個(gè)體戶式用人法：經(jīng)銷商長(zhǎng)不大的癥結(jié)所在

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境界三：總能做出不平凡的業(yè)績(jī)，與能人無關(guān)。

　　從管理角度上講，優(yōu)秀員工的成功是員工的成功，普通員工的成功才是企業(yè)的成功，或者說是老板的成功。

　　中小經(jīng)銷商寄希望于能人，而規(guī)?；慕?jīng)銷商則要建立一個(gè)平臺(tái)，把不同的人組織起來。這意味著，老板要徹底從生意人變成一個(gè)管理者。

　　怎樣建立平臺(tái)？

　　事物的質(zhì)變有兩種方式，一是從量變到質(zhì)變，二是結(jié)構(gòu)的變化產(chǎn)生質(zhì)變。同樣的碳元素，根據(jù)其結(jié)構(gòu)組合，可以是石墨、金剛石或碳13。

　　企業(yè)人才隊(duì)伍的形成，同樣有兩種方式：

　　一種是單個(gè)人才素質(zhì)的提升。這是一件非常困難的事情，或者說要花很長(zhǎng)時(shí)間才能做到的事情；

　　二是人才的組合方式發(fā)生變化，即使企業(yè)厲害如聯(lián)想，柳傳志也說他的人才組合是"瞎子背瘸子"，"瞎子"與"瘸子"都是有缺陷的，但兩者的組合就相互彌補(bǔ)了。

　　歷史上的"常勝將軍"戚繼光之所以能夠常勝，不在于他招募了一批比明朝軍隊(duì)或倭寇更能干的士兵，恰恰相反，明朝軍隊(duì)比戚家軍的個(gè)人能力更強(qiáng)，但正因?yàn)槊鞒婈?duì)想把士兵培養(yǎng)成"十八般武藝樣樣精通"的部隊(duì)，所以總是感嘆人才難得。相反，戚家軍基本上是完全由農(nóng)民組成的部隊(duì)，但戚繼光發(fā)明了一個(gè)"鴛鴦陣"，人才組合方式發(fā)生了變化。

　　現(xiàn)代組織方式的首要特征是專業(yè)分工，分工后重新組合產(chǎn)生管理，管理就要設(shè)計(jì)組織架構(gòu)和流程。在組織架構(gòu)和流程中，每個(gè)人都有可能成為"標(biāo)準(zhǔn)件"。人一旦成為組織和流程的一部分，那么，他們就會(huì)對(duì)組織產(chǎn)生依賴。人一旦成為"標(biāo)準(zhǔn)件"，培養(yǎng)就相對(duì)容易。

　　一個(gè)普通的人，在一個(gè)成功的企業(yè)里，只要能夠勝任，當(dāng)然是人才。然而，當(dāng)他離開這個(gè)企業(yè)，是否還是人才，可能就是一個(gè)問號(hào)。

 個(gè)體戶 經(jīng)銷商 癥結(jié) 用人 經(jīng)銷 個(gè)體 不大 所在

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對(duì)于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤(rùn)。總而言之，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢

  作者：潘文富詳情

幾乎沒哪個(gè)廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

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早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價(jià)，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產(chǎn)品，賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺

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以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

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與對(duì)外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡(jiǎn)單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題，先說兩點(diǎn)：1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認(rèn)為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有

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