竭澤而漁

新舊歲之交，各企業(yè)們忙著準(zhǔn)備過(guò)個(gè)好年，某中型體育用品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人老A亦不例外，他更有理由好好慶祝一番，才不久前老A將價(jià)值近400萬(wàn)元的近10萬(wàn)雙庫(kù)存鞋子全部銷(xiāo)售給了新合作的一家代理商，這家新合作的代理商初涉此業(yè)，頗為爽快，一性付清所有貨款，這相當(dāng)于幫老A所在的企業(yè)甩掉了一個(gè)大包袱，新的一年里企業(yè)能輕裝上陣，新合作的代理商功不可沒(méi)。

轉(zhuǎn)眼間，半年過(guò)去了，拿貨的代理商卻像在地球上蒸發(fā)了一樣，杳無(wú)音信，既沒(méi)有向老A所在的企業(yè)進(jìn)貨，也沒(méi)有聯(lián)絡(luò)老A。老A坐不住了，派遣人員走訪市場(chǎng)，反饋的結(jié)果卻有點(diǎn)意外，該代理商從老A這邊吃掉的400萬(wàn)元的庫(kù)存至今無(wú)法消化，資金滾動(dòng)不了，無(wú)法繼續(xù)拓展市場(chǎng)，當(dāng)然也無(wú)法繼續(xù)與老A所在的企業(yè)合作了。

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，解決庫(kù)存責(zé)無(wú)旁貸，不過(guò)為了解一時(shí)之困，把有潛力的代理商和有潛力的市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)會(huì)全部斷送，得不償失，為了眼前利益而犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這與竭澤而漁有什么分別呢。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該正確的評(píng)估代理商的經(jīng)營(yíng)能力，做出長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，把其扶上馬，送一程，要指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，要培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)要監(jiān)控代理商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，幫助他把控風(fēng)險(xiǎn)，放水養(yǎng)魚(yú)，有魚(yú)才能有漁。

撥苗助長(zhǎng)

老陳是鞋類(lèi)F品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，從和F品牌合作到現(xiàn)在，幾乎每年都是如此。老陳之前手握著五六個(gè)同類(lèi)鞋業(yè)品牌的代理權(quán)，隨著和F品牌的深度合作，老陳先后砍掉的其它品牌的代理權(quán)，僅僅保留了F品牌的代理權(quán)和W品牌的代理權(quán)，老陳的目標(biāo)是把F品牌做到全省前三名。

在本省的F品牌管理公司，老陳的開(kāi)店的數(shù)量從1家到5家只用了兩年時(shí)間，成績(jī)斐然，F(xiàn)品牌對(duì)老陳委以重任，索性將老陳周邊各縣城的經(jīng)營(yíng)權(quán)，全部交由老陳經(jīng)營(yíng)，短短四年時(shí)間，老陳經(jīng)營(yíng)的F品牌在該地級(jí)市及轄區(qū)各縣開(kāi)設(shè)了16家專(zhuān)賣(mài)店，年銷(xiāo)售額達(dá)2000余萬(wàn)元，F(xiàn)品牌在老陳的經(jīng)營(yíng)下成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)的品牌。

2011年春節(jié)剛過(guò)，老陳從F品牌管理公司開(kāi)會(huì)回來(lái)，就再也按捺不住了。老陳白手起家，他記得經(jīng)營(yíng)F品牌之初，1家店能為老陳賺30多萬(wàn)元，甚至更多，這些年老陳為了把F品牌做大，把所有的精力，和全部情感，以及能動(dòng)用的所有資本全部投入到F品牌，又找親戚朋友借了不少錢(qián)，才將F品牌發(fā)展到16家店的規(guī)模，驀然回頭，發(fā)現(xiàn)自己似乎一無(wú)所有。去年，老陳為了拿到F品牌100多萬(wàn)元的返利，拼盡力氣完成了F品牌年初簽訂的1600萬(wàn)元進(jìn)貨指標(biāo)，然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，加之老陳的庫(kù)存壓力大，全年平均折扣勉強(qiáng)做到了6.5折左右，加上F品牌的100多萬(wàn)元的返利，老陳的生意剛剛達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。2011年，F(xiàn)品牌制訂了更為激進(jìn)的銷(xiāo)售指標(biāo)，老陳深知完成的越多拿到的返利就越多，但這個(gè)大餅似乎有點(diǎn)遙遠(yuǎn)，對(duì)老陳失去了誘惑，老陳突然感覺(jué)很累，很迷茫，似乎一夜之間沒(méi)有了方向感。老陳認(rèn)為，他被F品牌掏空了，為了完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)，他不惜血本高價(jià)拿店開(kāi)店，甚至找親戚朋友借錢(qián)進(jìn)貨，到頭來(lái)，店鋪是房東的，房租太高了，轉(zhuǎn)讓不出去，庫(kù)存是自己的，還需要慢慢消化，而當(dāng)年賺的錢(qián)來(lái)年就花光了，老陳仿佛一下回到了原點(diǎn)。2012年的Q1訂貨會(huì)，F(xiàn)品牌的代理商齊聚一堂，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商老陳意料之外的缺席了。

幫助加盟商做大規(guī)模，增強(qiáng)品牌市場(chǎng)占有率是品牌商和加盟商共同的心愿。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，品牌商不能一味的追求銷(xiāo)售指標(biāo)，甚至對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不惜采用撥苗助長(zhǎng)的手段，為了提升品牌的市場(chǎng)占有率，犧牲加盟商的正當(dāng)利潤(rùn)空間和正常發(fā)展節(jié)奏。品牌商提升加盟商的業(yè)績(jī)，要注重精細(xì)化管理，讓業(yè)績(jī)得到扎實(shí)的提升，而不是依靠打折促銷(xiāo)來(lái)沖刺業(yè)績(jī)，同時(shí)，品牌要加強(qiáng)對(duì)終端的掌控能力，多參與加盟商的經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程，保障其健康發(fā)展，而不是等加盟商無(wú)利可圖，拋棄品牌，逃離市場(chǎng)時(shí)亡羊補(bǔ)牢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，或許在我們改正錯(cuò)誤前，已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰。

見(jiàn)小利，則大事不成；欲速，則不達(dá)！

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