比如，中產(chǎn)階層很早就對食品安全很重視，寧可花多些的錢購買高品質(zhì)的食品，而有些不出售優(yōu)質(zhì)食品的超市或賣場，這一群體幾乎都不會光顧。再如，參加某項(xiàng)休閑體育活動時，他們會購買專業(yè)的器具，會找專業(yè)的場地，甚至?xí)ㄥX找專業(yè)的指導(dǎo)教練。中產(chǎn)階層愛好很多，而與這些愛好相關(guān)的商品或服務(wù)都可以推出升級版或?qū)I(yè)版。比如，喜歡書法或繪畫者提供高質(zhì)量毛筆與硯臺、宣紙；為喜歡養(yǎng)花的人提供真空包裝的營養(yǎng)花土、花盆、種子，以及全套養(yǎng)植教程等，即使價格較高，也依然受到歡迎。專人一對一指導(dǎo)教學(xué)或陪練，這種升級版服務(wù)也都有很大的市場空間。

以大家熟知的網(wǎng)絡(luò)下載工具“迅雷”為例，其在為一般大眾提供基礎(chǔ)的下載服務(wù)外，還推出了會員升級服務(wù)，這種服務(wù)對于希望可以擁有更快下載速度，以及離線下載等功能的用戶來說具有很大的吸引力。同時，迅雷公司還為會員提供了一些大空間網(wǎng)絡(luò)存儲等特權(quán)服務(wù)，對于一些在這方面有更高要求的消費(fèi)者來說非常實(shí)用。而每月十元左右的價格也不算貴，幾乎所有消費(fèi)者都可以承受，因此，迅雷公司擁有了大量可以創(chuàng)造更高利潤的VIP客戶，而顧客也樂得有這樣可以解決他們問題的商品。

這種面對所有顧客，在不增加太多消費(fèi)的前提下，滿足消費(fèi)?者一些特定需求的特殊或升級產(chǎn)品與服務(wù)，在未來還有非常大的潛力空間。因?yàn)?，隨著國民生活水平的不斷提升，以及消費(fèi)觀念的改變，使得一些收入并不豐厚的一般消費(fèi)者也愿意在經(jīng)濟(jì)可承受的范圍內(nèi)，多花一些錢來解決特定的問題，或是改善生活品質(zhì)。反倒是不能及時發(fā)現(xiàn)并把握這樣市場變化的商家會被消費(fèi)者所舍棄。

“中產(chǎn)”市場開發(fā)六忌

和其它市場一樣，中產(chǎn)階層消費(fèi)市場也有著一些營銷的禁忌，觸及這些領(lǐng)域，很可能會遭致失敗。以下為筆者實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的6點(diǎn)應(yīng)該得到重視的禁忌。

1、不要引起大眾的反感

中產(chǎn)階層和大眾階層多生活在一個層面，我們?yōu)橹挟a(chǎn)階層消費(fèi)者提供高品質(zhì)或?qū)佼a(chǎn)品與服務(wù)時，操作不當(dāng)很可能引起一般大眾的不滿，會讓他們產(chǎn)生一種被差別對待，被輕視的感受，甚至可能因此導(dǎo)致一些中產(chǎn)階層不敢或不愿意選擇商家為他們提供的專屬產(chǎn)品或服務(wù)。

某制表企業(yè)有一則廣告，表達(dá)的內(nèi)容是他們的手表高收入者在佩戴、領(lǐng)導(dǎo)官員在佩戴，暗示這表是有錢有權(quán)的人才能佩戴的手表，帶上后可以彰顯佩戴者的尊貴身份。結(jié)果呢，一般大眾不買賬，多很反感，而真的符合廣告所表達(dá)的身份的人也擔(dān)心被指炫富、貪腐而不買，結(jié)果這條廣告很快就消失了。

其實(shí)，中產(chǎn)階層消費(fèi)者不是不想要精神滿足與一定的虛榮，只是他們要的是低調(diào)的，內(nèi)斂的，舉手投足間不經(jīng)意流露的表達(dá)，而非是高調(diào)張揚(yáng)，甚至是夸張的舉動。另外，尊貴也好，品質(zhì)也罷，不該是商家赤裸裸地說出來的，而是要讓消費(fèi)者自己感知到，而后產(chǎn)生認(rèn)同，這樣他們才會主動來購買。尤其是面對文化素質(zhì)較高的中產(chǎn)階層消費(fèi)者，更不能忽視這點(diǎn)，妄圖強(qiáng)加給他們某些思想與觀點(diǎn)，只會讓他們嗤之以鼻，只有其主觀思想認(rèn)同后，才會產(chǎn)生購買和忠誠。因此，不要按照消費(fèi)者的身份和收入等指標(biāo)來區(qū)隔市場，更不要把這樣帶有歧視性的信息傳遞給消費(fèi)者，否則不僅中產(chǎn)階層消費(fèi)者不會買賬，還會使大眾消費(fèi)者產(chǎn)生反感，并因此錯過很多雖然收入不及標(biāo)準(zhǔn)，但是卻愿意花這份錢的顧客。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：