在蘇北的經(jīng)銷商圈子里說(shuō)起做酒水的張老板，誰(shuí)人不知，誰(shuí)人不曉，經(jīng)銷酒類牌子有好幾十個(gè)，再加上那些干果副食，一年下來(lái)幾千萬(wàn)的銷售額，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布蘇北，甚至山東河南都有張老板的渠道，特別是在蘇北白酒經(jīng)銷圈子里，張老板只要接下那個(gè)白酒牌子，就代表著這個(gè)產(chǎn)品肯定有的做，張老板要是那天和那個(gè)牌子說(shuō)“拜拜”這個(gè)牌子就好在蘇北地區(qū)全面撤軍了，張老板的買賣越做越大，這旗下的員工也就越來(lái)越多，光骨干業(yè)務(wù)員就二十多個(gè)，一般業(yè)務(wù)員理貨員加起來(lái)都七十多個(gè)人了，每天辦公室里人來(lái)人往，熙熙攘攘好不熱鬧。可這差不多每天會(huì)有業(yè)務(wù)骨干和張老板叫苦說(shuō)人還不夠，叫著嚷著要加人手，可這每加一個(gè)人，工資福利獎(jiǎng)金一年下來(lái)就得好幾萬(wàn)吶，不加吧，又擔(dān)心影響銷售，看著這業(yè)務(wù)員也的確是每天跑來(lái)跑去，忙里忙外的，加就加吧，就這么著，這業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍逐漸從最初的十幾個(gè)人加到了現(xiàn)在的七十多個(gè)。時(shí)間長(zhǎng)了，這張老板有時(shí)也會(huì)犯疑惑，這好幾十號(hào)子人都在認(rèn)認(rèn)真真干活嗎？誰(shuí)要是磨洋工什么的，他也根本看不見(jiàn)，雖然開會(huì)都會(huì)一再?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員要提高工作效率，但這銷售額也沒(méi)見(jiàn)的增加多少，人員工資費(fèi)用倒是在逐漸增大，幾十號(hào)子人管起來(lái)也有點(diǎn)力不從心了，更要命的是，不斷的有員工跑到別的對(duì)手那里做，還反過(guò)頭來(lái)挖他的客戶，走掉的員工對(duì)在職的員工又是一個(gè)不小的負(fù)面影響，張老板越來(lái)越覺(jué)得必須下決心來(lái)徹底解決理順這里復(fù)雜的內(nèi)部人事管理問(wèn)題，通過(guò)朋友介紹，張老板找到了專做經(jīng)銷商服務(wù)的上海英昂公司。

　　英昂的專家指出,企業(yè)做大了，人多起來(lái)了，人事就得必須形成一套專門的管理系統(tǒng)，建立相應(yīng)員工管理、評(píng)估、考核、激勵(lì)制度，讓員工不但能獲取相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)酬勞及業(yè)務(wù)技能的的提升，更要給員工清晰的看到未來(lái)發(fā)展方向，來(lái)調(diào)動(dòng)員工的主觀能動(dòng)性，促進(jìn)員工由“要我干”變成“我要干”，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)建立一套相應(yīng)的組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)老板抓經(jīng)理，經(jīng)理抓主管，主管抓員工的組織架構(gòu)，盡可能多的實(shí)行員工內(nèi)部自我管理，而在張老板的公司里,胡老板本身就是一個(gè)大業(yè)務(wù)員，大大小小事情都一把抓，沒(méi)有深入的去注重建立起更有效的組織架構(gòu)，沒(méi)有相應(yīng)的手段來(lái)評(píng)估、考核、激勵(lì)員工。很多員工就變成了隨動(dòng)著，老板指到那里就打到那里，一切的大事情都是老板的，對(duì)一些諸如公司未來(lái)的發(fā)展方向、運(yùn)營(yíng)成本的控制、現(xiàn)有資源的有效化運(yùn)用等等也就不會(huì)很注重，加之這樣長(zhǎng)期做下去，員工感覺(jué)到他賺到的錢畢竟有限，也沒(méi)有足夠的機(jī)會(huì)來(lái)鍛煉提升賺錢的能力（業(yè)務(wù)技能），又沒(méi)有誰(shuí)來(lái)給他指出未來(lái)的發(fā)展方向，要么隨大流就這么干下去，要么換個(gè)地方再開始。

　　象張老板這樣已經(jīng)做成一定規(guī)模的經(jīng)銷商，加之經(jīng)銷的產(chǎn)品數(shù)量又這么多，在內(nèi)部管理的問(wèn)題上，老板本身的定位就不能是一個(gè)大業(yè)務(wù)員了，而應(yīng)該是一個(gè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。

　　根據(jù)英昂公司專家的建議，除了幾個(gè)需要自己親自掌握運(yùn)作的產(chǎn)品外。張老板將所經(jīng)銷的上百類產(chǎn)品分成28個(gè)項(xiàng)目，28名骨干業(yè)務(wù)員改為項(xiàng)目經(jīng)理，各項(xiàng)目經(jīng)理自行從其余的幾十名業(yè)務(wù)員挑選自己的組員，組建成28個(gè)項(xiàng)目組，相對(duì)獨(dú)立的進(jìn)行運(yùn)作。

　　在英昂公司的幫助下，張老板根據(jù)公司的運(yùn)營(yíng)狀況建立一整套績(jī)效考核系統(tǒng)，從對(duì)內(nèi)管理能力及對(duì)外運(yùn)作能力兩方面來(lái)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行考核。

　　對(duì)內(nèi)管理能力考核

　　對(duì)外經(jīng)營(yíng)能力的考核

　　這個(gè)考核主要是考核項(xiàng)目經(jīng)理的對(duì)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的贏利狀況，張老板給每個(gè)產(chǎn)品都做了一個(gè)虛擬進(jìn)貨價(jià)，并將倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)位，業(yè)務(wù)員的工資，送貨車輛的里程，庫(kù)存貨的利息，應(yīng)收款的利息等等成本都一一折算成運(yùn)作成本，要求各項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)各自負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)立核算。

　　出貨價(jià) — 虛擬進(jìn)貨價(jià) == 毛利，

　　再將運(yùn)作成本計(jì)算進(jìn)去

　　核算出純利是多少

　　再根據(jù)純利的比例給項(xiàng)目經(jīng)理個(gè)人及整個(gè)組獎(jiǎng)金

　　僅僅一個(gè)季度后，張老板的公司發(fā)生了極大的變化，28個(gè)項(xiàng)目組你趕我超，好不熱鬧。項(xiàng)目經(jīng)理開始獨(dú)立操作產(chǎn)品后才親身感受到要想賺取更多利潤(rùn)除了提高銷量外，還有一個(gè)極其重要的方面就是控制經(jīng)營(yíng)成本，項(xiàng)目經(jīng)理們一改過(guò)去的花公司錢不心疼的作風(fēng)，把車輛及人員的利用率都提高到前所未有的水平，為降低壓倉(cāng)貨帶來(lái)的利息成本，項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)銷量進(jìn)度嚴(yán)格控制倉(cāng)庫(kù)備貨數(shù)量，應(yīng)收款的催收力度更是項(xiàng)目經(jīng)理腦袋里時(shí)刻繃緊的一根弦，此前千方百計(jì)設(shè)法躲避的廠家促銷安排，現(xiàn)在也能積極主動(dòng)的配合了，因?yàn)楫吘故钦{(diào)用廠家資源，提升自有銷量嘛，運(yùn)作沒(méi)多久，許多項(xiàng)目經(jīng)理就發(fā)現(xiàn)了公司經(jīng)銷產(chǎn)品中存在的隱形虧損產(chǎn)品，及時(shí)的建議張老板清除。

　　剛開始的時(shí)候，張老板的老婆還擔(dān)心項(xiàng)目經(jīng)理們熟悉了產(chǎn)品運(yùn)作后會(huì)跳到別家經(jīng)銷商，其實(shí)上一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理也沒(méi)有跳走的，原因也不復(fù)雜，這種操作模式一方面提升了經(jīng)濟(jì)收入，更重要的另一方面項(xiàng)目經(jīng)理真正有了市場(chǎng)運(yùn)作的感覺(jué)，真正的從管理的高度進(jìn)行運(yùn)營(yíng)操作，

　　這樣的發(fā)展前景每位項(xiàng)目經(jīng)理都看得到，有了當(dāng)老板的感覺(jué)。這套龐大的運(yùn)作系統(tǒng)可是英昂公司的專家專為張老板的公司設(shè)計(jì)出來(lái)的，其他經(jīng)銷商可沒(méi)有這套東西，可不是簡(jiǎn)單抄去幾個(gè)表格就能學(xué)會(huì)的。再說(shuō)了，到別的經(jīng)銷商那里做，那里會(huì)有當(dāng)老板的感覺(jué)呢？倒是有幾個(gè)在公司混日子的業(yè)務(wù)員混不下去了，真正想做點(diǎn)事情的人卻沒(méi)走的。

　　運(yùn)作二周后，張老板根據(jù)每組業(yè)務(wù)人員的工作狀況，分別在每個(gè)組里提拔一個(gè)做事心細(xì)，有耐心的業(yè)務(wù)員上來(lái)給項(xiàng)目經(jīng)理做助理，幫助項(xiàng)目經(jīng)理處理一些繁雜事務(wù)，避免項(xiàng)目經(jīng)理陷身于一些不重要的細(xì)小雜務(wù)，另一方面極大的滿足了項(xiàng)目經(jīng)理的老板感覺(jué)。

　　張老板現(xiàn)在可輕松了，精力也集中在對(duì)市場(chǎng)的宏觀分析研究與廠家聯(lián)系上，內(nèi)部管理也是抓大放小，恢復(fù)了很早以前才有的雙休日，也能經(jīng)常陪陪老婆孩子倒處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這不，最近還玩上了高爾夫，日子是越過(guò)越瀟灑了，進(jìn)進(jìn)出出也越來(lái)越有大老板的風(fēng)度了，同城里的其他經(jīng)銷商羨慕不已，紛紛上門討教秘訣，張老板笑曰：“你們是老板管打工的，我是老總管老板”。

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