在蘇北的經(jīng)銷商圈子里說起做酒水的張老板，誰人不知，誰人不曉，經(jīng)銷酒類牌子有好幾十個，再加上那些干果副食，一年下來幾千萬的銷售額，銷售網(wǎng)絡遍布蘇北，甚至山東河南都有張老板的渠道，特別是在蘇北白酒經(jīng)銷圈子里，張老板只要接下那個白酒牌子，就代表著這個產(chǎn)品肯定有的做，張老板要是那天和那個牌子說“拜拜”這個牌子就好在蘇北地區(qū)全面撤軍了，張老板的買賣越做越大，這旗下的員工也就越來越多，光骨干業(yè)務員就二十多個，一般業(yè)務員理貨員加起來都七十多個人了，每天辦公室里人來人往，熙熙攘攘好不熱鬧?？蛇@差不多每天會有業(yè)務骨干和張老板叫苦說人還不夠，叫著嚷著要加人手，可這每加一個人，工資福利獎金一年下來就得好幾萬吶，不加吧，又擔心影響銷售，看著這業(yè)務員也的確是每天跑來跑去，忙里忙外的，加就加吧，就這么著，這業(yè)務人員隊伍逐漸從最初的十幾個人加到了現(xiàn)在的七十多個。時間長了，這張老板有時也會犯疑惑，這好幾十號子人都在認認真真干活嗎？誰要是磨洋工什么的，他也根本看不見，雖然開會都會一再強調(diào)業(yè)務員要提高工作效率，但這銷售額也沒見的增加多少，人員工資費用倒是在逐漸增大，幾十號子人管起來也有點力不從心了，更要命的是，不斷的有員工跑到別的對手那里做，還反過頭來挖他的客戶，走掉的員工對在職的員工又是一個不小的負面影響，張老板越來越覺得必須下決心來徹底解決理順這里復雜的內(nèi)部人事管理問題，通過朋友介紹，張老板找到了專做經(jīng)銷商服務的上海英昂公司。

　　英昂的專家指出,企業(yè)做大了，人多起來了，人事就得必須形成一套專門的管理系統(tǒng)，建立相應員工管理、評估、考核、激勵制度，讓員工不但能獲取相應的經(jīng)濟酬勞及業(yè)務技能的的提升，更要給員工清晰的看到未來發(fā)展方向，來調(diào)動員工的主觀能動性，促進員工由“要我干”變成“我要干”，根據(jù)業(yè)務發(fā)展狀況來建立一套相應的組織架構(gòu)，實現(xiàn)老板抓經(jīng)理，經(jīng)理抓主管，主管抓員工的組織架構(gòu)，盡可能多的實行員工內(nèi)部自我管理，而在張老板的公司里,胡老板本身就是一個大業(yè)務員，大大小小事情都一把抓，沒有深入的去注重建立起更有效的組織架構(gòu)，沒有相應的手段來評估、考核、激勵員工。很多員工就變成了隨動著，老板指到那里就打到那里，一切的大事情都是老板的，對一些諸如公司未來的發(fā)展方向、運營成本的控制、現(xiàn)有資源的有效化運用等等也就不會很注重，加之這樣長期做下去，員工感覺到他賺到的錢畢竟有限，也沒有足夠的機會來鍛煉提升賺錢的能力（業(yè)務技能），又沒有誰來給他指出未來的發(fā)展方向，要么隨大流就這么干下去，要么換個地方再開始。

　　象張老板這樣已經(jīng)做成一定規(guī)模的經(jīng)銷商，加之經(jīng)銷的產(chǎn)品數(shù)量又這么多，在內(nèi)部管理的問題上，老板本身的定位就不能是一個大業(yè)務員了，而應該是一個運營總監(jiān)。

　　根據(jù)英昂公司專家的建議，除了幾個需要自己親自掌握運作的產(chǎn)品外。張老板將所經(jīng)銷的上百類產(chǎn)品分成28個項目，28名骨干業(yè)務員改為項目經(jīng)理，各項目經(jīng)理自行從其余的幾十名業(yè)務員挑選自己的組員，組建成28個項目組，相對獨立的進行運作。

　　在英昂公司的幫助下，張老板根據(jù)公司的運營狀況建立一整套績效考核系統(tǒng)，從對內(nèi)管理能力及對外運作能力兩方面來對項目經(jīng)理進行考核。

　　對內(nèi)管理能力考核

　　對外經(jīng)營能力的考核

　　這個考核主要是考核項目經(jīng)理的對所負責產(chǎn)品的贏利狀況，張老板給每個產(chǎn)品都做了一個虛擬進貨價，并將倉庫的庫位，業(yè)務員的工資，送貨車輛的里程，庫存貨的利息，應收款的利息等等成本都一一折算成運作成本，要求各項目經(jīng)理對各自負責的產(chǎn)品進行獨立核算。

　　出貨價 — 虛擬進貨價 == 毛利，

　　再將運作成本計算進去

　　核算出純利是多少

　　再根據(jù)純利的比例給項目經(jīng)理個人及整個組獎金

　　僅僅一個季度后，張老板的公司發(fā)生了極大的變化，28個項目組你趕我超，好不熱鬧。項目經(jīng)理開始獨立操作產(chǎn)品后才親身感受到要想賺取更多利潤除了提高銷量外，還有一個極其重要的方面就是控制經(jīng)營成本，項目經(jīng)理們一改過去的花公司錢不心疼的作風，把車輛及人員的利用率都提高到前所未有的水平，為降低壓倉貨帶來的利息成本，項目經(jīng)理根據(jù)銷量進度嚴格控制倉庫備貨數(shù)量，應收款的催收力度更是項目經(jīng)理腦袋里時刻繃緊的一根弦，此前千方百計設法躲避的廠家促銷安排，現(xiàn)在也能積極主動的配合了，因為畢竟是調(diào)用廠家資源，提升自有銷量嘛，運作沒多久，許多項目經(jīng)理就發(fā)現(xiàn)了公司經(jīng)銷產(chǎn)品中存在的隱形虧損產(chǎn)品，及時的建議張老板清除。

　　剛開始的時候，張老板的老婆還擔心項目經(jīng)理們熟悉了產(chǎn)品運作后會跳到別家經(jīng)銷商，其實上一個項目經(jīng)理也沒有跳走的，原因也不復雜，這種操作模式一方面提升了經(jīng)濟收入，更重要的另一方面項目經(jīng)理真正有了市場運作的感覺，真正的從管理的高度進行運營操作，

　　這樣的發(fā)展前景每位項目經(jīng)理都看得到，有了當老板的感覺。這套龐大的運作系統(tǒng)可是英昂公司的專家專為張老板的公司設計出來的，其他經(jīng)銷商可沒有這套東西，可不是簡單抄去幾個表格就能學會的。再說了，到別的經(jīng)銷商那里做，那里會有當老板的感覺呢？倒是有幾個在公司混日子的業(yè)務員混不下去了，真正想做點事情的人卻沒走的。

　　運作二周后，張老板根據(jù)每組業(yè)務人員的工作狀況，分別在每個組里提拔一個做事心細，有耐心的業(yè)務員上來給項目經(jīng)理做助理，幫助項目經(jīng)理處理一些繁雜事務，避免項目經(jīng)理陷身于一些不重要的細小雜務，另一方面極大的滿足了項目經(jīng)理的老板感覺。

　　張老板現(xiàn)在可輕松了，精力也集中在對市場的宏觀分析研究與廠家聯(lián)系上，內(nèi)部管理也是抓大放小，恢復了很早以前才有的雙休日，也能經(jīng)常陪陪老婆孩子倒處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這不，最近還玩上了高爾夫，日子是越過越瀟灑了，進進出出也越來越有大老板的風度了，同城里的其他經(jīng)銷商羨慕不已，紛紛上門討教秘訣，張老板笑曰：“你們是老板管打工的，我是老總管老板”。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術交流》雜志主編

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