市場(chǎng)信息量化創(chuàng)造的奇跡

　　胡老板是浙南地區(qū)頗有名氣的綜合性食品類經(jīng)銷商，下海近十年，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布浙南地區(qū)，經(jīng)銷著酒類、糖果、餅干、飲料四大類上百個(gè)產(chǎn)品，年利潤(rùn)也有個(gè)二三百萬(wàn)。但胡老板最近卻感到這業(yè)務(wù)是越來(lái)越難管了，這不，胡老板的公司是越來(lái)越大了，人是越來(lái)越多了，送貨車輛都快成一個(gè)車隊(duì)了，經(jīng)銷的產(chǎn)品也有上百個(gè)了，每天公司里錢(qián)進(jìn)貨出，人來(lái)車往，熙熙攘攘好不熱鬧。但當(dāng)初經(jīng)銷著十幾個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候也能賺個(gè)二三百萬(wàn)，怎么現(xiàn)在做著一百多個(gè)產(chǎn)品，怎么還是只賺三百來(lái)萬(wàn)？這幾年來(lái)，為了豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加贏利能力，胡老板可沒(méi)少花功夫，每次去參加糖酒會(huì)的時(shí)候，都不辭辛苦的一家家酒店去找新產(chǎn)品。遇到合意的產(chǎn)品都積極的帶回來(lái)做。按說(shuō)每個(gè)產(chǎn)品都不可能低于進(jìn)貨價(jià)賣出去的呀？可這錢(qián)哪去了？

　　再說(shuō)這每年三百多萬(wàn)的利潤(rùn)，也是主管財(cái)務(wù)的老婆大約估算出來(lái)的，因?yàn)檫€有錢(qián)壓在廠家手里，壓在分銷商手里，壓在終端，壓在各式各樣的應(yīng)收款里，更多的是壓在庫(kù)存里，而有的貨只是帳面值，有的貨已經(jīng)向廠家報(bào)損了，有的貨已經(jīng)都?jí)撼伤镭浟?。從二批到夫妻煙雜店涉及的客戶有大大小小幾千家，真要管這些應(yīng)收款，還真很難劃清哪些是正常的，哪些是惡意的?！?/p>

　　而在接新品的時(shí)候，有些管理規(guī)范的廠家就會(huì)要胡老板明確下來(lái)銷售網(wǎng)絡(luò)的使用計(jì)劃，該新品在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)能達(dá)到足夠的覆蓋率？覆蓋到的二批及終端能做到什么樣的陳列？第一第二批又能分別壓多少貨出去？這些工作的執(zhí)行到位情況又直接影響著廠家的廣告和促銷推廣活動(dòng)的投入，而現(xiàn)在沒(méi)廣告沒(méi)品牌沒(méi)市場(chǎng)投入的商品有多難賣經(jīng)銷商們都知道?！?/p>

　　往往這個(gè)時(shí)候，胡老板就只能撓撓后腦勺回憶一下，東邊的分銷商老張關(guān)系不錯(cuò)，西邊的分銷商小陳也還能配合，南邊的漢中公司恐怕不行……

　　時(shí)間長(zhǎng)了，胡老板就感覺(jué)到這資金占?jí)?、?nèi)部管理、通路管理等等存在不少問(wèn)題，可自己也一直沒(méi)有精力也不知道從那里下手把這些東西給理順了。就這樣，胡老板找到了英昂。

　　這樣的問(wèn)題其實(shí)很普遍。有多少經(jīng)銷商能準(zhǔn)確搞清楚自己有多少錢(qián)？賺了多少錢(qián)？真正屬于自己能操控的銷售網(wǎng)絡(luò)是怎么樣的？銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量又是怎么樣的？所經(jīng)銷產(chǎn)品的真正贏利狀況分別是怎么樣的？又有哪些產(chǎn)品一直在消耗你的資源卻沒(méi)有相應(yīng)的回報(bào)？資金的占?jí)呵闆r又如何？人力、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)荣Y源的使用效率是怎么樣？你所經(jīng)銷的商品都是真正在賺錢(qián)嗎？

　　我們和老胡經(jīng)過(guò)討論，決定先摸清情況，搞清楚產(chǎn)品占用資金和相應(yīng)的利潤(rùn)，搞清終端/二批占用資金和產(chǎn)品的現(xiàn)狀。初期了解一個(gè)階段的情況，逐步建立完整的信息系統(tǒng)。

　　在實(shí)施一個(gè)月后，胡老板的問(wèn)題變得清晰了。

　　有的問(wèn)題是由于周轉(zhuǎn)的原因，如下表所示：

品牌	進(jìn)貨價(jià)	出貨價(jià)	月銷量	理論毛利	占用的資源成本	利潤(rùn)	因銷量小造成的占?jí)嘿Y金利息	因商品銷售困難占用的額外資源成本	實(shí)際贏利
A牌白酒	25元/瓶	30元/瓶	200瓶	1000元	200	800
B牌白酒	40元/瓶	60元/瓶	50瓶	1000元	200	800	100	800	-100

　　有的問(wèn)題是由于人員管理問(wèn)題，就好像原先都不在乎車輛、倉(cāng)儲(chǔ)的成本，沒(méi)有人管；又譬如胡老板自己都記不清具體有哪些產(chǎn)品，如何能要求下面的員工勁往一處使。

　　經(jīng)銷商不同于企業(yè)，在正規(guī)企業(yè)的運(yùn)作中，如果企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)著上百種產(chǎn)品，那他一定有整套龐大周全的財(cái)務(wù)系統(tǒng)來(lái)支撐，而一個(gè)中型經(jīng)銷商很容易就能同時(shí)經(jīng)銷上百種商品，但他不太可能有正規(guī)企業(yè)那么龐大周全的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，也就不可能知道每個(gè)產(chǎn)品的實(shí)際贏利狀況，那怎么辦呢？

　　信息化，靠短期突擊來(lái)清理所有產(chǎn)品的實(shí)際贏利狀況，及時(shí)砍掉那些存在隱形虧損的商品，以集中資源。優(yōu)化所經(jīng)銷商品的結(jié)構(gòu)，高中低擋搭配，強(qiáng)勢(shì)的商品來(lái)拓展通路，走量的商品和賺錢(qián)的產(chǎn)品進(jìn)行搭配。

　　究竟胡老板有多少錢(qián)呢？

　　也是信息化，靠長(zhǎng)期的管理來(lái)跟蹤所有飄在外面的錢(qián)和貨都分別去了什么地方，理清廠家、二批和終端中哪些是正常的動(dòng)態(tài)庫(kù)存，哪些是非正常的拖欠，哪些又是存在風(fēng)險(xiǎn)的。實(shí)際的可調(diào)用資金又是多少？

　　分析結(jié)果出來(lái)以后，胡老板該干啥就清楚啦，他大刀闊斧地砍掉了七十多個(gè)存在隱形虧損或是贏利能力小的商品，保留了三十多個(gè)市場(chǎng)生命力強(qiáng)、有運(yùn)做優(yōu)勢(shì)的商品，集中資源重點(diǎn)扶植其中8個(gè)產(chǎn)品。

　　銷售網(wǎng)絡(luò)方面，所有客戶從規(guī)模、銷量、回款、配合度方面進(jìn)行綜合評(píng)估，建立齊全詳細(xì)的客戶檔案系統(tǒng)，建立全面客戶服務(wù)體系，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與固化，果斷斷絕了一批存在惡意操作的客戶，通過(guò)某成熟產(chǎn)品的區(qū)域總代理權(quán)，用產(chǎn)品利潤(rùn)吸引其余客戶的還款。

　　公司內(nèi)部人員管理實(shí)行績(jī)效考核，實(shí)行商品項(xiàng)目責(zé)任制，每位業(yè)務(wù)人員對(duì)其管控的商品運(yùn)營(yíng)全過(guò)程負(fù)責(zé)，從商品的銷量，合理庫(kù)存量，資源成本使用量，回款狀況等要素按月度進(jìn)行核算。胡老板根據(jù)信息化的數(shù)據(jù)，用商品的整體投入產(chǎn)出率來(lái)計(jì)算員工的獎(jiǎng)金，極大的調(diào)動(dòng)了員工的主觀能動(dòng)性，紛紛由“要我干”變成了“我要干”。

　　公司的營(yíng)運(yùn)狀況、各產(chǎn)品的銷售進(jìn)度、資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況、產(chǎn)品的出樣覆蓋狀況、各產(chǎn)品的資源成本使用情況及利潤(rùn)產(chǎn)出情況等等全部實(shí)現(xiàn)電腦化、圖表化，胡老板隨時(shí)只要看一眼電腦中的表格系統(tǒng)，一切盡在掌握。

　　結(jié)果，系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)了半年，利潤(rùn)已是去年同期兩倍多，今年利潤(rùn)超千萬(wàn)已是定局。胡老板現(xiàn)在對(duì)流通渠道中正常存貨和賬款是一清二楚，以前的非正常欠款也已收回70%。

　　胡老板現(xiàn)在逢人就說(shuō)：“你想發(fā)嗎？上幾臺(tái)電腦，信息現(xiàn)代化了，透明化了，體制改了，你也就發(fā)了。最近還有企業(yè)問(wèn)我買(mǎi)終端報(bào)表，沒(méi)想到信息化除了自己用還能賣錢(qián)?！?/p>

　　胡老板現(xiàn)在真的可以心中有數(shù)的賺大錢(qián)了。

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