小包裝食用油經(jīng)銷商的斟選與管理
作者:潘文富 87
經(jīng)銷商的管理:
目前我們所指的經(jīng)銷商絕大多數(shù)還是私營企業(yè),對這些經(jīng)銷商的管理很大程度上在于與經(jīng)銷商決策者的有效溝通,讓這些決策者接受企業(yè)的戰(zhàn)略思路,并具體安排落實到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。
想必很多同行都有此感,關(guān)于經(jīng)銷商管理的這簡單幾句話寫出來容易,做起來何其難也,經(jīng)銷商不是廠方的下級單位,而是客戶,是上帝,想讓經(jīng)銷商聽從、接受廠方的指導(dǎo)思路就必須做到外柔內(nèi)鋼,既是有正面動力與負(fù)面壓力。
外柔(正面動力):幫助經(jīng)銷商及其員工不斷提升專業(yè)知識與操作水平,加強通路建設(shè),強化終端,提升銷量,從而創(chuàng)造更多的利潤。
內(nèi)鋼(負(fù)面壓力):抓住經(jīng)銷商的底牌,對其產(chǎn)生威懾力。
充分熟悉并控制經(jīng)銷商的主要銷售通路,從某種意義上架空經(jīng)銷商對市場的運控能力,使其在一定程度上演變成送貨商,并擁有后備經(jīng)銷商及快速的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)換能力,可將現(xiàn)有經(jīng)銷商在必要時實現(xiàn)迅速更替。
包裝油銷售的三大塊,團購、KA終端、批發(fā)市場。從正面動力及負(fù)面壓力的角度抓住這三大塊,就是控制了經(jīng)銷商的銷售命脈。
這其中,許多需要具體落實操作的工作都要廠家駐地機構(gòu)或是駐地代表來做的,廠家管理層要留意經(jīng)銷商與廠家駐地機構(gòu)或是駐地代表的關(guān)系,上述的控制要點一是要獲取真實的材料,而是最終控制在廠家管理層而不是留在駐地機構(gòu)或是某一兩個廠家代表手里。要確保不會因為經(jīng)銷商的軟化工作,而導(dǎo)致收取不實的材料或是沒有真正介入經(jīng)銷商的操作運行,另一方面也是考慮廠家代表的存在一定的流失率,防止因此而導(dǎo)致管理工作的中斷。
在以外柔內(nèi)鋼的形式控制住經(jīng)銷商的銷售主干后,下一步就要從肉體進入思想,做經(jīng)銷商決策者的思想工作。
人的思想不是獨立形成的,而是受身邊的人、事、物等客觀因素影響形成的,同樣,經(jīng)銷商決策者對市場的分析、判斷、決定等思維活動也是受其身邊若干因素影響的。
這是經(jīng)銷商決策者在經(jīng)營方面受外界客觀因素的比例圖示:
這其中,站在同一利益點上的經(jīng)銷商內(nèi)部員工對決策者的影響最大,經(jīng)銷商員工的與經(jīng)銷商決策者的溝通的頻率與效果遠高過廠方代表,所起到的正面及負(fù)面促進效果都是做顯著的,要想引導(dǎo)決策者的思維就必須先抓住員工的心,爭取經(jīng)銷商員工對廠家理念的認(rèn)同,首先在經(jīng)銷商的員工群體中引起共鳴,達成共識。有效的影響到?jīng)Q策者的思維與決定。
與經(jīng)銷商員工的溝通核心就是將經(jīng)銷商整體的大利益與員工個人的小利益結(jié)合起來,尊重每位業(yè)務(wù)人員,重視他們針對市場建設(shè)與銷售工作所提出的意見和建議,及時給予答復(fù)和解釋,并與經(jīng)銷商協(xié)商,對部分有創(chuàng)造性及實質(zhì)性的建議給予一定精神及物質(zhì)上的獎勵,共同保護員工的工作熱情與工作創(chuàng)造性;運用廠方代表所積累的專業(yè)知識,定期安排對員工的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn),提升員工的操作水平,幫助經(jīng)銷商員工優(yōu)化管理程度,建設(shè)較為科學(xué)的數(shù)據(jù)檔案管理系統(tǒng);積極的參加經(jīng)銷商員工的內(nèi)部聚會,員工生日時以廠家名義贈送禮品,并每年安排經(jīng)銷商的年度優(yōu)秀員工參觀廠家本部,借此融洽員工與廠家之間的關(guān)系。
這樣,經(jīng)銷商員工從個人工作及思維價值的認(rèn)同、個人工作技能、管理水平的提升,個人利益的同步增長等方面有更多收益,充分結(jié)合經(jīng)銷商整體利益與員工個人利益,使經(jīng)銷商員工更多的認(rèn)同接受廠家的經(jīng)營思路與部署安排,產(chǎn)生對經(jīng)銷商決策者更大的影響力,并提升員工的執(zhí)行力度與工作效率,
經(jīng)銷商的考核:
為了便于廠家總部充分了解經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與發(fā)展,各駐地機構(gòu)應(yīng)定期進行經(jīng)銷商的評估考核工作,此考核文件也可提供給經(jīng)銷商,讓其從宏觀上了解整體的進步與發(fā)展情況,明確下一段的工作重心在那里。
經(jīng)銷商的斟選與管理涉及面很廣,在此只是根據(jù)小包裝油的行業(yè)特性,簡單羅列出幾個點,以期與各位同行共同商討。
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