作為產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，在銷售渠道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立之后的主要工作重心之一就是產(chǎn)品及品牌的推廣促進(jìn)工作了。目的就要形成良性回轉(zhuǎn)從而產(chǎn)出規(guī)模量。在八十年代中期開始，大部分廠家把產(chǎn)品及品牌的宣傳推廣工作集中在線上空中媒上，以電視報(bào)紙廣播等平臺(tái)進(jìn)行。近年來，由于線上媒體的種類形式數(shù)量越來越多，某單一線上媒體的關(guān)注度及也越來越底，影響力嚴(yán)重稀，一個(gè)中央臺(tái)包打中國市場的日子早已是一去不復(fù)返了，出于宣傳環(huán)境的變化，審時(shí)度勢，于是許多廠家開始把市場動(dòng)作的重心由天空轉(zhuǎn)向地面。線上轉(zhuǎn)由線下，由品牌的空中形象宣傳轉(zhuǎn)向地面的品牌關(guān)系建立，更多的側(cè)重于針對(duì)渠道推動(dòng)及促進(jìn)消費(fèi)者購買行為的線下市場推廣活動(dòng)。

　　常見線下活動(dòng)類型一覽表：

　

　　目前的線下活動(dòng)不外呼三種原因，根據(jù)市場變化情況，經(jīng)銷商的強(qiáng)烈要求，更多的是廠家出于某種策略意圖進(jìn)行全國或是區(qū)域性的統(tǒng)一部署設(shè)計(jì)安排。

　　但是，中國地域?qū)拸V，市場特性跨度為世界之最，各地民族風(fēng)土人情、收入水平、消費(fèi)觀念、價(jià)值取向等等消費(fèi)因素各不相同，在統(tǒng)一設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)中，所要求的促銷話術(shù)，產(chǎn)品解說語、采用的贈(zèng)品等等都是統(tǒng)一的?？紤]到某些地方的人文語言特性及風(fēng)俗禁忌，在進(jìn)行活動(dòng)推廣時(shí)的方式語言都有可能引起某一區(qū)域的消費(fèi)者的不快，還有個(gè)問題是在贈(zèng)品的選擇上更是麻煩，由于價(jià)值取向和認(rèn)同度的不同，生活習(xí)慣及價(jià)值觀也不一樣，統(tǒng)一采用的贈(zèng)品在進(jìn)行全國使用時(shí)就很難顧及到各地消費(fèi)者的接受度，總體而言，全國統(tǒng)一設(shè)計(jì)安排的活動(dòng)不可能顧及到每一個(gè)市場。

　　通路促銷也同樣面臨這樣的問題，各地市場通路渠道中的二批商和終端對(duì)市場的認(rèn)識(shí)和操作方式各不相同，有的喜歡廠家直接放價(jià)格，有的喜歡搭贈(zèng)，有的喜歡拿陳列獎(jiǎng)等等等等。

　　按說市場部能實(shí)現(xiàn)對(duì)某一個(gè)市場單獨(dú)設(shè)計(jì)是最好了，但是，沒有那家公司的市場部能承接這么大的工作量，分支機(jī)構(gòu)的市場部往往又存在實(shí)力水平不夠的問題，做出來的案子常常遭當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的抱怨。此外，這里面還有個(gè)特性，許多廠家市場部設(shè)計(jì)出來的方案是以廠家總部所在城市為市場背景的，試驗(yàn)驗(yàn)證也是總部所在地城市進(jìn)行的。以單個(gè)城市背景狀況來設(shè)計(jì)全國數(shù)百城市的案子，難免存在諸多誤差。

　　再者，這些促銷活動(dòng)是廠家來設(shè)計(jì)的，是從廠家的角度出發(fā)考慮，最大化保護(hù)廠家的利益，有時(shí)候難免傷害經(jīng)銷商的利益。而經(jīng)銷商卻很少能發(fā)覺出來。

　　又及，廠家對(duì)各外駐機(jī)構(gòu)人員實(shí)行的都是遠(yuǎn)程管理，漏洞、弊端頗多，在廠家駐地機(jī)構(gòu)安排的線下促銷活動(dòng)中經(jīng)常存在貪污行為，還有，作為廠家的業(yè)務(wù)人員而言，畢竟都是打工，是幫公司做生意，花的不是自己的錢，賺的錢都是廠家和經(jīng)銷商，很難保證廠家的駐地業(yè)務(wù)人員能保持敬業(yè)負(fù)責(zé)，來控制成本精心安排活動(dòng)。

　　更有甚者，一些廠家為了節(jié)約費(fèi)用，有時(shí)候還要經(jīng)銷商進(jìn)行配合費(fèi)用投入，目前一般采用的是比例分?jǐn)傊?，即是按照活?dòng)的總費(fèi)用投入來核定經(jīng)銷商的承擔(dān)費(fèi)用，由于贈(zèng)品的真實(shí)采購價(jià)格都掌握在廠家總部，為了增加經(jīng)銷商的投入量，許多廠家會(huì)虛報(bào)采購贈(zèng)品的價(jià)格來抬高經(jīng)銷商的實(shí)際投入費(fèi)用。

　　雖然由廠家來設(shè)計(jì)的線下促銷存在這樣那樣的問題，導(dǎo)致資源費(fèi)用浪費(fèi)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，但是這類線下促銷活動(dòng)的效應(yīng)是巨大的，這是一種與顧客之間品牌關(guān)系的建立，信任度的建立，新品的零距離推薦。能有效的促銷產(chǎn)品，宣導(dǎo)產(chǎn)品概念，并是了解消費(fèi)者反饋意見的主要有效渠道。把這些東西集合成一個(gè)整體來看，就是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌錾罨煜ち私?，?duì)當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作掌控，對(duì)資源有效調(diào)控使用的。不管是從有效貼合市場，還是掌控促銷資源的角度而言，這個(gè)促銷設(shè)計(jì)權(quán)（也就是主動(dòng)權(quán)）抓在經(jīng)銷商自己當(dāng)然再好不過了。

　　但是，廠家憑什么把促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)放給你呢？那經(jīng)銷商就得突出這個(gè)放與不放之間的利益差別，首先經(jīng)銷商得有這個(gè)金鋼鉆，手下有人能具備這個(gè)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)安排執(zhí)行能力。若早有此心，可及早向廠家的市場部門多多學(xué)習(xí)借鑒，熟悉設(shè)計(jì)要領(lǐng)，在結(jié)合經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜ち私?，來真正為?dāng)?shù)厥袌龆壬矶ㄗ鼍€下促銷活動(dòng)，從簡單的小活動(dòng)起步，逐步完善提升。

　　具體的怎么來學(xué)會(huì)線下促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)呢?筆者在這里描述一二。

　　首先得確定活動(dòng)目標(biāo)，做活動(dòng)的目的是為了什么？是為了推廣新產(chǎn)品？

　　美化品牌？提升銷量？制造影響力？處理庫存？

　　明確目的和方向之后，再來明確產(chǎn)品購買使用的三類群體，既是購買者，使用者，得益者，很多人習(xí)慣把這三者看成一體，其實(shí)差別很大。咱們來舉個(gè)簡單的例子，媽媽去買奶粉（購買者），爸爸來負(fù)責(zé)沖奶粉（使用者），寶寶喝奶（得益者），您說這三者是一個(gè)人嗎？

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