下一步就是明確這個活動是針對那些消費者群體做的？一般來說，絕大多數(shù)的促銷推廣活動都是針對購買者來的。明確了活動針對對象之后，就要開始研究這些目標對象的相關(guān)情況。具體包括要了解這些目標對象的每天活動路線、信息的關(guān)注點，購物特點、價值觀的形式、他們之間互相影響力等等信息。

　　了解他們的活動路線是用來選擇場地

　　了解他們的購物習慣是選擇促銷活動進行的時段

　　了解他們的價值觀是用來選擇采用促銷形式：，贈品還是特價，摸獎還是派樣。

　　了解他們的信息關(guān)注點是設(shè)計活動主題或是產(chǎn)品附加賣點。

　　把這些情況了解清楚之后，再來進行活動設(shè)計，執(zhí)行。

　　我們來舉個實際的案例來說明這個流程是如何操作的。

　　以武漢花生油推廣為案例：

　　2000年的時候，武漢市某小包裝油的經(jīng)銷商承接了山東一個花生油在武漢的銷售工作，但當時武漢市民基本沒有花生油的使用習慣，由于廠家也沒有多少市場開發(fā)思路，但愿意撥費用，由經(jīng)銷商自己來安排推廣活動，經(jīng)銷商經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，當前的首要任務是進行花生油這個新產(chǎn)品的推廣，那么最先推給誰呢？經(jīng)銷商又研究了一個普通家庭在包裝油上的購買者使用者得益者這三者之間的關(guān)系情況，發(fā)現(xiàn)在有老人的家庭，每天的買菜等工作都由是老人去的，因為年輕人每天要趕著上班，沒時間的，但晚上回來做飯則又是年輕人多，也就是說，老年人是購買者，年輕人是使用者，那么這個活動就要放在購買者身上，也就是這些老年人，那么緊接著再來研究這些老年人，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，武漢許多老年人會在早晨六七點鐘去市區(qū)各大公園進行早鍛煉，活動到七八點之后再去菜市場買菜，每天造成的活動路線基本上是家----公園----菜市場-----家

　　也就說是，當這些老年在公園的時候身上是有錢的，從菜場出來就難說了，所有促銷活動的場地得放在公園，再繼續(xù)分析，這些老年人早晨出來身上帶的錢很有限，也就是個菜錢，而且絕大多數(shù)在五十快錢以下，買完菜一般也就剩個十來塊錢左右，即便是在公園的宣傳得力，動心買，也不可能去買幾十塊一瓶的大中型包裝，那么合適的選擇是十塊左右的產(chǎn)品，再著，老年人對信息的關(guān)注重點是在身體健康上面，畢竟年紀大了，那個老年人身上都有點毛病，這個信息點比較容易受到老年人的興趣和關(guān)注。且公園里聚集的老年人很多，很容易產(chǎn)生信息的傳播。再著，老年人的消費觀念比較復雜，有的比較想的開，能吃就能吃，能喝就喝，也有許多老年人一輩子節(jié)約慣了，一分錢恨不得掰開兩瓣花，但有一點的是，絕大多數(shù)老年人都喜歡眼見為實的東西，價格游戲和摸獎不適合他們。

　　綜合這些情況，經(jīng)銷商設(shè)計了這樣一個促銷推廣活動：

　　時間：每天早晨五點半到八點

　　地點：全市各大公園

　　促銷主題：健康新生活，XX花生油

　　促銷形式：一支900ML的花生油，一包山東粉絲，一個開瓶器，一個防水手提袋（適合買菜用）組合而成的套裝只賣十塊錢。

　　附加形式：聘請了醫(yī)學院的學生免費給老年人測量血壓血脂，咨詢視力和腸胃等方面的健康情況。

　　宣傳形式：大幅的宣傳板，以圖形的形式講解高血壓與高血脂的形成原因，以及正確選擇食用油與緩解病癥之間的關(guān)系。

　　這個活動堅持一個月后，大批的900ML花生油由千千萬萬位老年人帶入個千千萬萬個家庭，實現(xiàn)了嘗試性使用。配合后來的社區(qū)促銷推廣活動，為后來的賣場銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

　　我們回過頭來繼續(xù)談這個促銷活動由經(jīng)銷商來設(shè)計承辦對對企業(yè)的高層意義。這里要重點突出“效率”的利益點，沒有那么多部門之間的協(xié)調(diào)、通知、安排、確認、部署等等，出點問題還得要處理部門之間互相扯皮和推卸責任。還可有效避免廠家分支機構(gòu)的貪污浪費問題，只要在總體的費用預算控制之內(nèi)，方式方法在廠家設(shè)定框架之內(nèi)，再由當?shù)氐姆种C構(gòu)前去督促監(jiān)控，確保不會產(chǎn)生負面影響，費用使用率往往能更高，省時省力，卻能取得更好的促銷效果何樂而不為之。讓經(jīng)銷商自己去設(shè)計安排也未嘗不可嘛。如果廠家總部心存疑慮，不妨換個角度來進行商談，告訴廠家要正確面對這種新方式可行性與預算效果，亦可把當前這個市場和經(jīng)銷商作為試驗田，即便是有什么問題，也就這一塊市場而已，如果操作的好，就可以作為樣板市場來宣傳。

　　對廠家的當?shù)貦C構(gòu)而言，突出“省”的概念，省事省時省心，也省去了因為廠家活動設(shè)計或是執(zhí)行不到位導致的經(jīng)銷商抱怨及廠家總部的責問（經(jīng)銷商設(shè)計安排的嘛，責任不在分支機構(gòu)的嘛），減少廠家駐地分支機構(gòu)人員的工作量，讓他們投入到更為重要的工作中去。

　　重要的是，對于經(jīng)銷商自身而言，正面意義卻是多方面的：

　　其一：資源的掌控，把廠家對市場的投入費用資源掌控在自己手中，根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r有效調(diào)運，免的屬于自己的市場資源被些水平不高的廠家人員浪費。

　　其二：更熟悉了解當?shù)厥袌?，每次促銷活動的設(shè)計前需要對市場有個深入了解與熟悉的過程，并需建立相應的市場情況檔案管理系統(tǒng)，長此以往，對經(jīng)銷商的市場熟悉了解很有幫助。

　　其三：打造提升銷售隊伍，不僅要會做銷售，要學會做市場。提升員工的工作技能就是提升工作效率，工作效率的提升就是提升利潤收益嘛。

　　其四：作為經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化進程的一部分，建設(shè)市場部門，并完善其部門功能，實現(xiàn)上與廠家市場部、下與終端市場部的有效對接。強化經(jīng)銷商的中間作用。

　　其五：作為一種輸出手段，作為經(jīng)銷商往往除了主力品牌外還有許多中小品牌，這些中小品牌很少有線下活動的完整思路，最多就給些費用讓經(jīng)銷商去安排，而經(jīng)銷商從大品牌那里學來的線下促銷活動設(shè)計技能就可以實現(xiàn)功能輸出，對這些中小品牌進行系統(tǒng)的推廣促銷方案的設(shè)計與安排。

　　其六：提升經(jīng)銷商自身的思維能力，通過促銷活動的設(shè)計執(zhí)行，鍛煉經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思維能力，以便能更好的理解廠家的戰(zhàn)略思維，增強溝通能力，為以后更大的合作打下良好的基礎(chǔ)。

　　綜上所述，經(jīng)銷商取代廠家的促銷活動設(shè)計功能，實行當?shù)厥袌龅闹骺匕才?，能有效的提升?jīng)銷商競爭能力與效益提升，可謂大有裨益，目前也有些市場思維先進的經(jīng)銷商已經(jīng)在廠家手里逐步接受當?shù)卮黉N活動的設(shè)計權(quán)，并取得了較好的收益。以上分析，供各位經(jīng)銷商分析參考。

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