系列專題：管理經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下 辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。

　　1．銷售額增長(zhǎng)率分析：

　　分析銷售額的增長(zhǎng)情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，我們對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

　　2．回款統(tǒng)計(jì) ：

　　分析年度、月別的銷售額和回款，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的?！?/p>

　　3．了解企業(yè)的政策：

　　業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。　

　　4．商品的庫(kù)存狀況 ：

　　缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。　

　　5．促銷活動(dòng)的參與情況 ：

　　經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果?！?/p>

　　6．訪問計(jì)劃 ：

　　對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。　

　　7．訪問狀況 ：

　　業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪?！?/p>

　　8．對(duì)自己公司的關(guān)心程度：

　　經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。　

　　9．對(duì)本公司的評(píng)價(jià) ：

　　本公司在行業(yè)的地位對(duì)經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。　

　　10．建議的頻度 ：

　　業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加?！?/p>

　　11．經(jīng)銷商資料的整理：

　　業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。 相反，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作?！?/p>

　　12、協(xié)助對(duì)終端賣場(chǎng)的管理：

　　盡管終端賣場(chǎng)是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場(chǎng)只認(rèn)生產(chǎn)廠家的品牌，他們對(duì)生產(chǎn)廠家的感知決定了對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺，所以我們要對(duì)走訪終端賣場(chǎng)，多與賣場(chǎng)管理人員交流，聽取對(duì)本公司系列產(chǎn)品的意見和改進(jìn)建議。同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。

　　13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：

　　經(jīng)銷商平時(shí)只埋頭經(jīng)營(yíng)，缺乏專業(yè)的市場(chǎng)研究，我們的業(yè)務(wù)員要結(jié)合平時(shí)的市場(chǎng)走訪，細(xì)心觀察和分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在市場(chǎng)上的各種表現(xiàn)，并把情況及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，使他們隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

　　以上是針對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的13個(gè)重點(diǎn)。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是：

　　1．經(jīng)銷商資料卡：

　　業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？

　　2．分析經(jīng)銷商資料：

　　凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。

　　3．經(jīng)銷商訪問：

　　可從與經(jīng)銷商的交談及觀察醫(yī)院的情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對(duì)策。　

　　4．其它：

　　利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。

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