潘文富

銷售是經(jīng)營(yíng)行為，經(jīng)營(yíng)行為的最終產(chǎn)出是利潤(rùn)，并設(shè)法使得利潤(rùn)產(chǎn)出持續(xù)化。

通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)賣貨來(lái)賺錢，而且最好要一直賺錢。

在生意起步的初期，生意結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，能省的成本幾乎都省了，老板一人多能，24小時(shí)待機(jī)狀態(tài)，主要精力也是放在如何做銷售上，畢竟，首先要解決生存和立足的問(wèn)題。隨著生意規(guī)模的放大，生意的涉及面廣了，人越來(lái)越多，客戶越來(lái)越多，事情越來(lái)越多，問(wèn)題也越來(lái)越多，這就需要將外部經(jīng)營(yíng)和內(nèi)部管理工作進(jìn)行劃分，專業(yè)分工，各司其職。

為什么要?jiǎng)澐纸?jīng)營(yíng)和管理？因?yàn)橥獠拷?jīng)營(yíng)所產(chǎn)出的，不僅僅是銷售額和毛利，還有成本、問(wèn)題與事故、風(fēng)險(xiǎn)等等。這些要是處理不好，最直接的就是增加經(jīng)營(yíng)成本和損耗，壓縮最終利潤(rùn)，并且?guī)?lái)各類風(fēng)險(xiǎn)，甚至最終導(dǎo)致生意無(wú)法正常持續(xù)經(jīng)營(yíng)，陷入虧損或是關(guān)停。

按道理來(lái)說(shuō)，一家有些規(guī)模的公司，這外部經(jīng)營(yíng)和內(nèi)部管理之間，應(yīng)該是匹配的，互相支撐的。但實(shí)際情況卻不是這樣，老板在創(chuàng)業(yè)初期，把精力主要放在經(jīng)營(yíng)上，生意做大了以后，仍然還是習(xí)慣性的看重經(jīng)營(yíng)，對(duì)管理工作沒怎么重視，更沒怎么研究，導(dǎo)致公司出現(xiàn)重經(jīng)營(yíng)輕管理的格局出來(lái)，也就是外部經(jīng)營(yíng)和內(nèi)部管理之間是脫節(jié)的。

管理和經(jīng)營(yíng)要匹配，講道理老板都明白，之所以仍然是搞成重經(jīng)營(yíng)輕管理，這往往是老板將經(jīng)營(yíng)上的成功，當(dāng)成生意的整體成功，不管怎么說(shuō)，公司的營(yíng)業(yè)規(guī)模做的這么大了，難道不就是成功嗎？

明確一點(diǎn)，生意是為了利潤(rùn)，而且是持續(xù)的利潤(rùn)產(chǎn)出，同時(shí)做好管理和經(jīng)營(yíng)，確保雙方各有分工（經(jīng)營(yíng)賺毛利，管理賺凈利），也是為了確保利潤(rùn)的真實(shí)有效，并且是持續(xù)產(chǎn)出。

那么，具體的來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)和管理，分別的導(dǎo)向是什么呢？

經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向：

1．銷售額。

2．行業(yè)市場(chǎng)地位。

3．客戶數(shù)量。

4．產(chǎn)品及項(xiàng)目數(shù)量。

5．不斷有合作者前來(lái)尋求合作。

6．公司估值高。

7．可以按約完成各合作伙伴的年度生意額。

8．甚至是可以為了做大經(jīng)營(yíng)而做大經(jīng)營(yíng)。

管理導(dǎo)向：

1．從財(cái)務(wù)角度量化每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)產(chǎn)品、每個(gè)員工、每個(gè)客戶的投產(chǎn)比情況。

2．在確保效率的前提下，進(jìn)行持續(xù)控制成本。

3．各項(xiàng)工作的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)清晰。

4．崗位工作范疇清楚，分工明確。

5．對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)有前期預(yù)知預(yù)防及應(yīng)對(duì)處理方案，風(fēng)險(xiǎn)整體可控。

6．員工有內(nèi)外部?jī)?chǔ)備，可應(yīng)對(duì)突發(fā)型的大批量員工離職。

7．員工可實(shí)現(xiàn)內(nèi)部輪崗，且人才培養(yǎng)梯隊(duì)基本建立。

8．公司可初步實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)，老板相對(duì)較為省心。

9．充分計(jì)算各類成本，核算出真實(shí)的利潤(rùn)情況。

10．對(duì)相關(guān)資源，公司總部可實(shí)現(xiàn)直接控制。

11．人員、客戶、項(xiàng)目、運(yùn)營(yíng)等狀態(tài)實(shí)現(xiàn)透明化，做到一目了然。

12．發(fā)展規(guī)劃清晰，且有相關(guān)的提前籌備工作。

   通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)上的成功，說(shuō)明公司有銷售額，有江湖地位，看起來(lái)好看，說(shuō)出來(lái)好聽（雖然利潤(rùn)不多，麻煩多，且老板累的半死）。而管理上的成功，則是實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)生意的掌控，諸如成本、人員、資源、客戶等等。并且把賬算清楚了，在不斷提升運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)，又在設(shè)法不斷的降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。最終實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)的持續(xù)產(chǎn)出，公司的半自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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