今年上半年，我出差到云南省昆明市，在小西門(mén)走訪藥店終端時(shí)，在云南一心堂連鎖公司的小西門(mén)分店中看到了這樣一幕。一對(duì)老年夫婦拿著醫(yī)院醫(yī)生開(kāi)的處方單前來(lái)買(mǎi)藥，處方上的第一個(gè)藥是山東博士倫－福瑞達(dá)藥業(yè)生產(chǎn)的潤(rùn)潔。一位年輕的女店員熱情的接待了兩位老人，當(dāng)她看完老人手中的處方單后，并沒(méi)有馬山按照醫(yī)生處方單上的藥品給兩位老人拿藥，而是站在對(duì)方的角度，開(kāi)始耐心向兩位老人介紹其他價(jià)廉物美的產(chǎn)品，首先她告訴老人潤(rùn)潔其實(shí)就是氯霉素眼藥水，零售價(jià)格在八塊多，而一般的氯霉素眼藥水卻只需要六毛錢(qián)，療效是一樣的，建議老人購(gòu)買(mǎi)兩支一般的氯霉素眼藥水卻只需要一塊二，兩位老人很高興的接受了店員的建議。

　　當(dāng)談到這里時(shí)，我在幾次給藥店店長(zhǎng)和店員的培訓(xùn)課中問(wèn)過(guò)她們，這樣的店員是不是好店員？很多店長(zhǎng)和店員都認(rèn)為站在消費(fèi)者的角度看這個(gè)店員是個(gè)好店員，但站在公司的角度上看這個(gè)店員不是個(gè)合格的店員，在本案例中非常明顯的可以看出藥店賣(mài)一支潤(rùn)潔的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于賣(mài)兩支六毛一支的氯霉素眼藥水。大家的建議是該店員應(yīng)該向顧客推薦公司高毛利的同類(lèi)產(chǎn)品而不是毫無(wú)利潤(rùn)可言的產(chǎn)品。

　　其實(shí)這個(gè)故事還沒(méi)有結(jié)束，現(xiàn)在判斷還為時(shí)過(guò)早。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)產(chǎn)品經(jīng)店員這樣一解釋?zhuān)瑑晌焕先吮恍」媚锏臒崆楹蛯?zhuān)業(yè)知識(shí)深深的打動(dòng)了，從而轉(zhuǎn)化成了一種高度的信任，接下來(lái)的產(chǎn)品都要求店員給參謀參謀，這時(shí)店員向顧客的主動(dòng)推薦轉(zhuǎn)變成了推薦成功率極高的被動(dòng)推薦。醫(yī)生處方單上的其他藥品幾乎都被店員順利的換成了其他同類(lèi)產(chǎn)品中藥店的高毛利產(chǎn)品，同時(shí)該店員還不時(shí)地?zé)崆榈卦儐?wèn)兩位老人身體情況，當(dāng)老太太說(shuō)老伴有慢性支氣管哮喘時(shí)，店員告誡兩位老人要注意天氣變化預(yù)防感冒，感冒很容易誘發(fā)老人的支氣管哮喘，感冒是由病毒引起，為了應(yīng)付目前天氣多變的情況，家中應(yīng)該常備些抗病毒的藥品，如板藍(lán)根沖劑。兩位老人欣然接受了店員的又一次推薦介紹，但購(gòu)買(mǎi)的板藍(lán)根沖劑絕對(duì)不是白云山牌的板藍(lán)根沖劑，當(dāng)然又是藥店主推的高毛利產(chǎn)品。結(jié)果兩位老人的這次藥店之行購(gòu)買(mǎi)了滿滿一籃子的藥品，臨走時(shí)還不斷向店員表示感謝。我想他們下次買(mǎi)藥還會(huì)來(lái)這里購(gòu)藥。您說(shuō)這樣的店員究竟合格不合格？答案是明顯的。

　　目前困惑零售藥店經(jīng)營(yíng)和管理最為直接的因素就是門(mén)店的盈利水平，而提高產(chǎn)品銷(xiāo)售額尤其是提高門(mén)店高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售額是提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)盈利水平最主要的手段和方式。在針對(duì)藥店高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們的藥店經(jīng)營(yíng)管理者往往只把工作重心放在以下兩個(gè)方面，一是不斷開(kāi)發(fā)和尋找市場(chǎng)銷(xiāo)量好的同類(lèi)產(chǎn)品中的高毛利產(chǎn)品；而是以各種行政和激勵(lì)手段促使我們門(mén)店的店員努力向顧客推薦高毛利的產(chǎn)品，甚至不惜打壓和詆毀同類(lèi)銷(xiāo)售量好的品牌產(chǎn)品。這種簡(jiǎn)單而粗暴的營(yíng)銷(xiāo)手段的結(jié)果往往是得不償失，我們目前有許多連鎖藥店在實(shí)行力推高毛利產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，向顧客推薦產(chǎn)品難度越來(lái)越大，許多顧客非常反感店員的推薦，終是以一種不信任態(tài)度抵觸店員的推薦，有時(shí)由于店員的極力推薦產(chǎn)品原因還導(dǎo)致客源的流失，分析其原因主要有以下四個(gè)方面：

　　1、藥品零售行業(yè)不同于其他零售行業(yè)，店員對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量的好壞不能簡(jiǎn)單的以店員對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度決定，而更多的是需要體現(xiàn)在店員醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平。所謂以理服人就是要讓店員的推薦和介紹更加專(zhuān)業(yè)，首先要讓顧客認(rèn)可你的專(zhuān)業(yè)，繼而才有可能認(rèn)可你的服務(wù)態(tài)度。

　　2、由于醫(yī)藥零售行業(yè)普遍存在的不規(guī)范、不合理推薦行為對(duì)消費(fèi)者的負(fù)面影響，以及隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們醫(yī)藥健康知識(shí)的豐富，消費(fèi)者對(duì)事物的鑒別能力提高，店員對(duì)顧客的推薦工作更加需要技巧性和合理性。研究消費(fèi)者購(gòu)藥心態(tài)和提升店員推薦產(chǎn)品技巧是能否成功推薦高毛利產(chǎn)品的關(guān)鍵。

　　3、藥店的經(jīng)營(yíng)管理者所選擇的高毛利產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)除了利潤(rùn)指標(biāo)要求外，一般都是這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售量較大的品類(lèi)，在這些品類(lèi)中一般都有一個(gè)或幾個(gè)已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)可的銷(xiāo)售量較大的品牌產(chǎn)品，所以藥店店員往往為了提升高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，不惜惡意詆毀和攔截品牌產(chǎn)品，以簡(jiǎn)單地犧牲品牌產(chǎn)品為代價(jià)來(lái)?yè)Q取高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售。殊不知，藥店中的品牌產(chǎn)品往往是門(mén)店集客的主要因素之一，放棄品牌藥就等于放棄門(mén)店的客流量，是不可取的。

　　4、藥店的經(jīng)營(yíng)管理者為了提升門(mén)店的盈利水平，往往會(huì)死盯著藥店中高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而忽略了只有有效地提高門(mén)店有效客流量和客單量才是門(mén)店的盈利之本。藥店開(kāi)店地理位置的選擇主要依據(jù)是通過(guò)門(mén)店客流量和門(mén)店租金等成本因素計(jì)算出單位客流量的成本金額。這是門(mén)店開(kāi)店的先天資源，但并不是擁有了很好的資源就一定能使門(mén)店盈利水平提升，關(guān)鍵在于如何合理利用和規(guī)劃已有的人流資源，能否將現(xiàn)有的門(mén)店客流量轉(zhuǎn)變成為有效的人流量，即讓進(jìn)店的顧客都能購(gòu)買(mǎi)藥品或其他產(chǎn)品，能否提高購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的單位購(gòu)買(mǎi)量，即將有效人流量轉(zhuǎn)變成高效人流量，能否將這些購(gòu)藥的顧客因門(mén)店的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和購(gòu)藥環(huán)境的改善等因素提升顧客購(gòu)藥的滿意程度而使他們轉(zhuǎn)變成門(mén)店常來(lái)光顧的老顧客，即將人流量轉(zhuǎn)變成固定人流量。這三個(gè)方面的轉(zhuǎn)變需要門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者通過(guò)有效地合理地營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不能簡(jiǎn)單地以推薦公司高毛利產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，提升門(mén)店的盈利模式需要充分滿足消費(fèi)者的需求樹(shù)立以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。  

　　零售藥店通過(guò)銷(xiāo)售公司高毛利產(chǎn)品的策略來(lái)提升門(mén)店盈利水平是盈利模式中非常重要的一種手段，如何合理地、隱蔽地、有效地推薦高毛利產(chǎn)品必須提升門(mén)店店員的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技能。如何提升店員推薦高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧是提升門(mén)店盈利水平的必修課程。零售藥店全面提升門(mén)店盈利水平在針對(duì)高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售中需要注意以下三個(gè)方面的提升：

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