1、 知己知彼，顧客細(xì)分策略提升推薦產(chǎn)品的有效性：

　　首先要針對前來光顧藥店的顧客進(jìn)行客戶細(xì)分。針對指名購買藥品的顧客，要在尊重和滿足顧客需求的前提下進(jìn)行同類高毛利產(chǎn)品的推薦工作，不要馬上要求顧客放棄他們所選擇的藥品，要在顧客所選擇的產(chǎn)品和你想推薦的產(chǎn)品之間進(jìn)行產(chǎn)品各自優(yōu)點和缺點的合理比較，用專業(yè)知識增加你推薦的科學(xué)性和合理性，這種顧客不可進(jìn)行強(qiáng)推，強(qiáng)迫推薦有時會適得其反，既降低了顧客購藥滿意度又為進(jìn)一步推薦其他高毛利產(chǎn)品的推薦制造了彼此之間溝通的障礙。針對針對某一病癥而并沒有想好購買哪一種藥品的顧客，可以重點向顧客推薦高毛利產(chǎn)品，尤其是該產(chǎn)品能為顧客帶來的切身利益，是重點向顧客介紹的。以上還要注意根據(jù)顧客病癥指導(dǎo)顧客購買其他組合治療的產(chǎn)品。針對老年病顧客要注重藥品的價格低廉這個賣點；針對家庭主婦要注意藥品的療效和價格之間的性價比；針對年輕一族，要注重產(chǎn)品的療效和品牌知名度和美譽(yù)度。針對家庭主婦和老年人還要注重其他家庭常備藥的推薦，例如現(xiàn)在某產(chǎn)品是促銷階段，購買有優(yōu)惠等能吸引顧客購買的賣點增加他們的購買量。

　　2、 避重就輕，放棄對顧客價格敏感度高的產(chǎn)品的極力推薦，巧用組合推薦技巧推薦高毛利產(chǎn)品：

　　店員在向顧客推薦高毛利產(chǎn)品時，一定要注意顧客對產(chǎn)品價格的敏感度。一般顧客對指名購買的藥品，他對產(chǎn)品的價格敏感度非常高，而其他非指名購買的藥品價格敏感度不高。因此，在目前零售藥店之間日益惡性價格競爭的今天，針對顧客指名購買率高的產(chǎn)品進(jìn)行降價對顧客感覺門店整體藥品價格低的概念才有意義。我們知道一般我們?nèi)メt(yī)院就診，醫(yī)生針對我們所患疾病所開具的處方單上往往都不是一種藥物而是幾種藥物的組合。因此，店員在具備一定醫(yī)藥專業(yè)知識的前提下，針對患者的病情進(jìn)行其他產(chǎn)品組合治療的推薦是非常有必要的，而推薦其他組合產(chǎn)品，就是店員推薦高毛利產(chǎn)品的機(jī)會，一般顧客對這些組合治療產(chǎn)品的價格敏感度不高，或?qū)@類藥品的認(rèn)知度不高，推薦的成功與否關(guān)鍵在于店員醫(yī)藥專業(yè)知識水平的高低?！　?/p>

　　3、 以退為進(jìn)，推薦高毛利產(chǎn)品之前必須建立店員與顧客之間的信任度：

　　店員推薦高毛利產(chǎn)品能否成功關(guān)鍵一點還是在于他們能否在顧客心目當(dāng)中迅速建立起信任度，因此，適當(dāng)犧牲部分產(chǎn)品的經(jīng)營利益來換取顧客對店員的好感和滿意度、信任度，是為進(jìn)一步銷售做好鋪墊。向本案例所示，舍去的是一點點利潤，換取的才是金銀滿缽。

　　4、 提升自身素質(zhì)，提升店員綜合素質(zhì)和醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)水平是合理推薦產(chǎn)品的基礎(chǔ)：

　　零售藥店的銷售不同于其他零售行業(yè)就在于他的專業(yè)性，店員的推薦能否打動顧客的心關(guān)鍵在于能否認(rèn)同店員的醫(yī)藥專業(yè)知識，而醫(yī)藥專業(yè)知識的培訓(xùn)是門店店員整體素質(zhì)提高最有效的方式之一，現(xiàn)在許多上游廠商的營銷團(tuán)隊都非常愿意為零售藥店提供專業(yè)的技能培訓(xùn)，零售藥店注重與上游廠商的合作，利用上游廠商資源提升門店店員的綜合素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)水平不失為一種很好的途徑。

　　5、 樹立專業(yè)形象，充分利用藥店職業(yè)藥師的專業(yè)形象促進(jìn)藥店高毛利產(chǎn)品的銷售：

　　現(xiàn)在很多零售藥店尤其是一些品牌連鎖藥店中都真正的配備了常駐門店的職業(yè)藥師，零售藥店應(yīng)充分發(fā)揮職業(yè)藥師的專業(yè)權(quán)威性，給與店員向顧客推薦產(chǎn)品更加專業(yè)的肯定，提升店員推薦產(chǎn)品的專業(yè)性。有一次，筆者去海王星辰深圳的一家門店購藥，店員向我推薦了幾種我所需要的產(chǎn)品，當(dāng)然都是高毛利產(chǎn)品，這是店內(nèi)的職業(yè)藥師走過來，詢問完我的需求后，對店員推薦的產(chǎn)品給與了專家形象的評判，還故意換下了其中一個藥品，并建議我購買另外一種同類藥品，當(dāng)然還是高毛利產(chǎn)品。但是這種門店中不同職能人員的一唱一說還真讓顧客心里感到暖暖地，您說您還不被他們說動嗎？

　　藥店店員推薦高毛利產(chǎn)品需要使用一定地銷售技巧，讓顧客滿意度提升地前提下，合理地、隱蔽地、科學(xué)地推薦高毛利產(chǎn)品，既能提升顧客購藥地客單量，又能留住客源，常此以往，門店生意怎么能不興旺！

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