高毛利產(chǎn)品的合理采購和銷售必須進行有機的結(jié)合，按照門店盈利模式進行高毛利產(chǎn)品的合理科學的采購和銷售，才能最終獲取成功。主推產(chǎn)品一定是銷售額和利潤的有機結(jié)合，絕對利潤的增加才是門店的盈利之本。

　　在主推品種中，高毛利產(chǎn)品是其非常重要的一類品類，如何正確選擇和采購是采購部門為主，銷售部、營運部等相關(guān)部門密切配合的主要工作，而如何快速提升和增長產(chǎn)品在門店中的銷售量是以銷售部為主，采購部和營運部密切配合的主要工作。由上圖可以看出，如何提升藥店門店的經(jīng)營利潤主要涉及兩個方面即門店的經(jīng)營收入和支出。

　　門店的經(jīng)營收入的增加主要包含兩個方面的內(nèi)容，一是整體提升門店的營業(yè)額，尤其是在營業(yè)額保證的前提下科學、合理地大幅度提升毛利率高的產(chǎn)品的營業(yè)額；二是抓住時機實時增加門店的營業(yè)外收入。如利用品牌產(chǎn)品的良好市場推廣資源進行門店P(guān)OP宣傳資源的收入獲取，門店定期開展的各項促銷活動由企業(yè)參與和贊助等，收入資金主要部門是獲取及時讓利的采購部門，獲取銷售提成獎勵的銷售部門和門店資源價值互換的營運部門。各部門的營業(yè)外收入都是連鎖藥店的整體盈利點。因此，在連鎖藥店通過門店經(jīng)營收入增加而提升門店盈利水平營銷手段主要有：增加品牌產(chǎn)品在門店中的銷售額；增加主推產(chǎn)品尤其是高毛利產(chǎn)品在門店中的銷售額，同時在不營銷門店整體銷售額的前提下，科學合理地增加高毛利產(chǎn)品的銷售份額；積累和豐富門店資源并通過上游供應廠商進行價值轉(zhuǎn)化，增加門店的收入；最后，要充分挖掘上游供應廠商尤其是品牌企業(yè)的市場資源，充分利用和依靠他們的優(yōu)良資源包括資金、培訓、會議、管理幫助、門店促銷活動等方面的支持，我們的本錢就是市場的終端網(wǎng)絡(luò)和門店的優(yōu)良資源。門店經(jīng)營管理越好，門店資源將越增值，非營業(yè)收入的價值更大。

　　門店的經(jīng)營成本支出的降低主要也包括兩個方面的內(nèi)容，一是降低經(jīng)營成本中占比最大的貨物采購成本，主要的方式和手段有進行貼牌加工、總代理品種、采購毛利率高的品種、采購附加各項銷售服務(wù)增值服務(wù)條件等等。而是降低門店的經(jīng)營成本，其中占比最大的門店的租金，其次是人員工資、獎金、水電費用和其它經(jīng)營成本。主要經(jīng)營模式有提高門店人員的工作效率，尤其是門店營業(yè)員通過門店經(jīng)營技巧的提升而達到銷售高效，前提是以顧客服務(wù)為中心的客戶滿意度提升，從而整體提升人力資源的效率。還有，提高門店經(jīng)營面積的利潤貢獻率，尤其是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤貢獻率，品類中同類品種的選擇數(shù)量，是否進行其它非藥品產(chǎn)品的銷售，藥妝品類是否引入等等，衡量標準就是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤貢獻率。最后，還要對現(xiàn)有或需要增加的門店經(jīng)營費用進行合理、科學地分攤，有效利用業(yè)務(wù)關(guān)系客戶如上游供應廠商等，進行費用的分解消化。如門店租金可以從專柜設(shè)立、廠家促銷人員駐店等管理費用中進行分攤，門店的電費可以從燈箱廣告的發(fā)布者中進行分攤，門店的銷售氛圍提升可以從門店P(guān)OP廣告發(fā)布者中分攤，門店定期或不定期的路演促銷活動費用可以從參與者的廠家進行分攤……

　　以上在門店經(jīng)營盈利水平提升的分析中，無論是增加門店經(jīng)營收入還是降低和消化分攤掉經(jīng)營成本，都設(shè)計到一個非常關(guān)鍵的詞語，就是門店的“本錢”，這里所指的門店的“本錢”是指門店憑什么有如此強勢的姿態(tài)去換取門店資源的價值轉(zhuǎn)換。門店的經(jīng)營業(yè)績和門店資源的累積和資源增值是關(guān)鍵，其核心在于門店經(jīng)營能力和水平的高低。如何提升門店經(jīng)營業(yè)績和經(jīng)營技巧是手段和方法。主要手段和方法有，提升門店營業(yè)額和提升門店資源利用效率。門店盈利水平提升主要方式和手段表現(xiàn)在通過提高店員能力提升推薦產(chǎn)品能力，如提升店員基本素質(zhì)；提升店員專業(yè)知識；店員經(jīng)營技巧培訓等；通過提高門店經(jīng)營品種的附加產(chǎn)品力提升產(chǎn)品品質(zhì)能力，增加產(chǎn)品通過店員推薦模式實現(xiàn)的銷售成功率提升，如門店銷售氛圍營造；店員合理角色扮演等。通過經(jīng)營技巧消除和降低顧客對產(chǎn)品價格敏感度，提升主推產(chǎn)品的銷售量，如樹立門店產(chǎn)品在顧客心目中的平價概念而非全面的真實降價；主推產(chǎn)品價格帶合理選擇及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推薦、產(chǎn)品組合推薦技巧等。通過經(jīng)營手段產(chǎn)生門店的集客效應與提升客單量，如合理挖掘門店先天人流資源進行二次開發(fā)和高效利用，產(chǎn)品銷售的科學、合理地進行產(chǎn)品組合銷售，開展多元化經(jīng)營（藥妝）等。

　　零售連鎖藥店發(fā)展瓶頸和贏利模式的突破與轉(zhuǎn)化關(guān)鍵在于門店資源（硬件和軟件資源）的經(jīng)營管理。

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