近年來(lái)，中國(guó)的醫(yī)藥零售業(yè)市場(chǎng)已漸具規(guī)模，但醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺(tái)的醫(yī)藥新政的改革趨勢(shì)將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會(huì)變得更加慘烈。藥品平價(jià)現(xiàn)象的趨勢(shì)依然存在，連鎖藥店的價(jià)格戰(zhàn)依然不可避免，門(mén)店客源爭(zhēng)奪已經(jīng)從單純的價(jià)格吸引到藥店整體服務(wù)提升的趨勢(shì)演變，主要體現(xiàn)在藥店藥品價(jià)格的進(jìn)一步降低和門(mén)店經(jīng)營(yíng)成本的不斷上升，這使連鎖藥店的門(mén)店盈利水平進(jìn)一步面臨挑戰(zhàn)，連鎖藥店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越低，追求門(mén)店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化成為連鎖藥店門(mén)店管理的主要工作之一。

　　連鎖藥店發(fā)展到今天，門(mén)店中主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售已經(jīng)成為連鎖藥店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理中提升門(mén)店利潤(rùn)中的重要組成部分之一，如何提升門(mén)店主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，尤其是高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售額成為連鎖藥店提升門(mén)店盈利水平的主要經(jīng)營(yíng)法寶。提升連鎖藥店中主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售額就必須提升門(mén)店店員的產(chǎn)品推薦成功率，提升門(mén)店店員推薦產(chǎn)品成功推薦率就必須提升門(mén)店店員推薦產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)技能，而提升門(mén)店店員銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)技能必須建立在店員的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平提高的基礎(chǔ)上，并能靈活運(yùn)用顧客細(xì)分原則、產(chǎn)品品類(lèi)管理、產(chǎn)品價(jià)格帶管理、組合營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、技巧性提升顧客客單量經(jīng)營(yíng)技巧。

　　連鎖藥店如何提升藥店店員的經(jīng)營(yíng)技巧？首先我們要認(rèn)清和辨別店員在產(chǎn)品銷(xiāo)售和推薦過(guò)程中存在的誤區(qū)。

　　誤區(qū)一：主推產(chǎn)品＝高毛利產(chǎn)品。在連鎖藥店的產(chǎn)品品類(lèi)管理中錯(cuò)誤的將主推產(chǎn)品簡(jiǎn)單的認(rèn)為就是高毛利產(chǎn)品，單位產(chǎn)品的利潤(rùn)率高與低并不能代表該產(chǎn)品為藥店利潤(rùn)的貢獻(xiàn)大小，更主要的還是要看產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率兩項(xiàng)指標(biāo)。只有銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率同時(shí)增大才能獲取產(chǎn)品銷(xiāo)售的最大利潤(rùn)。

　　誤區(qū)二：提高門(mén)店的盈利水平就是用藥店中高毛利的產(chǎn)品攔截毛利率低的品牌產(chǎn)品。表現(xiàn)形式最多的就是針對(duì)前來(lái)門(mén)店購(gòu)買(mǎi)指定品牌藥的顧客實(shí)施用高毛利的非品牌藥品對(duì)品牌藥品進(jìn)行終端攔截，有時(shí)為了使高毛利產(chǎn)品能夠順利說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，不惜用不合理的理由去詆毀甚至誹謗品牌產(chǎn)品為代價(jià)促使藥店高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售。而實(shí)際工作中往往是過(guò)渡不合理地強(qiáng)力推薦高毛利產(chǎn)品成功率都很低，不僅沒(méi)有給藥店帶來(lái)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)而且還極易在顧客心目中毀壞藥店的品牌形象，如果店員所推薦的產(chǎn)品在治療效果上并沒(méi)有顧客心目中原有品牌產(chǎn)品的療效好，將會(huì)徹底毀壞連鎖藥店的整體形象和品牌，給藥店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的將是負(fù)面的品牌效應(yīng)，對(duì)門(mén)店顧客不僅沒(méi)有集客作用相反還有驅(qū)客作用。

　　誤區(qū)三：推薦高毛利產(chǎn)品的時(shí)機(jī)沒(méi)有區(qū)分，只要有顧客進(jìn)店購(gòu)藥就推薦高毛利產(chǎn)品。高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售要把握時(shí)機(jī)，不要因一味推銷(xiāo)高毛利產(chǎn)品而失去顧客購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。推薦高毛利產(chǎn)品需要建立在與顧客相互信任的基礎(chǔ)上完成，盡量增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和療效的信任度，消除顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度，樹(shù)立連鎖藥店在顧客心目中的品牌效應(yīng)。

　　因此，連鎖藥店門(mén)店店員在推薦主推產(chǎn)品時(shí)，提升其推薦銷(xiāo)售技能必須遵循以下幾個(gè)原則：

　　1、客戶細(xì)分原則：將顧客類(lèi)型進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行不同的待客方式。例如針對(duì)年青白領(lǐng)人士的顧客，療效是第一位的，其次才是藥品的價(jià)格，而品牌產(chǎn)品往往就是和療效可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的關(guān)聯(lián)，因此，推薦產(chǎn)品應(yīng)該選擇利潤(rùn)率相對(duì)較高的品牌產(chǎn)品為首先推薦。而針對(duì)中老年顧客，藥品的價(jià)格是第一位的，當(dāng)然必須能夠治病，也就是療效必須要有，而這類(lèi)顧客有時(shí)提升潛力銷(xiāo)量的最佳客戶，推薦產(chǎn)品時(shí)首先從顧客利益去考慮，取得顧客的信任進(jìn)而放心大膽的推薦藥店的高毛利產(chǎn)品，表象化的客戶利益是我們贏得顧客好感的法寶。

　　2、組合推薦原則：組合銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售是最佳推銷(xiāo)主推產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，一般顧客對(duì)自己明確購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)論從產(chǎn)品療效和價(jià)格都處在高度的敏感狀態(tài)，這時(shí)候推薦高毛利產(chǎn)品并不是最佳時(shí)機(jī)，針對(duì)顧客疾病治療方案，提出輔助治療和配合治療藥品，在取得顧客認(rèn)可后，強(qiáng)力推薦顧客針對(duì)療效和價(jià)格不敏感的組合治療產(chǎn)品進(jìn)行高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售，成功率會(huì)大大提升。

　　3、價(jià)格帶管理原則：在針對(duì)進(jìn)店購(gòu)藥時(shí)沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)具體品牌藥品的顧客，他們只有購(gòu)買(mǎi)治療某一疾病的藥品需求，而對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格高低不清楚，我們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)一定要注意所推薦的主推產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)該在藥店所經(jīng)營(yíng)的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格中處于中下水平。首先讓顧客在藥品價(jià)格上感覺(jué)到店員推薦的合理性，從心里開(kāi)始接納店員，從而帶動(dòng)顧客對(duì)店員推薦中的其他語(yǔ)言信任。

　　4、店員角色合理扮演原則：我們藥店中的店員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平不可能具有醫(yī)院醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)化程度，店員在推薦藥品時(shí)難免會(huì)讓顧客對(duì)店員的說(shuō)辭產(chǎn)生懷疑和不信任，為增加店員推薦產(chǎn)品的可信任度，我們可以借助藥店中執(zhí)業(yè)藥師或駐店藥師的專(zhuān)業(yè)身份對(duì)店員推薦的產(chǎn)品加以肯定和修正，提高店員推薦產(chǎn)品的成功率。

　　5、門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升原則：通過(guò)藥店門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的合理布置，烘托和提升主推產(chǎn)品在門(mén)店中的品質(zhì)感，增加顧客對(duì)產(chǎn)品療效的信任度，再配合店員對(duì)顧客的講解和推薦，提升店員推薦產(chǎn)品的成功率。

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