企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇

【課程背景】

?大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代來(lái)臨，過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)逐步失效，大部分企業(yè)增長(zhǎng)乏力，面臨重重困境：產(chǎn)品同質(zhì)化、 競(jìng)爭(zhēng)白熱化、利潤(rùn)紙片化、經(jīng)營(yíng)盲目化、發(fā)展停滯化。

開(kāi)發(fā)這門(mén)課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者，系統(tǒng)提升競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與認(rèn)知、商業(yè)思維、戰(zhàn)略思維、管理領(lǐng)導(dǎo)力，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升。包括：

如何在數(shù)字化大變局時(shí)代，完成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與策略規(guī)劃？

如何洞察新機(jī)會(huì)，完成定位產(chǎn)品、整合資源，制定新競(jìng)爭(zhēng)策略，創(chuàng)造新價(jià)值？

通過(guò)快速學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)模型工具方法，借鑒優(yōu)秀企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的成功案例和升級(jí)路徑，推動(dòng)企業(yè)管理體系升級(jí)與戰(zhàn)略落地實(shí)施。

【課程收益】

了解和認(rèn)知市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與最近策略選擇方法、思路；

學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；

收獲20多個(gè)可持續(xù)應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)管理模型、工具、方法，尤其是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)體系升級(jí)的工具方法，既有理論依據(jù)，又能簡(jiǎn)化思路；

建立企業(yè)管理系統(tǒng)觀全局觀，構(gòu)建新思維新策略，提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。

【課程特色】

一線管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；

立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類(lèi)型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用；

成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容涉及戰(zhàn)略、組織、集團(tuán)管控、市場(chǎng)銷(xiāo)售、人力資源、企業(yè)文化、制度流程、股權(quán)激勵(lì)等8個(gè)以上的職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20多個(gè)模型、工具、方法，工具多方法多；

互動(dòng)式、案例式教與學(xué)：通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞業(yè)務(wù)戰(zhàn)略問(wèn)題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線經(jīng)理、有志于營(yíng)銷(xiāo)管理的一線銷(xiāo)售等

【課程時(shí)間】

6小時(shí)

【課程大綱】

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：如何做市場(chǎng)分析？

1、外部環(huán)境分析，機(jī)會(huì)、威脅、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

宏觀環(huán)境分析：PESTC方法

行業(yè)環(huán)境分析：波特5力模型與3F模型

標(biāo)桿企業(yè)研究借鑒

2、內(nèi)部環(huán)境分析：資源、能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析

內(nèi)部運(yùn)營(yíng)分析：

職能管理分析：組織、人力、文化、風(fēng)控、財(cái)務(wù)、信息化等

3、SWOT分析法：連接公司內(nèi)外部環(huán)境的橋梁

案例：科創(chuàng)板第1家3D打印上市公司西安鉑力特（688333）的SWOT分析

案例:? 2008-2019年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)近25倍的北京東方雨虹（002271）的內(nèi)外部環(huán)境分析

練習(xí)：以自己公司為例，完成SWOT分析

二、競(jìng)爭(zhēng)策略的兩大抓手

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位：總體發(fā)展思路

戰(zhàn)略定位3部曲

業(yè)務(wù)發(fā)展模式與組合體系: GE矩陣法???????????????????

發(fā)展愿景目標(biāo)與階段實(shí)施路徑

5年戰(zhàn)略目標(biāo)（業(yè)績(jī)、管理、人才）

案例：華為、小米、阿里巴巴、騰訊的愿景與使命

案例：浙江諾力股份（603611）的戰(zhàn)略定位、發(fā)展愿景與目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合體系

2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位：如何通過(guò)STP營(yíng)銷(xiāo)模型找到精準(zhǔn)客戶？

如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)？

如何確定目標(biāo)客戶？

如何從市場(chǎng)定位到產(chǎn)品定位與客戶價(jià)值定位？

產(chǎn)品定位的分析流程

案例：簡(jiǎn)一大理石瓷磚，開(kāi)創(chuàng)新品類(lèi)，從產(chǎn)品創(chuàng)新到引領(lǐng)高端，實(shí)現(xiàn)品牌驅(qū)動(dòng)，銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)，從2億到10多億，成為品類(lèi)代表

案例：紅豆居家：聚焦內(nèi)衣，極致創(chuàng)新產(chǎn)品力，60年傳統(tǒng)老店持續(xù)逆勢(shì)增長(zhǎng)，2018年再次增長(zhǎng)65%，營(yíng)收突破33億，疫情期間繼續(xù)逆勢(shì)增長(zhǎng)

案例：H鋼鐵加工公司是如何通過(guò)目標(biāo)細(xì)分行業(yè)分析，梳理典型客戶清單，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)？

三、競(jìng)爭(zhēng)策略選擇與商業(yè)模式

1、什么是商業(yè)模式4S模型？

企業(yè)賺錢(qián)的底層邏輯:? DWD模型

2、商業(yè)模式的4種定義

商業(yè)模式畫(huà)布9宮格與魏朱模型

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的3種類(lèi)型

做大，獲取規(guī)模優(yōu)勢(shì)：成本領(lǐng)先策略

做強(qiáng)，獲取局部?jī)?yōu)勢(shì)：市場(chǎng)集聚策略

做快，獲取創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)新與差異化策略

4、競(jìng)爭(zhēng)策略與商業(yè)模式的關(guān)系如何

案例：深圳CX成立5年來(lái)，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)每年保持100%的增長(zhǎng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)邏輯是什么？

案例：在發(fā)布iPhone之前，喬布斯挽救蘋(píng)果的聚集化競(jìng)爭(zhēng)策略

案例：小米商業(yè)模式解密與互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略布局

案例：張小龍的微信與雷軍的米聊的“快升級(jí)策略”

小組討論：商業(yè)模式是不是非常重要？

四、最佳策略選擇：產(chǎn)品、價(jià)格、推廣策略

產(chǎn)品組合策略

練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

“VOC客戶的聲音”調(diào)查表

案例：新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級(jí)到農(nóng)牧食品端，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)？

產(chǎn)品定價(jià)策略：如何定價(jià)，更好賣(mài)？

定價(jià)模型

如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？

最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)方式FABE

為什么不是FABE,?而是BEFA或EBFA

利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE

案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？

案例：小米手機(jī)是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？

小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述

市場(chǎng)傳播策略

市場(chǎng)推廣工具方法

產(chǎn)品品牌策略

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何做品牌推廣？

案例： Z公司如何通過(guò)線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動(dòng)找上門(mén)？

五、最佳策略選擇：渠道策略

1、如何選擇渠道？（選渠）

渠道成員的資格鑒定表

選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)注意的4個(gè)問(wèn)題

2、如何開(kāi)通渠道？（開(kāi)渠）

渠道商商務(wù)政策如何制定？

從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？

3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）

渠道成員日常如何管理？

案例：渠道竄貨，怎么辦？

案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？

案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通過(guò)借力渠道商，開(kāi)發(fā)了華為、中車(chē)、海爾等知名企業(yè)為大客戶?

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

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