采購的真假優(yōu)勢

 作者:陳學(xué)南      101

 一般人會認(rèn)為采購處于優(yōu)勢地位是當(dāng)然的,畢竟這是朝南坐的職位。如果說采購相對于供應(yīng)商處于劣勢,很多人會笑。但讓采購感到自己處于優(yōu)勢地位,至少和供應(yīng)商是雙贏,卻是供應(yīng)商的銷售員努力要做到的工作。
  曾和某企業(yè)家談到采購價(jià)格管理問題,他說,我們價(jià)格管理沒問題,因?yàn)槲覀冞€價(jià)都還得對方要哭了。我說:那也要看是真哭還是假哭。他楞了一下,笑了起來,因?yàn)樵?jīng)作為供方的他也很擅長裝哭。很少有采購員會為了供應(yīng)商感覺爽快而絞盡腦汁。但供應(yīng)商會,他們會想盡辦法讓采購感覺良好,哪怕俯視他們也在所不惜。一個(gè)合格的銷售員都會在每次會談后詳細(xì)記錄過程,尤其是問題,試圖發(fā)現(xiàn)采購的弱點(diǎn),愛好,甚至生日,家庭的情況等等。目的就是讓采購有個(gè)好感覺,從而獲得更大訂單。采購就不會做這些事,反過來,采購?fù)鶗庵驳馁I方面孔,為的就是避免銷售員借梯上樓,提出過分的要求。曾經(jīng)有個(gè)銷售培訓(xùn)師問我如何去理解銷售中的“客情關(guān)系”。我回答,所謂“客情關(guān)系”就是銷售員通過各種方式讓采購覺得自己欠他的情,最后用銷量來還情。

  雙贏這個(gè)詞自從納什均衡發(fā)表以來越來越火。但納什均衡是基于信息對稱情況下,雙方的理智選擇?,F(xiàn)實(shí)是采供雙方的信息對稱情況基本不存在。這種情況下,雙贏往往就成了供應(yīng)商安慰采購方最好的詞匯。

  如果說這個(gè)采購真要有點(diǎn)優(yōu)勢,一是盡量多地掌控信息,包括市場上供應(yīng)商的資料,價(jià)格信息,產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)。目的是盡量讓信息比較對稱。另一方面是巧妙地運(yùn)用這些信息,讓對方不知道你自己掌握什么信息。形成反向信息不對稱。商場如戰(zhàn)場,兵者詭道也。

  作為采購員,自己要十分清楚自己是真的有優(yōu)勢,還是被供應(yīng)商哄出來的假優(yōu)勢。每一個(gè)被慣壞的采購員背后都有一個(gè)精明無比的銷售員。


 真假 采購 優(yōu)勢

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