績(jī)效考核指標(biāo)為何扎錯(cuò)了“穴道”?
作者：肖陽(yáng) 1303
實(shí)踐中，通過(guò)對(duì)Q企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)考核指標(biāo)體系的深入分析，我們發(fā)現(xiàn)上述六個(gè)方面的問(wèn)題正是其癥結(jié)所在。
根據(jù)問(wèn)題形成的不同原因，采取了以下組合型“治療方案”，收到了良好的效果。
營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)新體系有了很高的認(rèn)同感，其后銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也首次出現(xiàn)超過(guò)30%的大幅提升。
1、“4+1”維度解決指標(biāo)過(guò)少問(wèn)題
用“數(shù)量類(lèi)、質(zhì)量類(lèi)、成本類(lèi)、時(shí)間類(lèi)”及“潛力類(lèi)”這“4+1”維度的指標(biāo)，全方位描述不同區(qū)域、不同業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，消除過(guò)去核心指標(biāo)缺失的頑疾。
例如：去除渠道壓貨因素后的實(shí)銷(xiāo)額為數(shù)量類(lèi)指標(biāo)；毛利潤(rùn)額和市場(chǎng)占有率為質(zhì)量類(lèi)指標(biāo)；銷(xiāo)售費(fèi)用率為成本類(lèi)指標(biāo)；招商進(jìn)度完成率為時(shí)間類(lèi)指標(biāo)；網(wǎng)絡(luò)覆蓋度、品牌提升率、重點(diǎn)工程成功率、消費(fèi)者滿意度等則作為潛力類(lèi)指標(biāo)。
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