績效考核指標(biāo)為何扎錯(cuò)了“穴道”?

 作者:肖陽    552

病態(tài)之三:指標(biāo)過淺,導(dǎo)致似是而非



簡單講,就是“企業(yè)想要的和說出來的不一致”。

最典型的例子就是對銷售額指標(biāo)的誤讀。

企業(yè)所需要的銷售額實(shí)際上是賣到消費(fèi)者手中的“實(shí)銷額”,而不是代理商提走了但積壓在渠道庫房的“虛擬銷售額”。

這兩者有明顯的區(qū)別。前者是完成了一個(gè)完整的生產(chǎn)銷售循環(huán),后者則只是擠占了渠道的現(xiàn)金流,并未形成實(shí)際銷售。

當(dāng)企業(yè)考核指標(biāo)表達(dá)過淺時(shí),往往把二者等同起來。

只要渠道提貨、付款,就算萬事大吉,營銷人員也因此實(shí)現(xiàn)了“業(yè)績”。

在這種考核指標(biāo)誘導(dǎo)下,營銷人員的工作重心從“把貨賣給消費(fèi)者”轉(zhuǎn)移到“把貨賣給代理商”,出現(xiàn)方向性偏差。

所以,營銷人員天天想著不是怎樣把市場做大,而是怎樣向渠道壓貨。而這種短期行為往往每到年底時(shí)就會(huì)更加明顯。

但欠下的債遲早要還。產(chǎn)品沒銷出去,渠道今年多進(jìn)了貨,明年就要少進(jìn)。

肖陽
 績效考核 考核指標(biāo) 穴道 績效 錯(cuò)了 考核 指標(biāo) 為何

擴(kuò)展閱讀

作為廠家的管理層,為了規(guī)范銷售人員的工作行為,提升效率,助力銷售,會(huì)編制一套營銷規(guī)范管理制度出來,內(nèi)容厚達(dá)上百頁,所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史,行業(yè)狀況,相關(guān)法規(guī),廠家文化,品牌故事,產(chǎn)

  作者:潘文富詳情


民營醫(yī)院在中國的發(fā)展不到10年時(shí)間,但通過長期對民營醫(yī)院的觀察與研究,中國民營醫(yī)院發(fā)展研究咨詢中心發(fā)現(xiàn):當(dāng)前中國民營醫(yī)院的成長總是面臨各種尷尬和痛苦,在老百姓眼里,民營醫(yī)院似乎總是一個(gè)怪胎——電視與報(bào)

  作者:李名梁詳情


“提高醫(yī)療水平,造福千萬家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國人大常委會(huì)副委員長吳階平院士對北京新興醫(yī)院的題詞時(shí),我驚訝不已。因?yàn)槲蚁?,吳老這樣做可能會(huì)帶來一個(gè)什么樣的后果,畢竟新興醫(yī)院爭議很大。但我又想,吳老

  作者:李名梁詳情


 企業(yè)績效通常指企業(yè)從事經(jīng)營活動(dòng)的效果和效率。企業(yè)績效包括兩部分,一是企業(yè)整體的績效,二是員工的個(gè)人績效。戰(zhàn)略性績效管理體系是將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與績效評(píng)價(jià)系統(tǒng)結(jié)合起來,使企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的績效目

  作者:姜燕芬詳情


當(dāng)你發(fā)現(xiàn)老板有錯(cuò)時(shí),你怎么辦?這是一個(gè)老生常談的問題,又是一個(gè)不得不談的問題。老板也是人,不是神,當(dāng)然也有說錯(cuò)話、做錯(cuò)事、下達(dá)錯(cuò)誤指令的時(shí)候。面對老板的錯(cuò),沒有一個(gè)固定的應(yīng)付模式。至于怎么應(yīng)對才好,要

  作者:高定基詳情


1.獨(dú)立訪問者數(shù)量(Unique Visitors)獨(dú)立訪問者數(shù)量,有時(shí)也稱為獨(dú)立用戶數(shù)量,是網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析中另一個(gè)重要數(shù)據(jù),并且與網(wǎng)頁瀏覽數(shù)量分析有密切關(guān)系。獨(dú)立訪問者數(shù)量描述了網(wǎng)站訪問者的總體

  作者:陳亮詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有