績(jī)效考核指標(biāo)為何扎錯(cuò)了“穴道”?
作者：肖陽(yáng) 1299
簡(jiǎn)單講，就是“企業(yè)想要的和說出來(lái)的不一致”。
最典型的例子就是對(duì)銷售額指標(biāo)的誤讀。
企業(yè)所需要的銷售額實(shí)際上是賣到消費(fèi)者手中的“實(shí)銷額”，而不是代理商提走了但積壓在渠道庫(kù)房的“虛擬銷售額”。
這兩者有明顯的區(qū)別。前者是完成了一個(gè)完整的生產(chǎn)銷售循環(huán)，后者則只是擠占了渠道的現(xiàn)金流，并未形成實(shí)際銷售。
當(dāng)企業(yè)考核指標(biāo)表達(dá)過淺時(shí)，往往把二者等同起來(lái)。
只要渠道提貨、付款，就算萬(wàn)事大吉，營(yíng)銷人員也因此實(shí)現(xiàn)了“業(yè)績(jī)”。
在這種考核指標(biāo)誘導(dǎo)下，營(yíng)銷人員的工作重心從“把貨賣給消費(fèi)者”轉(zhuǎn)移到“把貨賣給代理商”，出現(xiàn)方向性偏差。
所以，營(yíng)銷人員天天想著不是怎樣把市場(chǎng)做大，而是怎樣向渠道壓貨。而這種短期行為往往每到年底時(shí)就會(huì)更加明顯。
但欠下的債遲早要還。產(chǎn)品沒銷出去，渠道今年多進(jìn)了貨，明年就要少進(jìn)。
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