績效考核指標為何扎錯了“穴道”?

 作者：肖陽    1303

這種在廠商之間反復上演的“虛擬銷售游戲”，對銷售增長并無實質幫助。

十多年前，在中國飲料行業(yè)曾經叱咤風云的旭日升冰茶，就在這方面吃了大虧。

由于對銷售額指標定義不清，把壓貨當成銷售，致使產品大量積壓在渠道中。

以至于每年前三個季度都幾乎無人提貨，營銷人員和渠道都等待著年底突擊提貨以獲得獎勵或返點。

最終，采購、生產、銷售嚴重畸形，企業(yè)轟然倒地。

由于指標設定過淺而引發(fā)績效考核出現負面效果的事，其實還有很多。

再如，考核營銷人員招商工作，如果按招商多少家制訂指標，就不如按招商新增銷售額制訂指標有效。

前者可能讓企業(yè)空歡喜一場，招到一批進不了多少貨的“名義”代理商，白白支出了招商費用；而后者則會帶來企業(yè)需要的真金白銀。

所以，指標制訂必須準確表達企業(yè)真實意愿，要防止似是而非。

肖陽
 績效考核 考核指標 穴道 績效 錯了 考核 指標 為何

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