工業(yè)品銷售的區(qū)域管理之道

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在工業(yè)品行業(yè)中，叉車行業(yè)規(guī)模并不大，2010年的國內(nèi)總銷量20多萬臺，市場總份額也就在200億以內(nèi)，還抵不上一個中型鋼廠的規(guī)模。就是這么一個不起眼的行業(yè)，也有許多不平凡的故事：美科斯董事長陸金紅，玩滑翔傘一不小心就進(jìn)了國家隊，有點甲骨文拉爾森的風(fēng)范；叉車經(jīng)銷大戶廣東天力的白軍火要給每個新員工看相、掐八字，培養(yǎng)出一幫如狼似虎的銷售團(tuán)隊，成就現(xiàn)代叉車在國內(nèi)市場瘋狂增長的奇跡；合力叉車，更是叉車營銷人士的黃埔軍校，從北京到廣州，無處不見合力人的身影；杭叉，從5000臺的規(guī)模，一路狂奔到5萬多臺，在這個市場份額增長極其艱難的傳統(tǒng)市場中，更是締造了中國品牌的新傳奇。

在蘇州服務(wù)客戶的間隙，葉敦明有幸認(rèn)識了杭叉的南京經(jīng)銷商，他說了一些杭叉的區(qū)域銷售管理細(xì)節(jié)，頗值得叉車行業(yè)新軍仔細(xì)玩味。后起之秀的杭叉，在區(qū)域銷售上卻有過人之處。他們趁著合力這頭雄獅昏睡的時候，以堅定的信念、驚人的速度、綜合的戰(zhàn)略，展示了一個工業(yè)企業(yè)應(yīng)有的多謀善斷與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)一體化的素養(yǎng)。

話說杭叉的南京辦事處，一開始只是負(fù)責(zé)南京的三大片區(qū)（江北、江寧、高淳），由于業(yè)績出色、管理得力，進(jìn)而把蘇北和安徽大區(qū)也一同劃入。有意思的是，蘇北、安徽經(jīng)理互不認(rèn)識，都是單線與分公司經(jīng)理聯(lián)系，真不知道是如何玩轉(zhuǎn)的。杭叉銷量，也從3年前的300臺，飛躍到如今的1200多臺，銷量與合力平起平坐了。南京大區(qū)是合力的大本營能夠取得這樣的成績，著實不易。-全球品牌網(wǎng)-要知道，很多央企、大型企業(yè)，是指名購買合力叉車的，合力的銷售團(tuán)隊就是守著現(xiàn)有的忠誠客戶，也可以輕松坐定市場銷量的頭把交椅。

杭叉的南京經(jīng)理，一家三口從此扎根南京，事業(yè)與家庭取得平衡后，放手一搏的信念就更加堅定。他每月開車5000公里，不管客戶大小，只要重要，他都親力親為。他甚至可以為一個重要客戶的螺絲大費(fèi)周折，花上半個小時安排原廠供應(yīng)商、公司各寄一個，哪個先到就用哪個，為客戶節(jié)省時間，為自己贏得持續(xù)信任。有了這樣的韌性和服務(wù)意識，客戶開始認(rèn)同杭叉這個后來者品牌了。

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