幾年前，杭叉南京分公司看準了石材市場的購買潛力。剛開始，商鋪進駐率很低，杭叉以低于成本價供貨，銷售了十多臺。等商鋪陸續(xù)進駐時，杭叉已經(jīng)成了市場的主流叉車品牌，后續(xù)銷量一下子就上來。為了防止一路低價，當初合同上的價格為6.2萬元，實際成交價5.7萬元。而且，要求客戶保守價格秘密，否則就必須補償差價。以低價切入市場，贏得頭彩；以合理價格持續(xù)交易，賺得份額，此招不簡單。

經(jīng)銷商與客戶的貨款結(jié)算，是工業(yè)品銷售的最頭痛。江寧經(jīng)銷商之前也吃過很多前款的虧，而今，對于博西華、福特等國際客戶，可以接受幾個月的付款賬期，這些企業(yè)講信譽，采用自動劃撥支付的方式，一到時間立馬付款，否則系統(tǒng)會報警的。對于韓資企業(yè)等一般化外企客戶，預(yù)付款、貨到一周內(nèi)付款的方式；而對于普通的客戶，一律采取款到發(fā)貨，否則寧可不做。若客戶堅持延遲付款，他們則好心地把客戶介紹給龍工代理商。即便有了分公司的賬期支持，經(jīng)銷商們也不敢胡亂授信于客戶，除了經(jīng)銷商自身的謹慎之外，與分公司的嚴格管理和督促也是分不開的。

聽完經(jīng)銷商王總的一番介紹，心中頓生感慨。工業(yè)品銷售，的確離不開關(guān)系營銷，但除了灰色的賄賂之外，還有合作者價值鏈、零散信息的聚集、推拉結(jié)合的經(jīng)銷商督促、不同銷售周期的策略制定等正面的苦心經(jīng)營。晚上喝酒時，不便記錄。第二天一大早，葉敦明就趴在電腦前，把王總的一席話記錄下來，以資工業(yè)品營銷同仁參閱，同時也把自己的點滴認識和感悟與諸君分享。

首先，工業(yè)品的區(qū)域競爭力，除了產(chǎn)品力之外，更多的集中在個人勤奮、動腦筋。找準與潛在客戶的匹配點，劣勢也能轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。杭叉與合力在南京大區(qū)的比拼，靠的就是這股子沖勁。如果單純拿銷售當成普通的工作來做，遇到困難就會往公司的客觀層面找原因，工業(yè)品銷售就會讓新手、懶人如坐針氈。如果能把銷售工作與自己的創(chuàng)業(yè)激情結(jié)合到一起，你就會發(fā)現(xiàn)很多隱藏的銷售機會。

其次，分公司與總公司、分公司內(nèi)部的利益分割很重要。叉車銷售是個先苦后甜的行當，艱難的爬坡期如何挺過？秋收之際，自己能否成為受益者？這兩個問題要讓員工看得到前途。股份制，不如合作經(jīng)營制，有了長期利益的捆綁，廠家對于分公司的管理，也從指令者、監(jiān)督者的角色，轉(zhuǎn)變成了支持者、推動者。兩個腦袋的親密合作，遠勝于相互提防的管理內(nèi)耗。

最后，主抓經(jīng)銷商、廣泛接觸開發(fā)拾遺補缺者，在造勢中做強銷售、維系體系。沒有廣告、客戶分散、購買時機不好把握的情況下，交叉火力覆蓋，能抓住很多原本可能的漏網(wǎng)之魚。在主導品牌目標客戶明確的情況下，弱勢品牌就能找到自己的差異化目標，以自己的長板去比對對手的短板，銷售機會就會聚少稱多，終將成就一片自己的品牌空間。

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