其實(shí)，隨著企業(yè)掌控渠道難度的加大，企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，一定要站在戰(zhàn)略的高度來(lái)對(duì)待。對(duì)此，要更多地把它看作是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略投資，而不是一種短期的投機(jī)取巧的行為。試想，國(guó)際著名的可口可樂(lè)、寶潔公司，每年都要投巨資培訓(xùn)經(jīng)銷商，目的何在呢？培訓(xùn)后的這些經(jīng)銷商不僅沒(méi)有“跑”掉，相反，他們更加忠誠(chéng)于可口可樂(lè)、寶潔公司，從而，讓這些企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能夠順利得以實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)要想更好地?cái)y手經(jīng)銷商開(kāi)創(chuàng)未來(lái)，就一定要把培訓(xùn)作為企業(yè)的戰(zhàn)略手段之一，除了必須要有年度、季度、月度培訓(xùn)計(jì)劃外，關(guān)鍵的是還要貫徹始終地執(zhí)行，再好的培訓(xùn)規(guī)劃，如果沒(méi)有執(zhí)行，一切都是零。

誤區(qū)二：對(duì)培訓(xùn)期望值過(guò)高

很多企業(yè)在培訓(xùn)經(jīng)銷商時(shí)，往往對(duì)培訓(xùn)期望值過(guò)高，甚至把培訓(xùn)當(dāng)成“包治百病”的“萬(wàn)能藥”，認(rèn)為只要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了培訓(xùn)，提高了經(jīng)銷商的素質(zhì)和水平，市場(chǎng)銷量就會(huì)“蹭蹭蹭”地大幅度的上升，其實(shí)，這僅僅是廠家片面的一廂情愿的想法。

一家企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理告訴筆者，說(shuō)07年該企業(yè)的培訓(xùn)費(fèi)用非但沒(méi)有增加，相反，相比去年，還下降了10%，問(wèn)及原因，老板說(shuō)，去年的培訓(xùn)效果不明顯，銷售增長(zhǎng)量不是很大，所以……。嗚呼，還有如此評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果的，筆者倍感郁悶。

對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容，不外乎三種類型，一是觀念類的，引導(dǎo)經(jīng)銷商解放思想，與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)刻“跟黨走”；二是管理類的，提升經(jīng)銷商人財(cái)物以及市場(chǎng)的管理水平，促使廠商步調(diào)一致；三是實(shí)操類的，即技能類的，是指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、如何鋪貨、如何維護(hù)客情等等；不同的培訓(xùn)內(nèi)容，其作用是不同的，因此，妄圖通過(guò)培訓(xùn)經(jīng)銷商，從而全面解決市場(chǎng)問(wèn)題，以此評(píng)價(jià)培訓(xùn)，是不科學(xué)的，也是不正確的。

培訓(xùn)的功能往往是“啟迪”、開(kāi)拓思維、解決短期內(nèi)的一些突出的具有普遍性的問(wèn)題，但培訓(xùn)決不是“立竿見(jiàn)影”的“神藥”，因此，并不能“一針下去”，把企業(yè)的有關(guān)經(jīng)銷商和市場(chǎng)的所有大大小小的“病癥”都給治好了，它只能持續(xù)地而“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”地對(duì)經(jīng)銷商出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)理。

其實(shí)，抱有這種想法的廠家說(shuō)明其對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)往往是一種投機(jī)心理，太過(guò)于功利，沒(méi)有把培訓(xùn)的作用與目的搞清楚。因此，在組織了培訓(xùn)，與其預(yù)期的目的有偏差之后，就會(huì)對(duì)培訓(xùn)存在偏見(jiàn)。

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