經(jīng)銷商培訓(xùn)，是“慢工出細(xì)活”的工夫。需要持續(xù)不斷地對經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、企業(yè)政策、業(yè)務(wù)技能、市場管理等方面的逐步提升，需要系統(tǒng)、持久地培訓(xùn)，因此，需要辨證地去看培訓(xùn)的長遠(yuǎn)效果，而不是一時(shí)一事的表現(xiàn)。作為廠家，只有以一顆平常的心態(tài)來去看待經(jīng)銷商培訓(xùn)，企業(yè)才能拋棄短見，才能真正地把經(jīng)銷商培訓(xùn)當(dāng)成一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)來抓。

誤區(qū)三：缺乏對需求的調(diào)研

曾經(jīng)看過這樣的場面，一家方便面企業(yè)組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，講師在講臺上滔滔不絕地講解經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型，如何創(chuàng)建新贏利模式，而很多經(jīng)銷商卻在下邊抽煙、聊天或打哈欠，培訓(xùn)組織方事后才知道，作為這些經(jīng)銷商，很多都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商，他們并不關(guān)心國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、未來如何轉(zhuǎn)型等等，他們關(guān)心的，卻是一些實(shí)際的，諸如如何做好市場開發(fā)、如何提高贏利產(chǎn)品的銷量、如何做好庫存管理、資金管理、人員管理、市場管理、物流管理等等這些實(shí)際的東西，因此，跟他們?nèi)ブv解這些國家政策、行業(yè)趨勢、發(fā)展轉(zhuǎn)型等等大道理，他們?nèi)缤?ldquo;天書”，認(rèn)為距離自己太遙遠(yuǎn)，不是自己眼下最關(guān)注、最想要的，況且，很多內(nèi)容特別是專業(yè)術(shù)語，他們壓根就聽不懂。

上述培訓(xùn)失利的案例，說明一個(gè)問題，那就是作為企業(yè)在組織經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，缺乏對經(jīng)銷商實(shí)際需求的摸排，缺乏對市場的調(diào)查和研究。筆者曾經(jīng)接觸過一些企業(yè)，他們對經(jīng)銷商培訓(xùn)，很多都是聽取營銷人員意見，或象征性地聽取一些連經(jīng)銷商自己也搞不清楚的培訓(xùn)需求，到頭來，還是因?yàn)槎床觳涣?，了解不透徹，而讓培?xùn)“南轅北轍”，從而偏離了企業(yè)組織培訓(xùn)的本意。

因此，作為廠家要想更好地培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓“好鋼用到刀刃上”，就必須認(rèn)真地調(diào)研和洞悉經(jīng)銷商的內(nèi)在需求。知道他們的所需、所想，知道哪些是現(xiàn)在急需培訓(xùn)的，哪些是可以通過溝通解決協(xié)調(diào)的，哪些需要“溫火”慢燉的。

調(diào)研經(jīng)銷商培訓(xùn)需求有如下幾種方法

1、問卷調(diào)查。

通過提前發(fā)放培訓(xùn)調(diào)查問卷的方式，來了解經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求，是一種使用較多，效果較好的一種方式。通過將他們的需求進(jìn)行匯總、整理，最后，將普遍存在的問題，作為培訓(xùn)的重點(diǎn)，而將個(gè)性的一些問題，可以通過私下解決的方式，進(jìn)行交流式培訓(xùn)。

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