聰明的企業(yè)家,你如何選擇自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　 搞營(yíng)銷的，恐怕已經(jīng)沒(méi)人會(huì)懷疑網(wǎng)絡(luò)的重要性了。但在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中，卻依然存在著許多差異。而且不同的產(chǎn)業(yè)不同的產(chǎn)品，自然有著不同的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。但萬(wàn)變不離其宗，那就是網(wǎng)絡(luò)的建筑，布控，拓展，需要以符合自己營(yíng)銷的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，以方便消費(fèi)者購(gòu)買，提升產(chǎn)品銷量，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額為基點(diǎn)。這一點(diǎn)，企業(yè)的銷售部門和以產(chǎn)品銷售為主的專業(yè)營(yíng)銷公司，就有著許多的差異。尤其是企業(yè)在新市場(chǎng)的預(yù)展中，選擇臺(tái)作伙伴就非常講究了。

　　如果現(xiàn)在有人還想以一家商店的銷售額去戰(zhàn)勝連鎖經(jīng)營(yíng)的話，那這個(gè)人恐怕腦子有毛病了。但一家生產(chǎn)企業(yè)，甚至是大型生產(chǎn)企業(yè)干不過(guò)一家專業(yè)營(yíng)銷公司，卻是經(jīng)常發(fā)生的。因?yàn)槠髽I(yè)往往注重的是生產(chǎn)，銷售。而營(yíng)銷公司的全部工作是營(yíng)銷。而且它從誕生那一天起就直面市場(chǎng)，所以它必須想盡一切辦法打開(kāi)銷售局面，取得銷售。否則它就是死路一條，關(guān)門倒閉。故它要選擇熱銷產(chǎn)品，避免從企業(yè)的大倉(cāng)庫(kù)搬到自己的小倉(cāng)庫(kù)。而要達(dá)到營(yíng)銷的目的而非擺一個(gè)小攤做小業(yè)主，就必須要建立網(wǎng)絡(luò)，建立自己的營(yíng)銷體系。因此，企業(yè)的銷售部門如何利用專業(yè)營(yíng)銷公司的網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)自身產(chǎn)品的銷售服務(wù)，往往就能檢驗(yàn)這家企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知的深與淺。聰明的企業(yè)家往往注重的是(代理)經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的大小，各類通路的強(qiáng)弱，以及它自前所營(yíng)銷的產(chǎn)品品牌的知名度，并且以此作為自己選擇(代理經(jīng)銷商)的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。但也有另外一些企業(yè)家在選擇經(jīng)銷商時(shí)，很注重對(duì)方這幾年的營(yíng)銷額(有的甚至將此放在首位)，其次再看這家客戶是否經(jīng)營(yíng)過(guò)與自己企業(yè)相同的產(chǎn)品。兩者相比可以很明顯地看出前者注重市場(chǎng)，注重通路，而后一種則有些急功近利，帶有一些短期行為的色彩。如果一家營(yíng)銷公司抓到了一個(gè)熱門產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品又屬于季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，在強(qiáng)烈的廣告轟炸下一哄而上，同時(shí)企業(yè)也要求跑量，利益企業(yè)負(fù)責(zé)保底，那么，當(dāng)你在考察這家公司時(shí)，就可能看到一個(gè)輝煌的營(yíng)業(yè)數(shù)字而令你動(dòng)心，立馬拍板選擇其為自己產(chǎn)品的代理銷售商，而忽略了你的產(chǎn)品是否符合它原有的行銷通路。如你是做面包西點(diǎn)和冷凍食品的，而你認(rèn)定的這家營(yíng)銷公司雖然也是做食品的，但其長(zhǎng)處在餐飲業(yè)，那么，既使它的營(yíng)業(yè)額是一個(gè)天文數(shù)，可對(duì)你來(lái)說(shuō)依然是個(gè)弱項(xiàng)。因?yàn)槔鋬鍪称吩诓惋嫎I(yè)的銷量有限，而西點(diǎn)面包更無(wú)法在餐飲業(yè)暢銷。故選擇一家經(jīng)銷商，就必須要去分析它的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架及由此構(gòu)架所帶來(lái)的優(yōu)弱勢(shì)。只有當(dāng)你的產(chǎn)品的主要營(yíng)銷通路是這家營(yíng)銷公司網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)時(shí)，你才能拍板論定。既便這是一家新公司，成立只有二三年時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)一般，年?duì)I業(yè)額與你的要求還差一節(jié)，但只要它所走的方向?qū)β?，?jīng)營(yíng)者具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，而且從上到下擰成一股繩，并且虛心好學(xué)，熱情高漲，決心與你的品牌一起成長(zhǎng)，你也可以將它作為重點(diǎn)考慮對(duì)象。遺憾的是，很少有勇于選擇這樣的營(yíng)銷公司的企業(yè)。

　　《銷售與市場(chǎng)》1997年12月號(hào)“走過(guò)四季”欄目介紹了安徽臺(tái)肥匯豐商貿(mào)有限公司后，我和匯豐公司及雜志社，先后接到過(guò)一百多家食品生產(chǎn)企業(yè)的來(lái)電來(lái)函。這其中除了西藏、臺(tái)灣及港澳地區(qū)外，幾乎國(guó)內(nèi)任何省市都有。而百分之九十以上的來(lái)函目的，都是希望匯豐公司能成為他們企業(yè)在安徽地區(qū)的代理經(jīng)銷商。他們之所以會(huì)對(duì)匯豐公司產(chǎn)生如此強(qiáng)大的共鳴，就是看中了匯豐公司成熟的、較全面的、立體架構(gòu)的多層次、多渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，看中了匯豐公司在營(yíng)銷上的全力投入，看中了匯豐公司有一支比較成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富、愿為客戶作全心投入營(yíng)銷的營(yíng)銷員隊(duì)伍；江蘇南京一家釀造廠的廠長(zhǎng)在電話里對(duì)我說(shuō)，他們廠的產(chǎn)品投入市場(chǎng)好幾年了，在省內(nèi)也小有名氣，但在省外的銷售一直沒(méi)有突破。這里除了企業(yè)自身對(duì)跨省區(qū)的營(yíng)銷較欠把握外，優(yōu)秀營(yíng)銷品的缺乏也是一個(gè)原因。而另一個(gè)重要原因就是很難找到一家雙方情投意合的經(jīng)銷商。這幾年，該廠先后與好幾個(gè)省市的經(jīng)銷商洽商過(guò)有關(guān)產(chǎn)品代理經(jīng)銷的問(wèn)題，但能讓他們企業(yè)放心地特產(chǎn)品交出去的卻不多，更不用說(shuō)與民營(yíng)公司洽商了。所以，他們一直通過(guò)國(guó)有渠道銷售，可這些坐商性質(zhì)的公司根本只是姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤，無(wú)法滿足他們拓展市場(chǎng)發(fā)展銷售的要求。因?yàn)榇舜螐碾s志上看到匯豐公司的介紹后、 廠領(lǐng)導(dǎo)十分重視。愿與匯豐公司就合作事宜具體洽商。其實(shí)，有這樣感嘆的何止是一家。山東一家龐大的油脂公司的銷售部主管，每年都訂閱《銷售與市場(chǎng)》雜志。此次從雜志上讀到匯豐的介紹文章后，立即決定與匯豐公司聯(lián)絡(luò)。在還沒(méi)有獲悉匯豐公司詳細(xì)地址時(shí)，公司就已經(jīng)將相關(guān)的資料直匯合肥郵局，請(qǐng)對(duì)方幫助了解匯豐公園地址送上資料。無(wú)奈還是走了一段彎路。于是，該公司銷售主管便通過(guò)雜志社找到我。在電話中，該公司銷售主管直言不諱地說(shuō)，他們的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)行業(yè)中很有影響，市場(chǎng)投入大，品牌有一定的知名度。因此，他們一直奉行好產(chǎn)品就要有好的經(jīng)銷商來(lái)代理。匯豐公司就是他們希望的那種好的經(jīng)銷商。而山東另一家食品企業(yè)更是坦率地對(duì)我說(shuō)，我們找的就是匯豐公司這樣的經(jīng)銷公司，我們看中他們的網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)闋I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的成敗與否，便是我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成敗。山西一家保健品公司的銷售主管在電話里對(duì)我說(shuō)，原來(lái)他對(duì)民營(yíng)客戶的感覺(jué)一直不太好、總感到把產(chǎn)品讓他們代理銷售不放心。因而雖然有許多民營(yíng)企業(yè)希望與他們建立經(jīng)貿(mào)關(guān)系，但他們始終堅(jiān)持少一分錢都不發(fā)貨的原則。故他們的經(jīng)銷大頭始終在國(guó)有渠道，怕就伯民營(yíng)企業(yè)把他們的晶牌做砸了。可從《銷售與市場(chǎng)》雜志上看到匯豐公司的介紹后，使他對(duì)民營(yíng)銷售公司的看法有了很大轉(zhuǎn)變。這一次他們特意約了匯豐公司在成都春交會(huì)上見(jiàn)面，希望能與匯豐公司達(dá)成合作協(xié)議。而那些直接去安徽臺(tái)肥找匯豐公司的廠家，更是表現(xiàn)出了一種迫切的合作愿望。對(duì)此。匯豐公司的溫慶總經(jīng)理感慨萬(wàn)分。四月中旬；當(dāng)我再度應(yīng)邀前往臺(tái)肥給匯豐公司作培訓(xùn)時(shí)，溫總詳細(xì)給我介紹了這幾個(gè)月各地廠家代表輪番登門的情況。最多的一天，甚至有四家廠的廠長(zhǎng)上門與匯豐公司洽商合作事宜。碰巧，那天我也通上慕名而來(lái)的四川成都和云南麗漢的兩家保健食品廠的銷售部經(jīng)理。盡管由于時(shí)間關(guān)系，我未能與成都那家廠的銷售經(jīng)理進(jìn)行交流，但匯豐公司已經(jīng)與他們達(dá)成了合作協(xié)議。而在與云南麗江那家保健食品廠的銷售經(jīng)理交談中，確實(shí)感受到了企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重視。而匯豐公司化大力氣建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的這步棋，著實(shí)是走成功了。當(dāng)初的投入與犧牲，而今得到了真切的回報(bào)，而且這種回報(bào)還在繼續(xù)。今年的成都奏交會(huì)，匯豐公司的兩位副總又去了。與往年不同的是，他們?cè)谂c廠家代表交談時(shí)，名片一出乎，對(duì)方往往就會(huì)先來(lái)人句感嘆：噢，你們就是臺(tái)肥匯豐公司的。這——“品牌”效應(yīng)在與廠家的洽商中體現(xiàn)得淋漓盡致?！胺判摹薄ⅰ皾M意”之類的詞語(yǔ)，實(shí)實(shí)在在地讓匯豐公司感受到了今非昔比，感受到了什么是真正的企業(yè)形象。

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是專業(yè)營(yíng)銷公司賴以生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。而廠家看中營(yíng)銷公司，也是寄希望于成熟、強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，能給他們的投入帶來(lái)實(shí)際的市場(chǎng)回報(bào)。匯豐公司在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上雖然取得了讓許多廠家關(guān)注與垂青的成績(jī)，但匯豐公司總經(jīng)理溫慶卻依然不滿足，不僅提出了加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，追求第三次飛躍的口號(hào)，更把網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的眼光跨出了省界。最近，溫總特意到上海作了一番考察了解，決定將公司未來(lái)發(fā)展的希望點(diǎn)，放到上海這個(gè)國(guó)際大都市，建立一張更大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，做更大的生意。為了成就這一宏圖，匯豐公司正在抓緊“人才工程”建設(shè)。生意是靠人去做的，強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也是靠人去編織的。為此，匯豐公司正在不分地域地廣納人才，以期實(shí)現(xiàn)第三次飛躍。

　　令我十分意外的是，在眾多要求我和雜志社介紹匯豐公司作產(chǎn)品代理的來(lái)電來(lái)函中，另有3家發(fā)出了不同的信息，由要求產(chǎn)品代理發(fā)展到創(chuàng)建一家像匯豐公司這樣的專業(yè)營(yíng)銷公司。因?yàn)樗麄儚膮R豐公司，從溫慶身上看到了自己的前途。貴州貴陽(yáng)三位有志青年原來(lái)與匯豐聯(lián)絡(luò)時(shí)，也僅希望匯豐代理他們廠的礦泉茶，經(jīng)過(guò)多次接洽后，他們忽然冒出一個(gè)大膽的想法；在90年代的今天、有理想有抱負(fù)的他們，為何不能在貴陽(yáng)也創(chuàng)辦一家像匯豐公司這樣的營(yíng)銷公司呢?于是他們?cè)诤芏痰臅r(shí)間內(nèi)籌集資金，辦理各種必備手續(xù)，準(zhǔn)備從頭做起。在邀請(qǐng)我掘任顧問(wèn)的同時(shí)，迫切地希望我繪他們牽線搭橋去臺(tái)肥向匯豐公司學(xué)習(xí)。那種渴望，那種緊迫感，實(shí)令我感動(dòng)不已。同樣， 廣西一家年初才成立的專業(yè)營(yíng)銷公司，也改變了成立時(shí)的初衷、決心從建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)做起。在向我表達(dá)了強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望的同時(shí)，也希望能幫助指導(dǎo)他們走一條像匯豐公司這樣的成功之路。面對(duì)這種奮斗向上的精神，面對(duì)這種追求成功的渴望，我沒(méi)有忘記告訴他們一句、匯豐公司是化了五年時(shí)間才建立起這張強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的，個(gè)中的失敗、彎路與汗水淚水只有他們自己知道。今天；當(dāng)你們?cè)跔I(yíng)銷的道路上跨出這—步時(shí)，你們是否想過(guò)能承受多少失敗?

　　營(yíng)銷，你的魅力在網(wǎng)絡(luò)!

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