課程體系
單元：完美銷售主義者-----回款至上 1.銷售回款兩大觀念 ?、黉N售與回款合起來就叫交換 ?、跊]有回款的交易是殘缺不全的。 2.供貨方、經(jīng)銷商為什么不回款 3.銷售回款四種態(tài)度 ?、傧麡O導(dǎo)向型 ?、阡N貨主導(dǎo)型 ③回款主導(dǎo)型 ?、軕?zhàn)略導(dǎo)向型 4.銷售回款的四大原則 ?、儋忎N合同應(yīng)標(biāo)明貨款結(jié)算細(xì)則 ②言信行果，堅(jiān)持原則 ?、俨槐安豢?，有禮有節(jié)
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單元挑戰(zhàn)——復(fù)雜銷售1.失控帶來的八大傷害2.今天的大客戶銷售何以如此復(fù)雜？3.峽谷和坩鍋——競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估4.團(tuán)隊(duì)中的7種類型的銷售專才5.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的軍火庫◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元解決方案——R.A.D.A.R簡(jiǎn)化復(fù)雜銷售1.價(jià)值——將方案與痛苦鏈接起來2.資源分配——篩選準(zhǔn)客戶3.競(jìng)爭(zhēng)——建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性4.策略——掌握決策過程
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單元項(xiàng)目型銷售概述1.項(xiàng)目型銷售的五大特征2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目型銷售顧問具備的4個(gè)條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作4.銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系第二單元工業(yè)品市場(chǎng)推廣的五大策略1.人員推廣4種方法2.企業(yè)推廣3種形式3.公關(guān)推廣6種策略4.廣告推廣4種方式5.新媒體推廣4種渠道1)案例分享：日本重機(jī)市場(chǎng)推廣之道第三單元如何
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章價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ☆應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略 ☆顧客上門砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧 ☆顧客電話砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧 ☆何時(shí)開始價(jià)格商談 ☆話術(shù)案例 ☆顧客的真實(shí)意圖判斷、詢問 ☆正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” ☆案例研討 第二章談判的力量 ☆什么是談判 ☆價(jià)格商談的原則 ☆取得“相對(duì)承諾” ☆充分的準(zhǔn)備 ☆面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ☆保持價(jià)格穩(wěn)定 ☆探索客
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營(yíng)銷的三點(diǎn)思考2.銷售人員需要的9個(gè)行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別PS：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！第二單元注
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政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 課時(shí)：12H
單元政企銷售概述1.政企大客戶營(yíng)銷的三點(diǎn)思考2.政企大客戶營(yíng)銷人員9個(gè)行為特征3.政企大客戶營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？第二單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過程研究2.需求認(rèn)知階段的客戶策略3.選擇評(píng)估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第三單
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工業(yè)品銷售 技巧6步法 課時(shí)：2H
步銷售準(zhǔn)備1.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件2.制定目標(biāo)——SMART原則3.你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？4.拜訪前需要準(zhǔn)備的道具5.化解客戶拒絕，電話約見的技巧◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別第二步：初步接觸——成功的開場(chǎng)白◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1.印象的重要性◇練習(xí)：檢查你的儀表儀容2.快速建立信賴感的7要點(diǎn)3.快速打開話題的兩大技巧4.成
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體
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單元項(xiàng)目型銷售概述1.項(xiàng)目型銷售的五大特征2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項(xiàng)目型銷售顧問具備的4個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實(shí)
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單元銷售是改變生活的捷徑1.銷售工作八大好處2.蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)◇激勵(lì)游戲：我很好，真的！第二單元理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事：積極，不能被動(dòng)＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.樹立積極的信念＊小故事：他是誰？◇視頻觀摩：《當(dāng)幸福來敲門》克里斯住教堂＊只要有
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開場(chǎng)白：從歐美日企業(yè)如何控單談起……單元如何建立你的內(nèi)線？1.將來的內(nèi)線①越早建立內(nèi)線越好②小心建立多條內(nèi)線③內(nèi)線選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)2.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展◇案例分享：胖嫂的故事①信息調(diào)查的重要性②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個(gè)必清事項(xiàng)◇工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖3.3個(gè)趨贏力標(biāo)桿
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單元了解廠商關(guān)系1.廠商關(guān)系的五大重要性2.廠家和經(jīng)銷商的利益差異3.廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則4.廠商關(guān)系的分類與分工1)案例分享：廠商關(guān)系的恩恩怨怨第二單元如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商1.選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路2.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)3.開發(fā)經(jīng)銷商的七個(gè)步驟4.經(jīng)銷商選擇工作流程示例5.開發(fā)客戶的執(zhí)行6個(gè)流程6.在溝通中明確客戶的需求7.快速達(dá)成交易的6個(gè)技巧1)表
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一、管理的概念建立1.管理是什么？2.銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變3.銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變4.銷售經(jīng)理工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變5.銷售經(jīng)理價(jià)值觀轉(zhuǎn)變二、銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)1.管人的難度和基本原則2.銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的八種武器3.技巧一、利用鲇魚效應(yīng)◇小組討論：老銷售經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳，如何應(yīng)對(duì)？4.技巧二、集思廣益＊如何調(diào)動(dòng)銷售人員參與積極性
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單元解決方案式銷售概述1.解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷售與銷售管理面臨的困難◇練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難3.解決方案式銷售的七大步驟4.客戶需求的四個(gè)層次第二單元進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究1.計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客
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單元工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷概述1.工業(yè)品營(yíng)銷的定義2.售前、市場(chǎng)部、銷售部及營(yíng)銷的關(guān)系3.市場(chǎng)總監(jiān)與銷售總監(jiān)的關(guān)系定位4.市場(chǎng)部與銷售部協(xié)作問題的十大分歧第二單元團(tuán)隊(duì)合作精神◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍1.學(xué)習(xí)狼的團(tuán)隊(duì)精神2.團(tuán)隊(duì)的概念、構(gòu)成要素3.團(tuán)隊(duì)與群體的差別4.團(tuán)隊(duì)精神的6種表現(xiàn)◇案例分享：唐僧與如來對(duì)話第三單元跨部門溝
