課程體系
一、商業(yè)銀行柜員的角色定位 ☆銀行網(wǎng)點(diǎn)人員構(gòu)成圖 ☆競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn) ☆服務(wù)的轉(zhuǎn)型：從結(jié)算型向服務(wù)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變 ☆銷售轉(zhuǎn)型：由產(chǎn)品銷售向客戶管理服務(wù)轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗(yàn)時(shí)代 ☆客戶體驗(yàn)時(shí)代的銀行形象大使 ☆角色定位：如何成為優(yōu)秀的柜員式客戶經(jīng)理？ 1.客戶經(jīng)理的工作職責(zé) 2.客戶經(jīng)理的工作理念 3.客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 4.客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能
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單元重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維（上）1.工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征◇小組討論：工業(yè)品分銷與消費(fèi)品分銷的差異及其特點(diǎn)。2.工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”①影響力：關(guān)系營(yíng)銷②第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷◇案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值③第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷④第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷第二單元重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維（下）1.關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵2．建立信任的六個(gè)步驟3．工業(yè)品營(yíng)
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單元 管理的概念建立1.管理是什么？2.懶烏鴉定律銷售經(jīng)理的觀念、角色、工作內(nèi)容、價(jià)值觀轉(zhuǎn)變3.從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問(wèn)題①殘留職業(yè)?、谧约嚎旌褪顾丝焓莾蓚€(gè)概念4.從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見兩大問(wèn)題①重經(jīng)營(yíng)，輕管理②重視兄弟感情第二單元 銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)1.管人的難度和基本原則①隋性＆松懈②茫然＆松懈③情緒與激勵(lì)④差錯(cuò)率、私欲和謊言2.銷售
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單元：什么是成功的銷售談判1.談判的基本概念2.銷售談判的特點(diǎn)3．雙贏的態(tài)度◇小組討論：當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)PS:輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。1.善于聽＊用傾聽去摸清客戶底細(xì)的4種方法2.問(wèn)的好◇詢問(wèn)游戲：猜名人＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問(wèn)方法3.說(shuō)的巧①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法②用資料說(shuō)服客戶的3種方法4.答的妙
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一、團(tuán)隊(duì)精神概述☆團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍☆學(xué)習(xí)狼的團(tuán)隊(duì)精神☆視頻賞析：熊與狼的戰(zhàn)爭(zhēng)（實(shí)拍灰熊單挑狼群）☆團(tuán)隊(duì)的概念、構(gòu)成要素☆團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四階段☆案例：從后一名變成名☆團(tuán)隊(duì)與群體的差別☆團(tuán)隊(duì)精神的6種表現(xiàn)☆案例：唐僧與如來(lái)對(duì)話二、如何建立一支高效的團(tuán)隊(duì)？☆團(tuán)隊(duì)游戲：如何建立信任？☆營(yíng)造互信的合作氣氛☆打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力☆激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣☆團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共享☆團(tuán)隊(duì)角色的認(rèn)知☆有效
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工業(yè)品銷售經(jīng)理十項(xiàng)能力提升修煉 課時(shí)：6H
單元銷售經(jīng)理的價(jià)值1.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者成功的要素＊能夠迅速有效地幫助團(tuán)隊(duì)成員提高個(gè)人能力2.銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的作用◇小組討論：您認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？第二單元銷售經(jīng)理的角色（上）◇目標(biāo)管理游戲：摸墻高度1.設(shè)定個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)①個(gè)人目標(biāo)的內(nèi)容及其實(shí)現(xiàn)方法◇案例：成功復(fù)制②個(gè)人目標(biāo)設(shè)定的平衡③根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo)2.設(shè)定組織目標(biāo)①組織目標(biāo)
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部分 心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)單元 銷售是改變生活的捷徑1.銷售工作八大好處2.銷售業(yè)績(jī)差異的原因◇思考:你是為了工作而生活？還是為了生活而工作？◇激勵(lì)游戲：我很好，真的！第二單元 理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系＊小故事：積極，不能被動(dòng)＊8心態(tài)/2能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)＊秀才趕考的故事＊癌癥患者3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.態(tài)
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單元一、什么是金牌服務(wù)營(yíng)銷代表 要成為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷代表，首先必須在態(tài)度上進(jìn)行改變，態(tài)度決定行動(dòng)。什么樣的態(tài)度呢？就是主動(dòng)營(yíng)銷的精神，做客戶的理財(cái)顧問(wèn)的精神。在工作中，要積極主動(dòng)地發(fā)掘客戶的理財(cái)需求，滿足客戶的理財(cái)需求；在銷售中，要樹立客戶理財(cái)顧問(wèn)的意識(shí)，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶?！ ≈鲃?dòng)營(yíng)銷 做客戶的顧問(wèn) 單元二、開場(chǎng)
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單元銷售輔導(dǎo)的意義和作用 1.企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣 2.減少員工流失的方法 3.企業(yè)員工開發(fā)需要 4.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力 ◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ 第二單元優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練 1.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則 2.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì) ◇案例分享：米盧和他的隊(duì)員 3.銷售輔導(dǎo)的要點(diǎn)： ?。ｋ嗍潜槐?yè)P(yáng)出來(lái)的！＊身教重于言傳 4.“學(xué)員風(fēng)格”與“
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從獵狗到獵豹的蛻變——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練 課時(shí)：12H
銷售基礎(chǔ)篇：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售 單元：市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念 1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？ 2.市場(chǎng)營(yíng)銷的幾個(gè)概念 3.營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變 4.指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷（管理）的一些觀念 5.產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略 第二單元：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 1.銷售的八個(gè)步驟 2.銷售的一個(gè)課題：異議處理 3.如何提高收入 ＊讓銷售成為您的愛好 4.學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
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單元項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述1.項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程與客戶內(nèi)部采購(gòu)流程2.項(xiàng)目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)1)案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別3.項(xiàng)目型銷售人員的績(jī)效與考核1)小組討論：項(xiàng)目型銷售是重過(guò)程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項(xiàng)目型銷售管理的八個(gè)流程個(gè)流程：客戶規(guī)劃與電話邀約1.流程關(guān)系與工作內(nèi)容2.主要過(guò)程1)客戶規(guī)劃① 獲得市場(chǎng)和客戶信息的7個(gè)渠道② 市場(chǎng)和客戶
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單元專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵1.銷售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn)1)管理的意義2)銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換2.實(shí)地輔導(dǎo)的種類1)教練的定義與能力要求2)實(shí)地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的3種類型3)指導(dǎo)的機(jī)會(huì)與方式3.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則4.銷售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的5種能力1)小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元制定有效的輔導(dǎo)計(jì)劃1.銷售經(jīng)理的指導(dǎo)時(shí)間管理1)技巧/動(dòng)機(jī)輔導(dǎo)矩陣2.銷售經(jīng)理培
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單元解決方案式銷售概述1.解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷售與銷售管理面臨的困難◇練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難3.解決方案式銷售的七大步驟4.客戶需求的四個(gè)層次第二單元進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究1.計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來(lái)源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購(gòu)流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客
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區(qū)域經(jīng)理的銷售管理 課時(shí)：12H
部分 SPIN——贏取大訂單的利器（第1天）單元：SPIN銷售技術(shù)概述1.SPIN是什么？2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別3.學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)——觀念的轉(zhuǎn)變◇視頻研討：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》第二單元：SPIN如何與推銷過(guò)程相結(jié)合？1.銷售會(huì)談階段：初步接觸①大訂單中初步接觸的作用②傳統(tǒng)開場(chǎng)白模式利弊探討◇練習(xí)：請(qǐng)同學(xué)陳述其開場(chǎng)白結(jié)論：傳統(tǒng)的開場(chǎng)白并不總是有效
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單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料6要點(diǎn)2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)◇案例分享：我成功的一次大客戶情報(bào)收集分享◇工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表
