在鞋產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，商家中慣用的手法就是搞促銷活動(dòng)如打折、送禮、周年慶和形象升級(jí)等，這些都是為了讓自己的生意比別人的好，還沒(méi)自到換季的時(shí)候就提前打折降價(jià)，時(shí)間一長(zhǎng)，消費(fèi)者摸清了商家打折的規(guī)律，專門等打折降價(jià)時(shí)才購(gòu)買，結(jié)果商家之間相互殺得兩敗俱傷，利潤(rùn)沒(méi)有，生意還是一般，總體銷售情況不樂(lè)觀，而且忽視了品牌的長(zhǎng)期建設(shè)。

　　筆者到一線考察過(guò)，許多鞋業(yè)門店就是開業(yè)的時(shí)候也是折價(jià)促銷，活動(dòng)一停止，就會(huì)出現(xiàn)貨品滯銷，有限的銷量難以支撐門店各項(xiàng)開支，有些門店苦撐不了多久，就“折翅”關(guān)門了事。由此可見(jiàn)，打折降價(jià)并不是促銷的最好方法。優(yōu)秀的品牌善于把握這個(gè)價(jià)格促銷的度，今年四月，筆者在貴州考察市場(chǎng)，看到某鞋業(yè)品牌在安順地級(jí)市鞋業(yè)商圈兩個(gè)地段同時(shí)間開了兩個(gè)直營(yíng)店，一個(gè)雙開間，一個(gè)單間，從四日初的試營(yíng)業(yè)到四日中旬的正式開業(yè)再到五一促銷，就采用了三種促銷方案，還進(jìn)行了人員的有效調(diào)整，并沒(méi)有一直打折，目到這兩兩個(gè)門店運(yùn)作比較順利，為以后持續(xù)經(jīng)營(yíng)開了個(gè)好頭。

　　價(jià)格戰(zhàn)在鞋企拓展疆域時(shí)，能為企業(yè)拉網(wǎng)、http://fanshiren.cn提高市場(chǎng)份額和市場(chǎng)占有率，但用多了不是好事，消費(fèi)者將不再信任你的品牌，品牌的知名度無(wú)法在消費(fèi)中持續(xù)建立。

　　一般鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向制定通路的價(jià)格體系，在細(xì)分的市場(chǎng)上實(shí)行完全不同的價(jià)格，薄利多銷，利用購(gòu)買力成本優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪客戶。皮鞋終端零售定價(jià)一般是在供貨價(jià)的基礎(chǔ)上采取順加率（加價(jià)系數(shù)一般是1．8，當(dāng)然還會(huì)以在這個(gè)基礎(chǔ)上順增或逆減），這已經(jīng)成為溫州鞋對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格攻略，在實(shí)際操作過(guò)程中，價(jià)格定位與品牌元素的市場(chǎng)等級(jí)要一致，錯(cuò)位了，那么許多管理間題將會(huì)在單店經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中盡顯，這是值得預(yù)警的問(wèn)題。結(jié)合鞋業(yè)終端單店產(chǎn)品價(jià)格管理的實(shí)際，筆意提出如下5建議：

　　結(jié)合以往歷史數(shù)據(jù)分析，總結(jié)出哪些價(jià)格帶為本店的主力價(jià)位帶；從而合理規(guī)劃新產(chǎn)品的各段價(jià)格比；

　　參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的產(chǎn)品零售價(jià)以及市楊變化需求，再作對(duì)應(yīng)調(diào)整；

　　產(chǎn)品定價(jià)方面秉著高檔、時(shí)尚產(chǎn)品以高價(jià)提升這類產(chǎn)品的價(jià)值；賠量產(chǎn)品則以大抵接受的綜合價(jià)模提升這類產(chǎn)品的銷量。

　　產(chǎn)品定價(jià)還可以根據(jù)品牌的銷售情況出臺(tái)直供價(jià)、舍員價(jià)、促銷價(jià)、特價(jià)、團(tuán)購(gòu)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)商城價(jià)等等滿足不同顧客需求的價(jià)格調(diào)整，以開發(fā)細(xì)分顧客和新顧客群體，或者培養(yǎng)老顧客的忠誠(chéng)度。

　　產(chǎn)品定價(jià)還得與品牌的生命周期一致，發(fā)展期的定價(jià)與提升期的定們是不同的，但前者是基礎(chǔ)，后者是一個(gè)突破和跨越的階段。

　　市場(chǎng)無(wú)定數(shù)，價(jià)格定位及攻略也需依市場(chǎng)的需求變化而定， 從某個(gè)角度而言，行業(yè)成本上升的環(huán)境也是一次品牌附加值提升的恰好機(jī)會(huì)，行業(yè)正在洗牌，以往習(xí)慣惡性價(jià)格戰(zhàn)的模式會(huì)被時(shí)代淘汰，在當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)不振的大背景下，中國(guó)內(nèi)銷市楊競(jìng)爭(zhēng)更趨復(fù)雜和激烈，在這行業(yè)變革的機(jī)會(huì)中，更需要品牌時(shí)代的到來(lái)。

　　價(jià)格與鞋業(yè)渠道也有很大的關(guān)系，利用差異化的營(yíng)銷定應(yīng)能夠一定程度上回避價(jià)格戰(zhàn)，目前溫州鞋業(yè)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方式主要依靠主業(yè)的四種優(yōu)勢(shì)展開（制造優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、細(xì)分優(yōu)勢(shì)），不管鞋企采用了哪種企業(yè)定位，作為市場(chǎng)的主體，成熟鞋企采用了品牌優(yōu)勢(shì)、終端管理、良好服務(wù)來(lái)發(fā)展連鎖或?qū)戀u，有些鞋企通過(guò)創(chuàng)新能力，增強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)；有些鞋生通過(guò)價(jià)格手段求謀市揚(yáng)的一杯羹；有些鞋企挖掘細(xì)分市場(chǎng)來(lái)求得補(bǔ)缺生存，大型品牌鞋業(yè)則通過(guò)集成優(yōu)勢(shì)而獲得成功．

（1）溫州鞋業(yè)品牌中做得較好的（大眾化價(jià)格鞋類營(yíng)銷中典型代表），它們的終端形式：品牌戰(zhàn)略+特許經(jīng)營(yíng)或?qū)Ｙu連鎖式加盟+管理優(yōu)勢(shì)+服務(wù)體系；

　 （2）在同等產(chǎn)品定位的情況下，某些鞋企開發(fā)異化產(chǎn)呂提高產(chǎn)品附加值，終端形式：產(chǎn)呂開發(fā)戰(zhàn)略+專柜，確保產(chǎn)品在行業(yè)中的領(lǐng)先地位，在市楊運(yùn)營(yíng)中積累了一些產(chǎn)品的開發(fā)及上市經(jīng)驗(yàn)。

　 （3）一些以品牌個(gè)性來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的品牌，其終端形式：市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略+鞋城或?qū)９瘢?

　 （4）跟進(jìn)品牌作為市場(chǎng)補(bǔ)缺的生存之道，終端形式：模仿或創(chuàng)新或補(bǔ)缺的營(yíng)銷思路+某一個(gè)區(qū)域的終端開拓形式：

　 （5）以價(jià)格取勝的品牌用最優(yōu)勢(shì)的價(jià)格做出最好的皮鞋。終端形式：價(jià)格戰(zhàn)略+鞋城或便利店連鎖，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，應(yīng)用最好的工藝做出最有成本效益的產(chǎn)品來(lái)。

　　以上幾種終端形式按不同屬性進(jìn)行分類，如若賣店、平價(jià)店、特價(jià)店、社區(qū)店、專柜、專廳等，價(jià)格的定位也就出現(xiàn)了差異，如果不顧自己的定位，進(jìn)行價(jià)格促銷戰(zhàn)，將易導(dǎo)致原有各自個(gè)性優(yōu)勢(shì)的淡化，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)變得更加同質(zhì)化，許多弱勢(shì)品牌將會(huì)不堪一擊，從市場(chǎng)撤退。

　　作為銷量的加速器，促銷與價(jià)格戰(zhàn)也有一定的關(guān)系，好的促銷能夠留位忠誠(chéng)顧客，靈活地豐富品牌的內(nèi)容，筆者有一次去廣東出差，有一個(gè)發(fā)藝連鎖機(jī)構(gòu)的門店，理一次發(fā)的價(jià)格雖然要50元人民幣，但這個(gè)店服務(wù)非常好，干凈整潔，有貴重物品保管箱，免費(fèi)送飲品，等等，人員分工到應(yīng)，處處方便顧客，許事顧客當(dāng)然愿意到這里消費(fèi)，即使消費(fèi)的價(jià)格不菲。

　　促銷服務(wù)時(shí)應(yīng)注意如下幾個(gè)方面：

　?。?）對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、陳列培訓(xùn)、禮儀舉止培訓(xùn)、觀念心態(tài)培訓(xùn)等；

　?。?）對(duì)員工資待遇的編制可以采取激勵(lì)法進(jìn)行合理編制，且讓每個(gè)人從心里有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，以建立良好的賣場(chǎng)氛圍；

　 （3）建立消費(fèi)者的基礎(chǔ)資料，在一定關(guān)聯(lián)事件發(fā)生的，可以采取優(yōu)惠打折、發(fā)短信、禮品贈(zèng)送．郵寄等多種應(yīng)變方式，以培養(yǎng)這類消費(fèi)群對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度；

　　（4）強(qiáng)有力的終端市場(chǎng)推廣（POP、DM、促銷道具、促銷活動(dòng)等影響消費(fèi)者購(gòu)買欲望）

　?。?）參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式，并按照PDCA循環(huán)進(jìn)行總結(jié)

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