門店的客戶一般分為：本地雜客、外地游客（包括網(wǎng)上購物的顧客）、競爭對手的顧客、自己品牌的回頭客，一年四季如果主要做雜客、游客的生意，這個(gè)品牌就等于在當(dāng)?shù)貨]有真正立足；搶對手的顧客，需要在管理和服務(wù)等細(xì)節(jié)方面比對手做得更出色；在老顧客的維護(hù)方面有很多的方法，比如加強(qiáng)售后、贈(zèng)送生日禮品、VIP服務(wù)等就是一種好方法。開發(fā)新顧客，一定要把握顧客的心里需求。

    某天，某美女陪著她60歲的姑姑進(jìn)某服飾門店買鞋，這時(shí)營業(yè)員立即上前進(jìn)行導(dǎo)購，在老年人鞋柜區(qū)為老婆婆介紹了老太婆特價(jià)鞋，這款鞋舒造，價(jià)格又實(shí)惠，按常規(guī)和銷售經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購員認(rèn)為婆婆應(yīng)該感興趣，但老婆婆眼神一直在轉(zhuǎn)移，這時(shí)店長走了過來，為她推介了一款比較時(shí)尚、軟底子和跟型比較低的款式，婆婆看了，高興地說：“這款我喜歡！”于是成交，而且是正價(jià)的。

    店長為什么能巧妙地完成銷售過程，因?yàn)樗龔睦掀牌诺哪昵嗷┲退鈱O女的超潮打扮，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了導(dǎo)購員推廣中的不足，快速地捕捉顧客的心理和需求，讓銷售轉(zhuǎn)機(jī)，從而讓顧客買到了滿意的鞋子。

    我們經(jīng)常聽到門店老板或店長說，“生意今年不好做，”“競爭對手賣得也不怎么的！”“我們的款式很多顧客不喜歡”，“我們的貨品不時(shí)尚”，“好賣的又缺貨”。。。。。。

    門店銷售業(yè)績不力于是有著諸多的借口。這些借口形成了一些銷售人員的習(xí)慣，比差好比，比好就回避，門店業(yè)績有時(shí)不開張也就不奇怪了。

    筆者曾去一些街邊店考察發(fā)現(xiàn)：營業(yè)員有玩手機(jī)的，有聊天的，有上網(wǎng)的，有打電話開談的，甚至還有吃零食的，門店是迎客的場所，迎銷是贏銷的一個(gè)重要開場，上述的一些不良行為，不把顧客趕走才怪！所以，門店銷售，不要把顧客當(dāng)成送錢的“機(jī)器”，而是要把他們當(dāng)成自己的朋友。

    把時(shí)尚賣給老太婆，告訴我們一個(gè)道理，一般門店?duì)I業(yè)員，在做銷售的時(shí)候，“有什么就賣什么”，“顧客是誰，我就賣什么給誰”，除此之外的事情不多想，于是就會(huì)失去很多的成交機(jī)會(huì)。銷售的過程其實(shí)創(chuàng)造銷售的過程。

    在門店運(yùn)營過程中，營業(yè)員很難招，筆者曾去市場考察發(fā)現(xiàn)，某商圈的臨街店鋪，有10來家門店，每個(gè)門店上都不同形式的貼著招聘營業(yè)員的廣告，小小門店，也是鐵打的營盤流水的兵！管好營業(yè)員事關(guān)門店生意的成敗。

    生存、溫飽和發(fā)展是營業(yè)員生活的重要內(nèi)容。生存與溫飽靠什么？靠底薪與提成，提成來自于銷售業(yè)績的多少，因此，自覺地做好銷售是解決營業(yè)員自身問題的前提。生存與溫飽解決了，就是發(fā)展的話題，這就是門店運(yùn)營的規(guī)劃了。

    當(dāng)然，門店?duì)I業(yè)員的銷售技巧與激情不高，除了營業(yè)員本身存在一些問題外，也跟門店的督導(dǎo)管理體系有關(guān)，給員工的激勵(lì)機(jī)制是否有力也很關(guān)鍵，恩威并舉，施恩者也要提供足夠的軟硬件保障，讓這里成為營業(yè)員的發(fā)展平臺(tái)；發(fā)威者，也要提供科學(xué)的制度與流程支撐，是用來幫忙營業(yè)員成長的。

    對于門店銷售的突破，筆者限于篇幅，這里小小地總結(jié)一下：

    1、商品：商品作為店鋪銷售起到“彈藥式”的重要作用，其中在商品管理中涉及到訂貨、配送、調(diào)換、展示、促銷等一系列環(huán)節(jié)，店鋪銷售首先要有足夠充分的商品，一定要熟悉貨品的SKU、款式、流行色、碼號(hào)情況、陳列效果、場內(nèi)（倉儲(chǔ)、售后待修等）場外（貨架、展臺(tái)、堆頭等）的商品、產(chǎn)品源產(chǎn)地和商品的生產(chǎn)周期等等。

2、價(jià)格：熟悉價(jià)格組合、促銷價(jià)格、正價(jià)、特價(jià)、廣告商品的價(jià)格等等。
    3、門店規(guī)劃：不僅要把眼前的店鋪生意做好，還要考慮中如何開分店和增擴(kuò)店鋪，提高當(dāng)?shù)氐母偁幜?，為營業(yè)員樹立發(fā)展愿景，提高營業(yè)員的工作信心。

    4、負(fù)責(zé)制：不管是店長負(fù)責(zé)制還是經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與員工激勵(lì)機(jī)制必須要落實(shí)，導(dǎo)購員的工作激情、服務(wù)意識(shí)等一定要加強(qiáng)。

    5、促銷：不管是聚焦出銷量，還是銷售周期不同階段的活動(dòng)，都要先一步，以提高顧客回頭率和挖掘新增消費(fèi)為目標(biāo)。還得搞好當(dāng)?shù)仃P(guān)系，為“快、全”的促銷目標(biāo)開路放行。

    6、推廣：車體、路牌、新聞營銷及與公益活動(dòng)的結(jié)合，都是推廣的有效形式。

    5、其它：銷售技巧、服務(wù)禮儀等等。此不詳述。

    影響成交率、購買次數(shù)與做顧客的維護(hù)的因素很多，比如促銷活動(dòng)的力度、店員的銷售技巧與服務(wù)、櫥窗、道具的品質(zhì)，以及賣場氛圍的營造如產(chǎn)品陳列、燈光、色彩、氣味及，還有與同類對手的對比中如何取勢等因素。開店做生意，除了必要的硬件條件支撐和運(yùn)營因素各個(gè)細(xì)節(jié)的到位外，還關(guān)鍵在人，只要用心去適應(yīng)市場變化，并步步到位，相信店鋪運(yùn)營所帶來的財(cái)富就會(huì)與你結(jié)緣。

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