區(qū)域市場(chǎng)許多品牌都在沖量，但為什么勝者廖廖，因?yàn)樗麄儧](méi)有找到撬動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的核心元素，筆者認(rèn)為，把最主要的某幾個(gè)內(nèi)容做成為與眾不同的就是出類拔萃者，不是嗎？

本文就從X核心區(qū)域的成功案例為你解讀這背后的秘密。




某集團(tuán)四川市場(chǎng)的現(xiàn)狀令人感覺(jué)糟糕： 1、沒(méi)有真正的大店；二、經(jīng)銷商實(shí)力不夠；三、產(chǎn)品做的不是期貨；四、省代投資多元化，資金分散；五、市場(chǎng)投入費(fèi)用大，公司支持有限。六、省代實(shí)施的是夫妻式檔口批發(fā)。

老吳是某集團(tuán)派駐四川的協(xié)銷經(jīng)理，一開(kāi)始就遭遇到各種發(fā)難，分公司員工的工資是省代支付的，錢是老板的,誰(shuí)也左右不了老板的固執(zhí)，下面的團(tuán)隊(duì)只聽(tīng)老板的，對(duì)公司派過(guò)來(lái)的人視為“外人”；加上四川省下面的經(jīng)銷商會(huì)聽(tīng)誰(shuí)的？要做大做強(qiáng)就缺不了投資,投資就要用錢,省代不愿意獨(dú)自掏錢，公司對(duì)市場(chǎng)的投入有政策限制。。。。。。

那么老吳是如何身肩總公司的使命撬動(dòng)“一方天地”的呢？

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)系到市場(chǎng)發(fā)展的質(zhì)量與長(zhǎng)遠(yuǎn)，所以老吳從溫州公司總部招了兩個(gè)新經(jīng)理（一個(gè)銷售管理經(jīng)理，一個(gè)川南片市場(chǎng)經(jīng)理）進(jìn)駐四川，團(tuán)隊(duì)成員擴(kuò)充到二十來(lái)人，這在同行中是比較少見(jiàn)的。在協(xié)助省代的工作中，老吳重抓質(zhì)的大的方向，量的變化交給部門主管去執(zhí)行完成，多讓下面的人出差，包括做物流的，也要勤走終端市場(chǎng)，這樣可以幫助他們成長(zhǎng)，協(xié)助四川省代在“超前的東西”和“川式兵法”之間乾旋，充當(dāng)“和諧大使”，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，實(shí)現(xiàn)X品牌在四川區(qū)域穩(wěn)定中有較快發(fā)展。當(dāng)“超前的東西”太過(guò)激時(shí)，把態(tài)度偏向本土的“川式兵法”，當(dāng)“川式兵法”不能滿足競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，兩個(gè)新招的部門經(jīng)理先后向老吳提出辭職，老吳做好無(wú)數(shù)次思想工作，適當(dāng)?shù)匕?ldquo;兩位新經(jīng)理”根據(jù)他們的不同長(zhǎng)處加以發(fā)揮任用。這樣既留住了新員工，又可以防止公司內(nèi)部的派系產(chǎn)生，否則整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)象一盤散沙那樣，阻礙著成都辦事處的發(fā)展，后果將不堪設(shè)想。

2、總部與總代的矛盾也是經(jīng)常存在的，這個(gè)矛盾的存在導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)各派系對(duì)老吳的聯(lián)合夾攻，甚至某些時(shí)候累傷老吳的心了。老吳沒(méi)有忘記自己是總公司過(guò)來(lái)協(xié)助四川省代開(kāi)展成都辦事處工作的協(xié)銷經(jīng)理，身肩總公司與成都辦事處兩者的利益，時(shí)刻警告自己，講究一個(gè)度，踏踏實(shí)實(shí)，以身作則，協(xié)助總代，執(zhí)行公司的銷售政策時(shí)，因地制宜，事實(shí)求是，顧全大局。

3、要引領(lǐng)別人，必須讓自己有服眾的案例存在，必須創(chuàng)造四川X前無(wú)所有的成功案例，產(chǎn)生“第一效應(yīng)”。具有十年鞋服營(yíng)銷基礎(chǔ)的老吳認(rèn)為，一點(diǎn)一點(diǎn)的引領(lǐng)，必須從營(yíng)銷組合的各個(gè)方面創(chuàng)造一個(gè)成功原創(chuàng)點(diǎn)，集中展現(xiàn)自己多年?duì)I銷江湖的功力。

D縣案例： X在最繁華的商業(yè)圈A級(jí)地段擁有一家單間專賣店后，于2009年又再次于當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)街十字路口拐角處開(kāi)出第二家分店。二店旁邊有一個(gè)休閑活動(dòng)廣場(chǎng)，是D縣人流量更大的場(chǎng)所，由于聚集的人氣更旺，開(kāi)業(yè)當(dāng)天便售出120雙鞋子，且火爆的銷售場(chǎng)面持續(xù)多天，爾后，老吳不斷地協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商通過(guò)產(chǎn)品組合、品牌形象、員工培訓(xùn)等推進(jìn)，D縣X以黑馬的姿態(tài)，在短短兩年時(shí)間內(nèi)，迅速躋身當(dāng)?shù)匦袠I(yè)前列，如今已成為四川X銷量、形象雙豐心的唯一標(biāo)桿經(jīng)銷商，進(jìn)貨額超過(guò)200萬(wàn)元。其成功的核心要素還是歸功于老吳協(xié)助省代，對(duì)這D縣市近二年的定位跟蹤，并審時(shí)奪勢(shì)，協(xié)助D縣經(jīng)銷商在管理方面“精打細(xì)算”，在形象上與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)服務(wù)“精益求精”。

D縣案例成為四川X的最成功的樣榜點(diǎn)，如今已被復(fù)制到川南川北各縣市，成了四川X的終端運(yùn)營(yíng)的方向，也為四川X開(kāi)設(shè)自營(yíng)店和進(jìn)駐地級(jí)市奠定了基礎(chǔ)，省代下面的團(tuán)-全球品牌網(wǎng)-隊(duì)也開(kāi)始另眼相看老吳。老吳對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行一年規(guī)劃的項(xiàng)目管理，全局把控，事實(shí)勝于雄辯，他的作法讓員工看到四川X的前景，他們覺(jué)得留下來(lái)幫省代實(shí)現(xiàn)區(qū)域升級(jí)很有價(jià)值感。

4、終端地位的成功規(guī)劃執(zhí)行：終端致勝，地位為王。大家都想開(kāi)店，對(duì)手考慮商圈，我們就要考慮地段，對(duì)手考慮地段，我們就要考慮戰(zhàn)略形象或開(kāi)分店樹(shù)地位。區(qū)域破壁不求全省遍地開(kāi)花，只要開(kāi)出15個(gè)左右的王者門店，整個(gè)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)就容易形成。老吳成功把這些元素縮小到“15個(gè)王牌店”這樣的數(shù)字規(guī)劃上，即難度縮小，把優(yōu)勢(shì)聚焦，通過(guò)開(kāi)分店把地位提高，把競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)平，或搶在對(duì)前樹(shù)立了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位。在此條件下，四川X“成面“的市場(chǎng)延伸效應(yīng)迅速形成。

5、有銷量才是硬道理，老吳深知，區(qū)域沖量才能追趕前面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第一年按X000萬(wàn)元的進(jìn)貨額為目標(biāo)設(shè)定，老吳用“傳統(tǒng)的體制加足創(chuàng)新”，沒(méi)有空談“區(qū)域改革”，不傷了省級(jí)代理的底氣，在先進(jìn)理念無(wú)法及時(shí)導(dǎo)入的的“思想淡季”階段，老吳為未來(lái)的變革拿出了一些準(zhǔn)備性的真實(shí)動(dòng)作，讓老板看得到，然后待勢(shì)而發(fā)。

當(dāng)然，撬動(dòng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的成功因素是綜合的，本文只列出幾個(gè)重要的點(diǎn)。

功夫不負(fù)“老吳”心，到現(xiàn)在X000萬(wàn)元的進(jìn)貨額如期完成了，產(chǎn)生了一些對(duì)原來(lái)體制有顛覆的新東西，這些新東西讓省級(jí)代理重新認(rèn)識(shí)了自己，也認(rèn)識(shí)了別人，知曉了一些新東西對(duì)市場(chǎng)發(fā)力的成就后，省級(jí)代理對(duì)新東西的認(rèn)可不再停留在原來(lái)職業(yè)經(jīng)理人“書(shū)面理論”這個(gè)層面上了，而是要進(jìn)入真正落實(shí)這個(gè)深度。

老吳經(jīng)過(guò)一年多的艱苦工作，終于撬動(dòng)了這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，成都分公司也在向下一年度更高的目標(biāo)作出了充分的準(zhǔn)備。

一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，他對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)就是創(chuàng)造成功案例以示回報(bào)和感恩，促進(jìn)企業(yè)階段性的成長(zhǎng)和區(qū)域性的破局，就是以后他創(chuàng)業(yè)了，也會(huì)無(wú)憾于打工數(shù)年的職業(yè)生涯，無(wú)愧于公司領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)的一直關(guān)心與培養(yǎng)。

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