消費(fèi)者購(gòu)買決策過程營(yíng)銷應(yīng)對(duì)概述

 作者：宋鍇    339


四、 消費(fèi)者決定購(gòu)買階段。
       經(jīng)過對(duì)待選品牌的評(píng)價(jià)，消費(fèi)者形成了對(duì)某品牌的偏好和購(gòu)買意向后，要密切注意以下事項(xiàng)：（1）在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者推銷的同時(shí)一定注意其關(guān)系密切人員的介紹答疑。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的高度認(rèn)同很可能被其周邊人的堅(jiān)決反對(duì)而告吹。（2）要關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買的場(chǎng)所，是否便利，快消品尤其注意這一點(diǎn)。（3）關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買量，對(duì)銷售場(chǎng)所要確定產(chǎn)品的淡旺季安全庫(kù)存。往往庫(kù)存短缺容易造成消費(fèi)者的失望，從而失去以后購(gòu)買機(jī)會(huì)。（4）關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間。促銷員一定要安排消費(fèi)者購(gòu)買集中時(shí)間在崗，全面跟進(jìn)推銷可以提高幾倍的銷售效果。（5）改進(jìn)消費(fèi)者的支出方式也是促進(jìn)購(gòu)買的因素之一，如推出的按揭購(gòu)房、購(gòu)車等，促進(jìn)了消費(fèi)者的提前購(gòu)買。
五、 消費(fèi)者購(gòu)買后行為階段。
      消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，會(huì)通過使用及家人評(píng)判，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際性能與購(gòu)買前的期望進(jìn)行比較。如果消費(fèi)者覺得產(chǎn)品實(shí)際性能超過期望，就會(huì)產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買意向，同時(shí)會(huì)對(duì)周邊人員進(jìn)行良好的口碑宣傳，吸引更多的產(chǎn)品購(gòu)買。反之就會(huì)產(chǎn)生不良情緒，要求退換貨，并會(huì)有可能反應(yīng)到新聞單位、消費(fèi)者團(tuán)體、親友、熟人以宣泄不滿。這勢(shì)必大大抵消公司為產(chǎn)品做的許多工作。公司應(yīng)該采取各項(xiàng)政策，注意產(chǎn)品的宣傳不能盲目夸大，一定要實(shí)事求是、留有余地。要注意購(gòu)買消費(fèi)者的回訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問題立刻補(bǔ)救。如某些產(chǎn)品的VIP體制操作就是很好的關(guān)注消費(fèi)者并促進(jìn)對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)度的好形式。
關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買全過程就是公司為很好推銷產(chǎn)品并取得消費(fèi)者滿意度使其重復(fù)購(gòu)買確定品牌地位的全過程。

作者：宋鍇
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個(gè)人簡(jiǎn)歷：
從事快速消費(fèi)品銷售管理十幾年，從初級(jí)業(yè)務(wù)員干到頂層各種級(jí)別，具備國(guó)內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)。“水暈銷售理論”倡導(dǎo)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風(fēng)格干練、簡(jiǎn)潔、創(chuàng)新、復(fù)合。

宋鍇
宋鍇宋鍇，管理資源網(wǎng)專欄人物，三年時(shí)間幫助嘉里糧油胡姬花品牌成為中檔花生油中國(guó)第一品牌 五年時(shí)間幫助西王集團(tuán)西王品牌從零打造為玉米油中國(guó)第一品牌 一年時(shí)間幫助佰鄭集團(tuán)鄭家坊品牌從零進(jìn)入玉米油中國(guó)十強(qiáng)（第八名） 水暈營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理論創(chuàng)立者 美國(guó)格理集團(tuán)、上海BCC咨詢公司特約專家 西王玉米油中國(guó)第一品牌開創(chuàng)者
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