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大客戶銷售課程體系
一、國(guó)網(wǎng)大客戶銷售特征二、國(guó)網(wǎng)大客戶銷售常見困惑三、國(guó)網(wǎng)大客戶贏單的五個(gè)層次講、國(guó)網(wǎng)大客戶成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)解讀一、國(guó)網(wǎng)大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的國(guó)網(wǎng)大客戶深度剖析二、國(guó)網(wǎng)大客戶營(yíng)銷環(huán)境解讀三、國(guó)網(wǎng)大客戶成功關(guān)鍵要素解讀1、國(guó)網(wǎng)大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式2、國(guó)網(wǎng)大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個(gè)控制點(diǎn)3、國(guó)網(wǎng)大客戶過(guò)程管理與贏單率提升小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)國(guó)網(wǎng)大客戶贏單...
講師：包賢宗 咨詢電話：010-82593357下載需求表
【開篇】一、國(guó)網(wǎng)大客戶銷售特征二、國(guó)網(wǎng)大客戶銷售常見困惑三、國(guó)網(wǎng)大客戶贏單的五個(gè)層次講、國(guó)網(wǎng)大客戶成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)解讀一、國(guó)網(wǎng)大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的國(guó)網(wǎng)大客戶深度剖析二、國(guó)網(wǎng)大客戶營(yíng)銷環(huán)境解讀三、國(guó)網(wǎng)大客戶成功關(guān)鍵要素解讀1、國(guó)網(wǎng)大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式2、國(guó)網(wǎng)大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個(gè)控制點(diǎn)3、國(guó)網(wǎng)大客戶過(guò)程管理與贏單率提升小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)國(guó)網(wǎng)大...
講師：包賢宗 咨詢電話：010-82593357下載需求表
【開篇】一、新常態(tài)下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解讀二、為什么總是人為刀俎，我為魚肉三、如何才能虎口拔牙、獅口奪單？講、樹立意識(shí)，把握時(shí)空結(jié)構(gòu)與節(jié)奏一、搶單本質(zhì)與自我認(rèn)知【智慧啟發(fā)】認(rèn)清“搶”字本質(zhì)，激發(fā)”搶”字意識(shí)二、“搶不來(lái)”之誤區(qū)與困惑【解決之道】三大困惑，三層保障三、搶單空間結(jié)構(gòu)把握【智慧啟發(fā)】搶單六人組的江湖人生第二講、大客戶搶單奪單五步曲節(jié)、深度潛伏，巧妙埋線一、潛...
講師：包賢宗 咨詢電話：010-82593357下載需求表
【開篇】一、政企大客戶采購(gòu)特征二、中國(guó)官場(chǎng)文化、政商關(guān)系解讀三、政企大客戶贏單的五個(gè)層次講、政企大客戶成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)解讀一、政企大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的政企大客戶深度剖析二、政企大客戶營(yíng)銷環(huán)境解讀1、政企的圈子文化與“八大官人”2、政企客戶核心利益與風(fēng)險(xiǎn)解讀3、官場(chǎng)江湖、官場(chǎng)規(guī)則與官場(chǎng)禁忌4、政府官場(chǎng)所遵循的原則和處事方式三、政企大客戶成...
講師：包賢宗 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶的接觸節(jié)奏與識(shí)別技巧一、大客戶分析與管理的五個(gè)關(guān)鍵步驟1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定為大客戶-目標(biāo)與分工→確定行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖3、基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析4、基于前兩類客戶的影響力深度識(shí)別技巧研討總結(jié)：根據(jù)職位和價(jià)值輸出大客戶營(yíng)銷策略二、大客戶拓展技巧與策略1、影響類職位跟進(jìn)流程圖2、準(zhǔn)確識(shí)別...
講師：李健霖 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、案例分析1.經(jīng)典視頻案例——全國(guó)頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)使用2.大客戶營(yíng)銷原理3.買賣的核心二、大客戶營(yíng)銷管理概述1.工業(yè)品（BToB）和消費(fèi)品（BToC）的大客戶營(yíng)銷有何區(qū)別1)項(xiàng)目標(biāo)的大小不同2)客戶的采購(gòu)決策鏈不同3)項(xiàng)目運(yùn)作模式不同4)銷售節(jié)奏的不同2.大客戶營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題1）.依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源2）.無(wú)法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯3）....
講師：燕鵬飛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、案例分析1.經(jīng)典視頻案例——全國(guó)頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)使用2.大客戶營(yíng)銷原理3.買賣的核心二、大客戶營(yíng)銷管理概述1.工業(yè)品（BToB）和消費(fèi)品（BToC）的大客戶營(yíng)銷有何區(qū)別1)項(xiàng)目標(biāo)的大小不同2)客戶的采購(gòu)決策鏈不同3)項(xiàng)目運(yùn)作模式不同4)銷售節(jié)奏的不同2.大客戶營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題1）.依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源2）.無(wú)法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯3）....
講師：燕鵬飛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營(yíng)銷技巧 課時(shí)：12H
大客戶營(yíng)銷技巧（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）課程背景企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的貴人，是需要給予特殊禮遇的一群。在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮營(yíng)銷人員大客戶營(yíng)銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷方法，掌握系統(tǒng)化...
講師：李健霖 咨詢電話：010-82593357下載需求表
模塊一、電信大客戶銷售的基本理念1.大客戶銷售的特點(diǎn)2.電信大客戶基本概念3.普通大客戶銷售與電信大客戶銷售的區(qū)別4.電信大客戶銷售流程模塊二、電信大客戶購(gòu)買行為分析 1、電信大客戶購(gòu)買行為特點(diǎn)與類型 電信大客戶購(gòu)買行為特點(diǎn) 電信大客戶購(gòu)買行為類型 2、電信大客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析 購(gòu)買決策的流程 購(gòu)買決策的參與者影響客戶決策的六類人物 3、電信大客戶購(gòu)買決策...
講師：鐘靈 咨詢電話：010-82593357下載需求表
模塊一：大客戶銷售與采購(gòu)的基本要素1.何謂大客戶，向大客戶銷售與普通客戶銷售有何不同？2.為何說(shuō)需求、價(jià)值、信任、滿意是客戶采購(gòu)的四個(gè)要素？3.決定客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素是什么？4.設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者這些公司內(nèi)部不同職務(wù)的人起到什么作用？5.為什么需求是采購(gòu)的核心要素？6.什么才是客戶背后的真正需求？7.機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求有什么不同？（案例）...
講師：鐘靈 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐》 課時(shí)：12H
九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐【課程收獲】：“九招制勝課程”是一門海外戰(zhàn)略營(yíng)銷課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團(tuán)客戶的“征途”。九招包括：一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團(tuán)客戶關(guān)系管理；三、發(fā)展教練；四、識(shí)別客戶需求；五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；六、差異化營(yíng)銷方案制定；七、營(yíng)銷供應(yīng)商選型；八、呈現(xiàn)價(jià)值；九、項(xiàng)目運(yùn)作。其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí)“解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維...
講師：常興 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《銀行大客戶營(yíng)銷技巧》 課時(shí)：18H
銀行大客戶營(yíng)銷技巧第一講另眼看銀行業(yè)營(yíng)銷 1、銀行營(yíng)銷分析 2、行長(zhǎng)是第一營(yíng)銷人員的n個(gè)理由 3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營(yíng)銷導(dǎo)向 4、知識(shí)鏈接：銀行全員營(yíng)銷銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷銀行經(jīng)理營(yíng)銷銀行柜員營(yíng)銷第二講銀行大客戶的銷售策略 目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法?！ ?.銀行業(yè)的客戶分類 2.80/20原則的作用 3.大客戶的幾種類型 ...
講師：袁玥 咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行大客戶銷售技巧訓(xùn)練 課時(shí)：12H
|前言||凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的大客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)大客戶打折||扣就是對(duì)企業(yè)的未來(lái)打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的||客戶？是能夠給我們帶來(lái)最大利潤(rùn)的客戶？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶？是付||出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些||定義都部分正確，但也都...
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧訓(xùn)練（工業(yè)品IT產(chǎn)品等） 課時(shí)：12H
--前言凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的大客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)大客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來(lái)打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來(lái)最大利潤(rùn)的客戶？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶？是付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事...
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357下載需求表
SPIN大客戶銷售技巧 課時(shí)：12H
課程背景SPIN銷售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入，以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式...
