大客戶銷售課程體系
一、大客戶方案營銷的特點sup2;對于大客戶的界定維度——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高sup2;解決方案營銷中會碰到的角色——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政、財務(wù)、決策層主持人、決策者sup2;大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)——如何不受價格戰(zhàn)困擾、如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要...
講師：何偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
（一）大客戶營銷中情報的作用與價值（二）大客戶營銷中情報收集的主要對象與范圍（三）如何收集大客戶中關(guān)鍵個人的背景和嗜好情報（1）獲取重點客戶關(guān)鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義（2）大客戶中關(guān)鍵個人背景和嗜好情報收集和調(diào)研的內(nèi)容（3）大客戶中關(guān)鍵個人背景和嗜好的情報收集和調(diào)研方法（四）大客戶營銷中如何構(gòu)建人際情報（1）建立人際情報網(wǎng)的七步法（2）結(jié)識特定目標(biāo)人...
講師：鄭剛咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶分析與開發(fā) 1、誰是大客戶 ●你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ ●這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 2、重要的銷售理念 ●銷售=拜訪溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪有效。 ●銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶 ●銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點 3、客戶需...
講師：王建偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：做事對：大客戶的價值認(rèn)知uIBM的大客戶理念和思維uIBM的大客戶體系uDELL的大客戶管理uDELL的大客戶營銷和策略u華為的大客戶營銷和文化u企業(yè)的價值管理u企業(yè)的績效構(gòu)成分析u2080原則u解剖寶潔的大客戶營銷u大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略u大客戶的概述和發(fā)展u什么是大客戶營銷u為什么要進(jìn)行大客戶營銷u大客戶營銷體系u大客戶營銷九步-步步為贏方法圖第二單...
講師：任朝彥咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、重新認(rèn)識大客戶銷售 1、分享：對標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異 2、了解大客戶銷售五大策略（定、攻、守、防、修身） 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？ 3、了解大客戶的營銷的模式 4、了解客戶 5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略 二、將大客戶營銷進(jìn)行項目管理 1、項目管理與營銷流程項目化 2、單頁紙流程項目管理 三、大客戶銷售...
講師：林慶堂咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：銷售(售)的核心 銷售原理及成交的核心要素產(chǎn)品(服務(wù))與客戶的需求狀態(tài)？第二講：客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情 客戶采購流程分析采購鏈不同角色動機(jī)，個性類型與有效驅(qū)動技巧第三講：客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考 產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃第四講：前期接觸的關(guān)鍵 優(yōu)秀銷售人員如何做準(zhǔn)備？創(chuàng)造良好的印象，以形成融洽的客戶關(guān)...
講師：張偉奇咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行大客戶營銷策略 課時：18H
此課程主要針對銀行各級對公客戶經(jīng)理，此培訓(xùn)，掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率，透析客戶深層次需求，運(yùn)用中國式客情關(guān)系管理策略與溝通技巧，與客戶建立良好的銀企合作伙伴關(guān)系，促進(jìn)成交。導(dǎo)論大話銀行營銷1、關(guān)系制勝2、營銷制勝3、對公客戶經(jīng)理的三項修煉4、對公成功營銷的五大原則講大客戶營銷理念1、客戶五級分類2、8/2營銷法則3、銀行大客戶...
講師：周巖咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：500強(qiáng)營銷專業(yè)思維導(dǎo)入u什么是大客戶(TKC)u帕累托80/20法則與“長尾思維”u大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系u如何贏在大客戶u基于大客戶制勝的營銷策略u了解你的客戶u客戶金字塔的啟示u客戶生命周期規(guī)律u客戶生命周期管理u不同發(fā)展階段的客戶策略u練習(xí)第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰(zhàn)略u大客戶特點u大客戶購買過程u大客戶決策特點u客戶購買類型u挖掘大客...
講師：任朝彥咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：銷售(售)的核心-銷售原理及成交的核心要素產(chǎn)品(服務(wù))與客戶的需求狀態(tài)？第二講：客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情-客戶采購流程分析采購鏈不同角色動機(jī)，個性類型與有效驅(qū)動技巧第三講：客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考-產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃第四講：前期接觸的關(guān)鍵-優(yōu)秀銷售人員如何做準(zhǔn)備？創(chuàng)造良好的印象，以形成融洽的客戶關(guān)系-設(shè)計...
講師：張偉奇咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、業(yè)務(wù)員成長規(guī)劃簡述二、銷售會談的四個階段三、銷售策劃1．定位難題—解決2．狀況詢問3．狀況詢問的提問原則4．狀況詢問的語言技巧5．問題詢問6．暗示詢問7．需求滿足詢問四、實現(xiàn)銷售
講師：鄭嘉良咨詢電話：010-82593357下載需求表
導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、……客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情客戶為什么會購買？購買流程分析客戶角色與動機(jī)分析不同類型客戶分析與有效驅(qū)動技巧客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃階段：信任建立客戶特征錯誤應(yīng)對工作重點技能修煉-開場致勝-經(jīng)典開場白話術(shù)訓(xùn)練第二階段：需求探詢客戶特征錯誤應(yīng)對工作重點技能...
講師：張偉奇咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售七步法 課時：12H
《大客戶銷售七步法》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程概述】在企業(yè)往來中，遵循著20/80原則，企業(yè)80的業(yè)務(wù)來源于20的大客戶。只有不斷加強(qiáng)對大客戶的有效開發(fā)與維護(hù)，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利，這對企業(yè)的大客戶營銷團(tuán)隊是一個嚴(yán)峻的考驗。許多的大客戶銷售團(tuán)隊面臨著如下的困惑：銷售人員大客戶專業(yè)銷售技能有待提高；銷售人員良莠不齊，業(yè)績差距很大，無法有效的內(nèi)部學(xué)習(xí)；新招聘的...
講師：李娜咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧特訓(xùn)營 課時：12H
大客戶銷售技巧特訓(xùn)營課程受眾:銷售部經(jīng)理、銷售人員。課時：2天授課方式:案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程背景：21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權(quán)的時代。在市場中20的銷售精英占領(lǐng)了80的客戶資源！在公司中，20的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80的利潤！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決...
講師：孫瑛咨詢電話：010-82593357下載需求表
九型人格在金融行業(yè)大客戶營銷中的應(yīng)用 課時：12H
九型人格在金融行業(yè)大客戶營銷中的應(yīng)用2天課程為你打開把握人性提高業(yè)績之門【課程背景】作為金融領(lǐng)域的大客戶營銷，或營銷管理人員，或許我們正在面臨以下問題：1.什么樣的接觸方式，能讓大客戶對你產(chǎn)生好感，并愿意了解你的服務(wù)？2.怎樣的溝通方式，能讓大客戶開始接受你，并開始投資？3.怎樣的傳播方式，能讓大客戶建立正確的投資理念？4.什么樣的合作方式，使你和大客戶建立...
講師：羅樹忠咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧 課時：12H
大客戶銷售技巧課程緣起企業(yè)的銷售業(yè)績波動80的原因是由20的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的貴人，是需要給予特殊禮遇的一群。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。作為營銷人員要知道：...
