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大客戶銷售課程體系
贏在大客戶銷售 課時(shí)：2H
單元理論篇：大客戶銷售概述1.什么是大客戶？2.客戶心理需求分析①客戶選擇供應(yīng)商的8個(gè)要素②影響客戶采購(gòu)的因素—模型③建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖④影響大客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素3.大客戶銷售的8種方式4.關(guān)系的銷售策略①建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)②客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次◇小組討論：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行大客戶營(yíng)銷與金融解決方案設(shè)計(jì)主講：陳思航老師12課時(shí)課程目標(biāo)銀行營(yíng)銷從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟2.把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧4.重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析5.金融方案的設(shè)計(jì)6.重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系8.了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對(duì)象...
講師：陳思航 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)...
講師：陳思航 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)...
講師：陳思航 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析 1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF） 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL） 3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET） 4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET） 二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象 1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位） 2.有效挖掘目標(biāo)客戶 1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法 2)人際連鎖效應(yīng)法 3)建立...
講師：陳思航 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營(yíng)銷策略-陳思航 課時(shí)：6H
大客戶營(yíng)銷策略適用對(duì)象金融行業(yè)大客戶營(yíng)銷管理從業(yè)人員培訓(xùn)時(shí)間12小時(shí)講師陳思航培訓(xùn)形式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程目標(biāo)高端客戶營(yíng)銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧客戶情報(bào)收集與分析營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶關(guān)...
講師：陳思航 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧 課時(shí)：6H
大客戶營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧適合對(duì)象金融行對(duì)公中高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)間12小時(shí)講師陳思航專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論高端客戶營(yíng)銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧客戶情報(bào)收集與分析營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧客戶營(yíng)銷談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系了解...
講師：陳思航 咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行大客戶營(yíng)銷及產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略 課時(shí)：6H
銀行大客戶營(yíng)銷及產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略適用對(duì)象金融行業(yè)大客戶營(yíng)銷管理從業(yè)人員、產(chǎn)品開發(fā)人員。培訓(xùn)時(shí)間12小時(shí)講師陳思航培訓(xùn)形式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程目標(biāo)高端客戶營(yíng)銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧客戶情報(bào)收集與分析金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶建...
講師：陳思航 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略 課時(shí)：6H
大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對(duì)象：大客戶銷...
講師：蔣觀慶 咨詢電話：010-82593357下載需求表
【課程大綱】導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略－精準(zhǔn)營(yíng)銷情報(bào)為王一、銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法二、重點(diǎn)客戶接...
講師：李峰 咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、重要客戶銷售與管理的基本框架-大客戶與一般客戶的區(qū)別；-大客戶銷售基本框架；-KA定義和KA的選擇；-KA銷售與管理工具的運(yùn)用；2、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略-KA五個(gè)層面的信息收集；-大客戶PEST分析和SWOT分析；-大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；-大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析3、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案-三種層次的目標(biāo)；-案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；...
講師：金劍峰 咨詢電話：010-82593357下載需求表
同樣是業(yè)務(wù)員，為什么會(huì)取得不同的業(yè)績(jī)？因?yàn)閼B(tài)度嗎？因?yàn)槟芰幔恳驗(yàn)榉?wù)嗎？根本的原因，是客戶不同！小客戶，帶來小業(yè)務(wù)；大客戶，帶來大業(yè)務(wù)。又小又賴的客戶，帶來虧損。你的底薪，公司提供。你的獎(jiǎng)金，客戶提供！銷售額、利潤(rùn)越高，你的報(bào)酬越高！業(yè)務(wù)員，你應(yīng)當(dāng)做什么明確大客戶開發(fā)對(duì)自己業(yè)績(jī)的重要性。勇敢面對(duì)大客戶，建立您的使命感和自豪感。整合公司資源，來為客戶創(chuàng)造更大...
講師：姚葵醴 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營(yíng)銷——如何搞定高層》 課時(shí)：12H
大客戶營(yíng)銷——如何搞定高層課程背景：作為一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，你碰到過以下問題嗎？你曾經(jīng)拿下過客戶決策人不認(rèn)可你的大項(xiàng)目嗎？為什么你花了大量的時(shí)間做關(guān)系最后還是在項(xiàng)目外圍不得所以？基層關(guān)系很好，但是一到最后決策的時(shí)候項(xiàng)目就急轉(zhuǎn)直下？針對(duì)客戶決策人的銷售有可以遵循的體系邏輯和工具路徑嗎？針對(duì)客戶決策人的成功銷售是所有大項(xiàng)目銷售中的重中之重，也是所有ToB項(xiàng)目銷售...
講師：成遠(yuǎn) 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》 課時(shí)：12H
成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升課程背景：作為一個(gè)從事ToB大客戶銷售的銷售人員，面對(duì)客戶方幾個(gè)幾十個(gè)的項(xiàng)目組成員，你是否會(huì)經(jīng)常處于以下的兩難境地？這么多人的關(guān)系怎么做呢？到底應(yīng)該做誰的關(guān)系？丟單了，客戶說對(duì)手講標(biāo)比我們好，真的就因?yàn)檫@個(gè)嗎！為什么客戶總是有意外要求和想法？他們到底想要做什么？都說要建立標(biāo)準(zhǔn)，但是我們的嘗試客戶都不認(rèn)啊！項(xiàng)目越大，客戶方選型人...
