重賞導(dǎo)購(gòu)策略

　　導(dǎo)購(gòu)是美妝行業(yè)最基層的人員，是奮斗在最前線的戰(zhàn)士。絕大多數(shù)的化妝品其實(shí)都是化妝品店里的導(dǎo)購(gòu)銷售給顧客的。所以，美容化妝品公司要推廣新產(chǎn)品，決不可忽視化妝品導(dǎo)購(gòu)這一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。試想，如果每個(gè)化妝品店里的員工都主推同一品牌的新產(chǎn)品，那么這個(gè)品牌的產(chǎn)品銷售自然就會(huì)上升。要想使她們?yōu)樾庐a(chǎn)品推廣發(fā)揮作用，必須堅(jiān)持“兩條腿走路”：一要靠美容導(dǎo)師下店去強(qiáng)化培訓(xùn)指導(dǎo)傳播本公司的新產(chǎn)品知識(shí)，讓導(dǎo)購(gòu)一接觸顧客首先想到的是推銷本公司品牌的新產(chǎn)品；二要有另外的利益驅(qū)動(dòng)。我們都知道，化妝品店給導(dǎo)購(gòu)的報(bào)酬是工資+提成。如果能夠出臺(tái)一項(xiàng)凡銷售本公司品牌新產(chǎn)品再由本公司另外獎(jiǎng)勵(lì)的政策，必然會(huì)激發(fā)導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)搶銷售本公司新產(chǎn)品的積極性。這樣以來(lái)，各個(gè)化妝品店的導(dǎo)購(gòu)都銷售本公司品牌的新產(chǎn)品了，其他品牌的新產(chǎn)品就會(huì)滯銷。滯銷的產(chǎn)品，日化店老板就會(huì)清理出去。雖說(shuō)這樣會(huì)增加本公司成本降低利潤(rùn)率，但這絕對(duì)是會(huì)有超值的回報(bào)的，會(huì)大大促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣！

　　撒豆成兵策略

　　對(duì)于這一策略的運(yùn)用，業(yè)界最出名的就是妮維雅新產(chǎn)品的推廣，根據(jù)一般人一年一支潤(rùn)唇膏的使用速度，這400萬(wàn)支唇膏的背后應(yīng)該是有接近400萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者。用新產(chǎn)品搭上唇膏，買A送B就肯定能將新品試用裝輕松地發(fā)到400萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者的手中。而喜用贈(zèng)品又注重實(shí)效的中國(guó)消費(fèi)者很快會(huì)因?yàn)閷?duì)試用效果感到滿意回頭購(gòu)買新上市的護(hù)膚產(chǎn)品。所以很多新產(chǎn)品幾乎不用做廣告就可以穩(wěn)穩(wěn)地達(dá)到即定銷售目標(biāo)。

　　妮維雅在每年的不同時(shí)期，先后將四種新產(chǎn)品借著主打產(chǎn)品潤(rùn)唇膏的光上市，采取買潤(rùn)唇膏送新產(chǎn)品的促銷方式，起到了兩方面作用：一是回饋潤(rùn)唇膏的原有消費(fèi)者，附送她們有價(jià)值的新產(chǎn)品作為贈(zèng)品，這樣維護(hù)了她們的忠誠(chéng)度，促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買，有效地對(duì)抗曼秀雷敦和什果冰這兩大潤(rùn)唇膏品牌的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)贈(zèng)品的方式能夠盡可能避免直接的價(jià)格戰(zhàn);二是在短時(shí)間內(nèi)讓盡可能多的目標(biāo)消費(fèi)者試用了新產(chǎn)品，比起大量投放新產(chǎn)品廣告以吸引試用的方式，妮維雅的這一秘訣效果好、目標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間快、成本低，對(duì)試用效果滿意的消費(fèi)者會(huì)回頭購(gòu)買新上市的護(hù)膚產(chǎn)品，正是這樣，有的新產(chǎn)品沒(méi)花一分錢廣告費(fèi)，就取得了樂(lè)觀的銷售業(yè)績(jī)。

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