課程體系
部分以客戶為導向的營銷策略1、采購的四個要素；2、以產(chǎn)品為導向的營銷模式——4P營銷理論；3、以客戶為導向的營銷模式1）銷售的四種力量：2）銷售活動的兩大代價：3）評估銷售活動的三個指標；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個層次與影響采購的六類客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）...
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部分組織和個人的成功要素：1、個人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫與職場工作2、企業(yè)成功兩要素：戰(zhàn)略與執(zhí)行案例分析：天龍家具廠的覆滅3、個人成功與企業(yè)成功的關系案例分析：豐收日大酒店的店長4、我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在還不夠成功？案例分析：商界鐵娘子——董明珠日本郵政大臣——野田圣子日本松下在大蕭條時的應對措施第二部分什么是真正的執(zhí)行？1、執(zhí)行的定義：把目...
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單元責任意識的塑造 一、我負責，我成長 1、責任=機會 2、機會在身邊 3、成功源于責任 二、負責任的誤區(qū) 1、“這不是我的事” 2、“這不是我的錯” 3、“這不能怪我” 4、“又不是我的錯” 5、“你要負責任” 6、“我沒有能力負責任” 7、“我負責任沒用” 8、“我已經(jīng)負了責任” 三、盡職盡責的心態(tài)基礎 1、心存感激地工作 ...
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模塊一：人力資源管理的角色演變—認識HRBP1、人力資源管理的發(fā)展沿革2、人力資源管理現(xiàn)狀與管理模式的轉(zhuǎn)變3、轉(zhuǎn)型中的人力資源—BP的角色定位模塊二：HRBP的組織診斷與優(yōu)化能力—“消除組織的管理盲區(qū)”1、組織架構(gòu)與功能如何才能支撐戰(zhàn)略的需要2、不同企業(yè)發(fā)展階段的組織管理瓶頸3、如何在公司層面澄清權限，明確分工4、如何引導直線部門做正確的事，消除“盲點與重疊...
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單元大客戶銷售概論1、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別2、大客戶類型劃分3、常見大客戶銷售誤區(qū)4、大客戶銷售應遵循的理念——信任營銷5、客戶關系八大策略第二單元大客戶銷售的核心流程與類型1、采購與銷售流程的呼應2、大客戶分析策略——一網(wǎng)打盡3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用案例分析：有眼不識泰山4、角色匹配的五點判斷案例：誰是關鍵人第三單元：大客戶的選擇與開發(fā)1、如何有...
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一、店面客戶的消費心理分析1、店面銷售人員常犯的五個錯誤2、客戶需求的五個層次1）明確表述的需求2）真正的需求3）未明確表述的需求4）令人愉悅的需求5）秘密需要案例分析：櫥柜客戶的消費需求剖析二、店面銷售的流程與技巧1、四種類型客戶的判斷與溝通策略1）蠻牛型客戶2）刺猬型客戶3）烏龜型客戶4）猴子型客戶2、建材門店導購天龍八步法1）步：鋪墊服務與溝通2）第二...
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節(jié)：正確理解“賒銷”一、“賒銷”產(chǎn)生的原因分析1、市場競爭的原因2、業(yè)務人員自身的原因3、企業(yè)管理的原因二、有沒有可能“不賒而銷”1、客戶要的不是“賒欠”，要的是“劃算”2、賒銷的終結(jié)果3、不賒銷的可能結(jié)果4、不賒而銷成功案例分享第二節(jié)：銷售信用風險的控制一、應收款管理如何防患于未然1、建立完善的客戶檔案有效客戶信息定義客戶資信檔案關鍵聯(lián)系人信息檔案2、加強...
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一、以客戶需求為中心的銷售策略：1、營銷討論：客戶為什么會買我們的產(chǎn)品？2、客戶永恒三問題3、保健品行業(yè)的客戶需求模型二、精確了解客戶需求的方法1、成功的銷售人與不成功的銷售人員的三大區(qū)別A、關注產(chǎn)品與關注需求B、善提問與善說明C、對細節(jié)的關注與執(zhí)著2、了解客戶需求的6種提問方式A、問是的問題B、問簡單的問題C、問二選一的問題D、問假設的問題E、問鎖定的問題...
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部分：工業(yè)品企業(yè)的組織設計與人才的培育一、工業(yè)品企業(yè)的組織設計：1、工業(yè)品企業(yè)團隊組建的兩個誤區(qū)2、工業(yè)品企業(yè)的組織分工與崗位設置3、工業(yè)品營銷團隊的組織架構(gòu)與戰(zhàn)區(qū)劃分案例分享：某知名化工企業(yè)的組織設計二、工業(yè)品企業(yè)的人才培育：1、如何培訓業(yè)務人員對企業(yè)、產(chǎn)品、競爭對手的了解？1）產(chǎn)品知識培訓的三大策略2）了解競爭對手的三大策略2、提升營銷人員業(yè)務能力的三大...
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模塊一：高績效組織之“道”——戰(zhàn)略觀/系統(tǒng)觀/人才觀1、戰(zhàn)略觀/系統(tǒng)觀/人才觀—認識企業(yè)價值鏈2、戰(zhàn)略人力資源管理系統(tǒng)—從戰(zhàn)略厘清到戰(zhàn)略執(zhí)行3、新經(jīng)濟格局下的人力資源管理演變與定位4、人力資源戰(zhàn)略如何有效承接企業(yè)戰(zhàn)略模塊二：優(yōu)化核心團隊的人才結(jié)構(gòu)—破譯人才密碼1、人力資源管理體系建構(gòu)方法2、厘清企業(yè)“人與事”，建立卓越組織運營系統(tǒng)3、凡事預則立——核心人才的...
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部分企業(yè)內(nèi)部業(yè)務流程的重要性：1、企業(yè)銷售管理存在的問題及分析：人員流失率高銷售人員成長慢銷售高手的維護成本高銷售團隊的整體效率差2、案例分析：三一重工的內(nèi)部壓模體系第二部分現(xiàn)場討論建立企業(yè)的銷售流程天龍八部1、對銷售過程進行動作分解，對銷售節(jié)點進行定義；現(xiàn)場對銷售過程進行動作分解對銷售節(jié)點進行定義（全體參與）2、對銷售節(jié)點進度進行評估；沒有對銷售節(jié)點的進度...
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系列之一：事該誰做——《組織診斷與工作規(guī)劃》sup2;當您發(fā)現(xiàn)精心打造執(zhí)行系統(tǒng)，組織越來越龐大，職權卻越來越模糊時；sup2;當您感覺到部門職能不明、崗位職責不清，團隊協(xié)作力低下，人浮于事時；sup2;當您感嘆員工素質(zhì)已經(jīng)跟不上企業(yè)發(fā)展，工作中缺乏執(zhí)行力時；我們建議您：嘗試組織優(yōu)化、職能重新分派來實施改善！本課程將教會管理者掌握如何確定現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)在設置和運...
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部分:優(yōu)秀員工心態(tài)修煉 一、優(yōu)秀員工心態(tài)修煉之——責任心 1)沒有做不好的事，只有不負責的人 2)對工作負責就是對自己負責 二、優(yōu)秀員工心態(tài)修煉之——主人心 1)定位自己:你在為誰打工 2)打工心態(tài)究竟害了誰 三、優(yōu)秀員工心態(tài)修煉之——積極心 1)千萬別讓情緒陪你來上班 2)成功者永不報怨，報怨者永不成功 四、優(yōu)秀員工心態(tài)修煉之——進取心...
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部分組織和個人的成功要素：1、個人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫與職場工作2、企業(yè)成功兩要素：戰(zhàn)略與執(zhí)行案例分析：天龍家具廠的覆滅3、個人成功與企業(yè)成功的關系案例分析：豐收日大酒店的店長4、我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在還不夠成功？案例分析：商界鐵娘子——董明珠日本郵政大臣——野田圣子日本松下在大蕭條時的應對措施第二部分什么是真正的執(zhí)行？1、執(zhí)行的定義：把目...
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部分：銷售的原理和關鍵：1、思考“營銷”的本源：2、我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？3、趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時刻；5、顧客購買產(chǎn)品的三大原因；6、銷售六大永恒問句；第二部分：顧問式銷售溝通技巧1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個核心要素；3、銷售溝通的關鍵——提問；4、顧問式銷售的...
