顧問式銷售課程體系
單元主題課程綱要學(xué)員參與開場篇1、暖場破冰2、成果介紹、講師簡介3、了解學(xué)員背景、需求結(jié)合所講，對自己的銷售行為進行思考、交流單元顧問式銷售的5個關(guān)鍵詞1、關(guān)鍵詞：信任2、關(guān)鍵詞：需求/痛點/危害3、關(guān)鍵詞：解決方案/改變與好處4、關(guān)鍵詞：身份5、關(guān)鍵詞：成交第二單元追本溯源影響成交的因素1、思考：影響銷售達成的可能性因素？2、分享：銷售成交影響因素分析3、...
講師：劉海納咨詢電話：010-82593357下載需求表
【課程時長】2天，12課時。【授課工具】投影儀、音響麥克風(fēng)、白板和白板筆、白紙若干等?！菊n程特色】課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強，內(nèi)容豐富詳實，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強?！臼谡n形式】本課程運用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學(xué)生思考、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團隊競賽等?！菊n程大綱】一講顧...
講師：高定基咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、團隊如何建設(shè)？團隊是由個體組成，只有互相提供價值，才有合作可能。沒有內(nèi)心的強大的員工，就沒有強大的公司。二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境學(xué)習(xí)現(xiàn)場形成一種競爭PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進入學(xué)習(xí)和體驗的狀態(tài)。講、顧問式銷售之思維啟蒙一、什么是顧問式銷售二、為何要開展顧問式銷售三、顧問式銷售的特點四、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式五、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型...
講師：齊磊咨詢電話：010-82593357下載需求表
《顧問式銷售之卓越引導(dǎo)》【課程大綱】一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1、四大特點2、六步分析法3、銷售和購買流程的比較4、三種模式二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓1、大客戶定位的三個緯度2、七問定位目標客戶3、判斷銷售機會的五大問題4、大客戶開拓的12種方法三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析1、收集資料四個步驟2、如何設(shè)定強制購買魔方3、客戶購買決策的五種角色和六類人...
講師：金玉成咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：《顧問式銷售之精準客戶營銷》一、互通：理念與心態(tài)1.1顧問式銷售的概念1.2客戶經(jīng)理的價值和意義所在1.3你在做什么——如何傳遞價值、創(chuàng)造價值1.4我是誰——如何精準自我定位1.5專業(yè)顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)二、明心：如何做到知彼2.1我們的目標在哪里2.2傳統(tǒng)銷售對客戶認知的誤區(qū)2.3購買需求細分2.4如何認識并了解不同的需求2.5客戶的購買特點分析2...
講師：金玉成咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：《顧問式銷售之卓越引導(dǎo)》一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1四大特點1.2六步分析法1.3銷售和購買流程的比較1.4三種模式二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1大客戶定位的三個緯度2.2七問定位目標客戶2.3判斷銷售機會的五大問題2.4大客戶開拓的12種方法三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料四個步驟3.2如何設(shè)定強制購買魔方3.3客戶購買決...
講師：金玉成咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、專業(yè)銷售必備基本素質(zhì)1、你適合做銷售嗎銷售必備五項能力小測驗：你有做銷售的潛質(zhì)嗎？2、專業(yè)銷售的六大基本技能謀、聽、寫、講、教、行二、專業(yè)銷售如何定目標？1、銷售目標的重要性2、目標設(shè)定的四個標準3、目標是承諾，實現(xiàn)目標的5種狀態(tài)4、次級目標的設(shè)定三、專業(yè)銷售拜訪前準備要領(lǐng)拜訪前的九項準備四、實戰(zhàn)銷售六步流程1、約訪電話約訪五大好處電話約訪的四項準備電話...
講師：吳昌鴻咨詢電話：010-82593357下載需求表
開場：1.自我介紹、分組2.培訓(xùn)目標、內(nèi)容與基本要求介紹3.學(xué)員焦點問題收集（要求每個學(xué)員提交問題，穿插課程中進行講解）4.哲理故事開篇講：銷售新理念與積極的銷售心態(tài)測試：講師自創(chuàng)設(shè)計的《銷售勝任力測試》，對標找差距1.銷售的價值及其意義2.顧客讓渡價值的銷售原理3.銷售人員的角色認知與自我定位4.優(yōu)秀銷售人員典型特征5.銷售人員成長階段分析6.銷售人員的積...
講師：余尚祥咨詢電話：010-82593357下載需求表
如何根據(jù)業(yè)務(wù)不同選擇不同的銷售方式？如何才能挖掘出有價值的客戶需求信息？如何尋找客戶？如何制訂銷售計劃如何察言觀色、判斷形勢？如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對策？如何做好產(chǎn)品的演示？如何處理客戶反對意見？如何識別購買信號？如何臨們一腳、促成交易？如何將單個客戶的交易價值大化？如何維護好核心客戶，防范客戶流失？如何培養(yǎng)銷售員積極主動的工作態(tài)度？
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分:了解我們的客戶1、什么是大客戶2、大客戶的4大關(guān)鍵特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈第二部分:大客戶顧問式銷售技術(shù)1、大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、對大客戶明確清晰的價值定位3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響5、不同行業(yè)大客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重6、如何對大客戶進行市場細分7、大...
講師：江猛咨詢電話：010-82593357下載需求表
引子：從“菜鳥”到“遛鳥”步：銷售準備一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建1.有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動2.有目標：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標會少走很多彎路3.人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農(nóng)夫”4.意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉5.會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你...
講師：王同咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、SPIN顧問式銷售的基礎(chǔ)1、走進SPIN顧問式銷售1）顧客與客戶的區(qū)別2）交易還是顧問？3）什么是SPIN顧問式銷售4）SPIN顧問式銷售的目的5）銷售會談的四個階段初步接觸—調(diào)查研究—證實能力—獲取承諾2、客戶需求初析1）客戶的購買動機演練：客戶的購買動機2）客戶思想醞釀的階段3）需求背后的需求4）客戶的個人需求3、客戶干系人分析1）需要收集哪些客戶資...
講師：王哲光咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、汽車銷售人員素質(zhì)要求1、優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎？2、優(yōu)秀銷售基本素質(zhì)3、良好的培訓(xùn)助你成功4、銷售人員的角色5、四種類型銷售人員（模擬演示）6、兩種銷售方式二、汽車市場特征分析1、汽車市場特征2、汽車的三類基本客戶3、客戶評估4、客戶分類系統(tǒng)5、影響客戶采購的因素模型6、汽車經(jīng)營模式解析7、如何建立并擴大你的客戶圈三、汽車產(chǎn)品介紹六項要領(lǐng)1、專業(yè)形...
講師：吳昌鴻咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 如何根據(jù)業(yè)務(wù)不同選擇不同的銷售方式？ 如何才能挖掘出有價值的客戶需求信息？ 如何尋找客戶？如何制訂銷售計劃 如何察言觀色、判斷形勢？ 如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對策？ 如何做好產(chǎn)品的演示？ 如何處理客戶反對意見？ 如何識別購買信號？ 如何臨們一腳、促成交易？ 如何將單個客戶的交易價值大化？ 如何維護好核心客戶，防范客戶流...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、與大客戶建立關(guān)系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽（自我評估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題2、準備拜訪計劃（案例分析）3、拜訪時開場白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、...
