顧問式銷售課程體系
章洞察客戶購買動機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要素1、如何塑造產(chǎn)品的價值與帶來的效益2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素4、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策﹡課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用產(chǎn)品時有哪些效益二、客戶采購心理需求的層次1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。2、實際需求—采購指標(biāo)的方法。3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。4、混合需求—判斷重點，從點開始。三
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課程大綱：《顧問式銷售之精準(zhǔn)客戶營銷》一、互通：理念與心態(tài)1.1顧問式銷售的概念1.2客戶經(jīng)理的價值和意義所在1.3你在做什么——如何傳遞價值、創(chuàng)造價值1.4我是誰——如何精準(zhǔn)自我定位1.5專業(yè)顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)二、明心：如何做到知彼2.1我們的目標(biāo)在哪里2.2傳統(tǒng)銷售對客戶認(rèn)知的誤區(qū)2.3購買需求細(xì)分2.4如何認(rèn)識并了解不同的需求2.5客戶的購買特點分析2
講師：金玉成在線咨詢下載需求表
【開篇】一、市場變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的銷售再定位三、顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)四、顧問式銷售修煉的四個階梯自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？講、顧問式樣銷售核心理念一、顧問式銷售理念：以客戶為中心二、顧問式銷售核心：需求、價值三、顧問式銷售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）1、需求前奏——覺察問題2、決定解決——難以忍耐3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖4、選擇
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《顧問式銷售之卓越引導(dǎo)》【課程大綱】一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1、四大特點2、六步分析法3、銷售和購買流程的比較4、三種模式二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓1、大客戶定位的三個緯度2、七問定位目標(biāo)客戶3、判斷銷售機(jī)會的五大問題4、大客戶開拓的12種方法三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析1、收集資料四個步驟2、如何設(shè)定強(qiáng)制購買魔方3、客戶購買決策的五種角色和六類人
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課程大綱：《顧問式銷售之卓越引導(dǎo)》一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1四大特點1.2六步分析法1.3銷售和購買流程的比較1.4三種模式二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1大客戶定位的三個緯度2.2七問定位目標(biāo)客戶2.3判斷銷售機(jī)會的五大問題2.4大客戶開拓的12種方法三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料四個步驟3.2如何設(shè)定強(qiáng)制購買魔方3.3客戶購買決
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章：差異化營銷賣點分析一、成為客戶可信賴的顧問能力1、了解客戶能力2、解決客戶問題能力3、客戶關(guān)系管理能力4、實現(xiàn)銷售業(yè)績能力二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)5、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析6、為什么購買我們的而不是競爭對手的三、產(chǎn)品差異化賣點制定方法1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價值3、實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價值四、正確理解客戶需求1、客戶需求=問題（本質(zhì)）客戶產(chǎn)品方案（表
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【開篇】一、市場變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的銷售再定位三、顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)四、顧問式銷售修煉的四個階梯自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？講、顧問式樣銷售核心理念一、顧問式銷售理念：以客戶為中心二、顧問式銷售核心：需求、價值三、顧問式銷售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）1、需求前奏——覺察問題2、決定解決——難以忍耐3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖4、選擇
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一、專業(yè)銷售必備基本素質(zhì)1、你適合做銷售嗎銷售必備五項能力小測驗：你有做銷售的潛質(zhì)嗎？2、專業(yè)銷售的六大基本技能謀、聽、寫、講、教、行二、專業(yè)銷售如何定目標(biāo)？1、銷售目標(biāo)的重要性2、目標(biāo)設(shè)定的四個標(biāo)準(zhǔn)3、目標(biāo)是承諾，實現(xiàn)目標(biāo)的5種狀態(tài)4、次級目標(biāo)的設(shè)定三、專業(yè)銷售拜訪前準(zhǔn)備要領(lǐng)拜訪前的九項準(zhǔn)備四、實戰(zhàn)銷售六步流程1、約訪電話約訪五大好處電話約訪的四項準(zhǔn)備電話
講師：吳昌鴻在線咨詢下載需求表
章：差異化營銷賣點分析一、成為客戶可信賴的顧問能力1、了解客戶能力2、解決客戶問題能力3、客戶關(guān)系管理能力4、實現(xiàn)銷售業(yè)績能力二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)5、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析6、為什么購買我們的而不是競爭對手的三、產(chǎn)品差異化賣點制定方法1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價值3、實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價值四、正確理解客戶需求1、客戶需求=問題（本質(zhì)）客戶產(chǎn)品方案（表
講師：李健霖在線咨詢下載需求表
【課程大綱】部分：概要一、面對面銷售過程中，客戶在思考什么？1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？二、關(guān)于溝通1、溝通的原則2、溝通的目的3、溝通的步驟1）提出問題2）分析問題3）解決問題第二部分：顧問式銷售實操一、銷售的準(zhǔn)備工作1、一流的狀態(tài)2、專業(yè)度3、對客
講師：林江武在線咨詢下載需求表
一、汽車銷售人員素質(zhì)要求1、優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎？2、優(yōu)秀銷售基本素質(zhì)3、良好的培訓(xùn)助你成功4、銷售人員的角色5、四種類型銷售人員（模擬演示）6、兩種銷售方式二、汽車市場特征分析1、汽車市場特征2、汽車的三類基本客戶3、客戶評估4、客戶分類系統(tǒng)5、影響客戶采購的因素模型6、汽車經(jīng)營模式解析7、如何建立并擴(kuò)大你的客戶圈三、汽車產(chǎn)品介紹六項要領(lǐng)1、專業(yè)形
講師：吳昌鴻在線咨詢下載需求表
【開篇】一、市場變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的銷售再定位三、顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)四、顧問式銷售修煉的四個階梯自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？講、顧問式樣銷售核心理念一、顧問式銷售理念：以客戶為中心二、顧問式銷售核心：需求、價值三、顧問式銷售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）1、需求前奏——覺察問題2、決定解決——難以忍耐3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖4、選擇
講師：包賢宗在線咨詢下載需求表
講：什么是以客戶為中心的銷售？ 一、以客戶為中心的銷售的特點 二、購買行為 三、銷售行為 四、銷售機(jī)會點 五、需求與銷售的不同階段 第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念 六、需求 七、利益 八、購買循環(huán) 第三講：關(guān)于購買循環(huán) 九、銷售對話的路徑 十、客戶的決策與銷售代表的決策 第四講：SPIN與FAB 十一、FAB方法
講師：陳代友在線咨詢下載需求表
一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷售人員差別在那？1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？2.顧問式銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)3.完成專業(yè)的顧問式銷售所經(jīng)歷的幾個流程4.建立職業(yè)銷售的銷售漏斗5.現(xiàn)場練習(xí)：建立我們自己的銷售漏斗二、您清楚銷售的價值點在哪嗎，顧問式銷售的基礎(chǔ)1.一個發(fā)人深思的提問：你清楚自己的產(chǎn)品價值在哪嗎？2.顧問式銷售亮點：精準(zhǔn)傳達(dá)賣點，提
