經(jīng)銷商“管理”基本功

 作者:蔣軍    184

如此,還有什么市場(chǎng)做不好?還有什么經(jīng)銷商“管理"不好的呢!  

  【情景案例2】糟糕的“管理"  

  上面說了一個(gè)成功的“管理"經(jīng)銷商案例,現(xiàn)在說一個(gè)很不成功的例子。我一直認(rèn)為,人與人的智商的絕對(duì)值差別不大,除了個(gè)別的天才,如喬布斯、比爾蓋茨、巴菲特等等,他們是例外。重要的是我們要善于思考、總結(jié),最關(guān)鍵的是要敢去做,去執(zhí)行。知易行難,永遠(yuǎn)是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理,但如果我們敢于去面對(duì),有時(shí)候,很多事情其實(shí)并沒有想象中那么難,可是,我們敢于去面對(duì)嗎?  

  小李是一家飲料企業(yè)的區(qū)域主管,在各個(gè)區(qū)域都呆了一段時(shí)間,在該企業(yè)的經(jīng)銷商圈子里面,一直口碑不太好,原因無非是:幫助不了經(jīng)銷商,起不到作用。接觸了一段時(shí)間,我發(fā)現(xiàn),小李也不是不愿意做事,也不是沒有執(zhí)行力,問題出在工作技能和方法上?! ?

  比方說,經(jīng)銷商不愿意按照合同規(guī)定完成任務(wù)、不愿意將公司投入的人員、促銷費(fèi)用用到市場(chǎng)推廣上,不配合日常的管理、終端開發(fā)很多不愿意,主管小李基本束手無策,要么就我行我素,自己開干!完全拋開經(jīng)銷商,自己組建所謂的“團(tuán)隊(duì)"。

  這樣運(yùn)作下來,他終于發(fā)現(xiàn),自己很累,經(jīng)銷商一如既往,不聞不問,市場(chǎng)可想而知依然沒有起色,也很難完成當(dāng)月的任務(wù);唯一不變的是:需要月底去壓貨。經(jīng)銷商對(duì)他說:完成任務(wù)?那你告訴我怎么完成任務(wù)!說到這,你大概就明白了,這叫“管理"嗎?請(qǐng)問,你為經(jīng)銷商帶來了什么呢,這才是最重要的?! ?

  小李發(fā)現(xiàn)已經(jīng)無法向經(jīng)銷商壓貨了,于是就開始想辦法開新的經(jīng)銷商,這等于從經(jīng)銷商身上“割肉",劃走了經(jīng)銷商的地盤,這不是搶他的錢是什么,于是局面更加糟糕,關(guān)系更加僵化,以至于就快要失控了?! ?


  【情景案例3】同流合污的“管理"  

  上面講的主管,在個(gè)人的人品上和本質(zhì)上都沒有問題,是技能和技巧的問題,這些可以改變。但下面要說的,那可就不是技能和技巧的問題,而是人品問題,如果人品出了問題,所有的技巧都是白搭。小張是一家快消品公司的區(qū)域主管,在公司做了10年,一直呆在主管的位置上,上不去,也下不了?! ?

  他說,呆在這里是因?yàn)椴幌肴e的公司受苦,這里賺的錢是要少些,但不用天天跑市場(chǎng),跟經(jīng)銷商搞好了“關(guān)系",一個(gè)星期去一次就夠了,最多月底跑勤快一點(diǎn),壓貨嘛。要做到這樣是有條件的,各種費(fèi)用基本是打包給了經(jīng)銷商,能做多少,能有多少費(fèi)用到市場(chǎng)上,只有天知道。這樣的市場(chǎng)最終是走向“同流合污",大家靠費(fèi)用“吃飯",市場(chǎng)卻越做越小,空間也越來越小,最終溫水煮青蛙,休克直到消亡?! ?

  上面三個(gè)案例說明了什么?成功的管理造就區(qū)域品牌可以打敗全國(guó)品牌;糟糕的管理則是引火燒身,市場(chǎng)毫無起色;而“同流合污"則會(huì)造成好市場(chǎng)迅速衰退,把市場(chǎng)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)品牌。  

  經(jīng)銷商“管理"的基本功:一個(gè)核心和三大關(guān)鍵  

 
 基本功 經(jīng)銷商 經(jīng)銷 基本 管理

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