A、一個(gè)核心：從生意的“核心“角度出發(fā)

　　你對(duì)經(jīng)銷商的作用是什么？就是能讓他的生意不斷發(fā)展，賺更多錢(qián)，你所做的一切都應(yīng)該圍繞這個(gè)核心進(jìn)行，否則，扯得再多，最后都是無(wú)用功。

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期的目標(biāo)相結(jié)合。做產(chǎn)品賺錢(qián)，這是最基本的，但不能天天算這個(gè)帳，每個(gè)產(chǎn)品一定要賺錢(qián)可能很難做到，但總體一定的賺錢(qián)的，因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品承擔(dān)的地位和角色都不一樣，有的是為了做量，有的是為了做形象，還有的可能僅僅為了起到渠道滑潤(rùn)作用?！　?

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是建立經(jīng)銷商的聲譽(yù)，品牌和渠道關(guān)系，為將來(lái)更大的發(fā)展服務(wù)。　　

　　B、四大關(guān)鍵：　　

　　其一、會(huì)算賬

　　算小賬。做你的產(chǎn)品經(jīng)銷商賺錢(qián)嗎？這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上并非每個(gè)主管能把握好。例如，一個(gè)經(jīng)銷商說(shuō)，做你們的產(chǎn)品不賺錢(qián)，一個(gè)月的毛利只有幾萬(wàn)塊，凈利潤(rùn)還要再減去一半你該怎么跟經(jīng)銷商算賬？溝通之后發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商基本沒(méi)有做終端，市場(chǎng)基礎(chǔ)極差，所有產(chǎn)品的銷售靠往外倒貨，分銷渠道看似很多，實(shí)際上都是能賣就賣，沒(méi)有管理、服務(wù)和維護(hù)。對(duì)于這樣的情況，我們?cè)趺崔k？應(yīng)該這樣跟他溝通：首先，扎實(shí)的做好市場(chǎng)，有重點(diǎn)的把產(chǎn)品做到終端去是提升利潤(rùn)，也可以協(xié)助分銷商建立可控的網(wǎng)絡(luò)，這是穩(wěn)定價(jià)格的最佳手段。我們的經(jīng)驗(yàn)是：越是基礎(chǔ)好的市場(chǎng)，價(jià)格最穩(wěn)定，價(jià)格也最高；其次，二批渠道不是用來(lái)拋貨的，而是輻射經(jīng)銷商做不到的區(qū)域，借助分銷的力量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的正常流轉(zhuǎn)，要學(xué)會(huì)穩(wěn)定、控制和促動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)，再次，不賺錢(qián)？低價(jià)拋貨，你給再多的支持也是無(wú)底洞，經(jīng)銷商做其他產(chǎn)品，如一線大品牌庫(kù)存壓力有多大，占用了多少資金，一旦風(fēng)吹草動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)可謂巨大，機(jī)會(huì)成本也很高?！　?

　　算大帳。從投資回報(bào)率來(lái)看，而不僅僅看毛利。大品牌是有較大銷量，利潤(rùn)高的產(chǎn)品也確實(shí)讓經(jīng)銷商看到量少利大。但實(shí)際上可能是表面現(xiàn)象。我們可以用經(jīng)銷商ROI盈利模型來(lái)說(shuō)明：經(jīng)銷商的ROI（投資回報(bào)率）=年利潤(rùn)或年均利潤(rùn)/投資總額×100%。經(jīng)銷商ROI指的是經(jīng)銷商將資金投入在我們的產(chǎn)品上所獲得的單位回報(bào)，即投資的效率問(wèn)題。ROI（投資回報(bào)率）＝稅后凈利÷資產(chǎn)總額＝銷售凈利率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。也就是我，經(jīng)銷商投入了多少在各個(gè)產(chǎn)品上，周轉(zhuǎn)率是多少？這樣就可以得出整個(gè)回報(bào)。

　　從生意布局看，你企業(yè)和產(chǎn)品在他的生意中是一個(gè)什么角色，配角也不一定沒(méi)有亮點(diǎn)。經(jīng)銷商把你的產(chǎn)品當(dāng)成什么很重要，整合資源的平臺(tái)、塑造影響力的手段、牽制其他競(jìng)品的方式，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)總會(huì)找到一個(gè)經(jīng)銷商還在繼續(xù)做你產(chǎn)品的充分理由。

　　其二、有效溝通

　　尊重，只有在內(nèi)心真正把別人放在一個(gè)平等地位進(jìn)行溝通，才會(huì)有效果。不要高高在上，也不能俯首帖耳，這是最基本的原則。有效溝通不是無(wú)休止的討論和重復(fù)，有效溝通是明確雙方的需求，并界定問(wèn)題，找到雙方的平衡點(diǎn)和表面需求后面的真實(shí)需求?！　?

　　讓別人明白你在干什么，也要明白對(duì)方的位置，以及他們?cè)谶@個(gè)流程中能干什么，必須的配合的形式的配合，很多時(shí)候，做事都會(huì)有一個(gè)流程?！　?

　　

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