課程體系
大客戶攻堅要訣與操作實務（2.0版） 課時：1H
一、大客戶銷售概述 ☆破冰游戲：串名字游戲（30分鐘） ☆什么是大客戶？ ☆大客戶攻堅三板斧：情報信息、SPIN提問式銷售、優(yōu)質(zhì)售后服務 分組討論：哪一項為重要？為什么？ ☆客戶采購流程分析 ☆客戶的購買決策 ＊參與購買的角色＊參與者的角色分析＊參與者的組織結構圖＊參與者的態(tài)度＊不同購買階段的參與者 二、銷售項目各階段進展診斷分析（60分...
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單元如何建立你的內(nèi)線？1.武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）2.內(nèi)線選擇4個標準3.線人——從認識到發(fā)展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級線人要點③ 發(fā)展二級線人要點④ 發(fā)展教練/向?qū)бc2)小組討論：如何認識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M行的誤導？第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個必清事項1)工具：9Clear輸贏單...
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一、團隊精神概述☆團隊游戲：齊眉棍☆學習狼的團隊精神☆視頻賞析：熊與狼的戰(zhàn)爭（實拍灰熊單挑狼群）☆團隊的概念、構成要素☆團隊發(fā)展的四階段☆案例：從后一名變成名☆團隊與群體的差別☆團隊精神的6種表現(xiàn)☆案例：唐僧與如來對話二、如何建立一支高效的團隊？☆團隊游戲：如何建立信任？☆營造互信的合作氣氛☆打造團隊的凝聚力☆激發(fā)團隊士氣☆團隊目標共享☆團隊角色的認知☆有效...
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單元：什么是成功的銷售談判1.談判的基本概念2.銷售談判的特點3．雙贏的態(tài)度◇小組討論：當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢PS:輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。1.善于聽＊用傾聽去摸清客戶底細的4種方法2.問的好◇詢問游戲：猜名人＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法3.說的巧①恰當贊美客戶的3種方法②用資料說服客戶的3種方法4.答的妙...
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單元大客戶情報收集概述1.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值2.情報收集的主要對象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營銷2)案例分享：王進喜照片泄密第二單元大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點2.采購業(yè)務資料5要點3.競爭對手資料4要點1)小組討論：請談談我們?nèi)町a(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢？4.客戶個人資料10要點1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
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區(qū)域經(jīng)理的銷售管理 課時：12H
部分 SPIN——贏取大訂單的利器（第1天）單元：SPIN銷售技術概述1.SPIN是什么？2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別3.學習SPIN的起點——觀念的轉(zhuǎn)變◇視頻研討：《SPIN技術經(jīng)典運用》第二單元：SPIN如何與推銷過程相結合？1.銷售會談階段：初步接觸①大訂單中初步接觸的作用②傳統(tǒng)開場白模式利弊探討◇練習：請同學陳述其開場白結論：傳統(tǒng)的開場白并不總是有效...
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單元專業(yè)銷售輔導的內(nèi)涵 1.銷售經(jīng)理進行下屬指導的挑戰(zhàn) ①管理的意義 ?、阡N售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換 2.實地輔導的種類 ①教練的定義 ?、趯嵉刂笇щS同拜訪客戶的類型 ③指導的機會與方式 3.成人學習的特點與原則 4.銷售經(jīng)理進行輔導的能力 ?、僦R方面 ?、诩记煞矫妗 、奂罘矫妗 、軝C會方面 ⑤支持方面 ◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ ...
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講商務禮儀的基本理論☆什么是商務禮儀？☆商務禮儀的重要性☆銷售人員商務禮儀主要內(nèi)容第二講銷售人員的職業(yè)形象塑造☆儀容：化妝規(guī)范☆儀表：商務人員著裝禮儀☆著裝TOP原則與建議第三講拜訪客戶之前的準備☆做好準備工作☆銷售拜訪前的客戶預約☆電話禮儀第四講拜訪客戶時的禮儀☆會面禮儀：＊稱呼禮儀＊介紹的順序☆交換名片禮儀☆握手禮儀第四講商務交往中談話禮儀☆說什么：＊忌...
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單元： 主動營銷的基本理念◇鷹的故事1.為什么要主動？＊基礎服務達標是主動服務的前提條件2.主動營銷“3變”工程①變臉工程②變身工程③變心工程3.主動營銷應具備的素質(zhì)第二單元：主動營銷的基本方法1.4P營銷及其工作技巧的掌握2.三多營銷①產(chǎn)品吸引法②理財法③情感法3.交叉營銷①交叉營銷可以增強客戶忠誠度②交叉營銷可以增加利潤范例：多種產(chǎn)品與服務選擇4.二次營...
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目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等?！ ∮捎诠こ添椖慨a(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術支持，并開展適當?shù)?..
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單元重塑工業(yè)品關系營銷的新思維（上）1.工業(yè)品營銷的五大特征◇小組討論：工業(yè)品分銷與消費品分銷的差異及其特點。2.工業(yè)品營銷的“四度理論”①影響力：關系營銷②第二影響力：價值營銷◇案例分享：展示價值、關注價值、塑造價值③第三影響力：服務營銷④第四影響力：技術營銷第二單元重塑工業(yè)品關系營銷的新思維（下）1.關系營銷的三大新內(nèi)涵2．建立信任的六個步驟3．工業(yè)品營...
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章價格商談的時機 ☆應對顧客詢問價格的策略 ☆顧客上門砍價及應對技巧 ☆顧客電話砍價及應對技巧 ☆何時開始價格商談 ☆話術案例 ☆顧客的真實意圖判斷、詢問 ☆正確認識“價格商談” ☆案例研討 第二章談判的力量 ☆什么是談判 ☆價格商談的原則 ☆取得“相對承諾” ☆充分的準備 ☆面對顧客砍價時心態(tài) ☆保持價格穩(wěn)定 ☆探索客...
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一、商業(yè)銀行柜員的角色定位 ☆銀行網(wǎng)點人員構成圖 ☆競爭的挑戰(zhàn) ☆服務的轉(zhuǎn)型：從結算型向服務營銷型轉(zhuǎn)變 ☆銷售轉(zhuǎn)型：由產(chǎn)品銷售向客戶管理服務轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗時代 ☆客戶體驗時代的銀行形象大使 ☆角色定位：如何成為優(yōu)秀的柜員式客戶經(jīng)理？ 1.客戶經(jīng)理的工作職責 2.客戶經(jīng)理的工作理念 3.客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 4.客戶經(jīng)理的營銷技能 ...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習：觀察力的訓練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側前置和腹側否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒1)控制緊張情緒的5種方法2.動作語言1)身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神3.口頭語言1)發(fā)聲練習/聲調(diào)/克服口頭語2)練習：繞口令4．提升感染力1)能量和激情的使用優(yōu)點2)朗誦練習：獻詞第二單元方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析1．銷售的兩個本質(zhì)2．方案銷售的6個特點3．組織客戶購買的4個原因與購買8個流程4．大客戶銷售的8個流...
