大客戶銷售課程體系
工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天） 課時(shí)：12H
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī) 2、【工具】大客戶入圍路徑圖 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任利益情感 4、【案例】客戶孩子的病 5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示 7、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略 9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略 10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí) 1...
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米...
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。-大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)-銷售人員自我成長的四階段-大額項(xiàng)目銷售對(duì)我們意味什么-職業(yè)...
講師：李大志咨詢電話：010-82593357下載需求表
B2B大客戶銷售策略與技巧（2天） 課時(shí)：12H
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米...
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶銷售1、大客戶定義2、大客戶特點(diǎn)1）大單銷售與大客戶管理的區(qū)別2）大客戶對(duì)企業(yè)的重要性3、大客戶銷售代表的任務(wù)4、銷售代表健全的人格建設(shè)5、銷售代表基本素質(zhì)要求6、五種類型銷售代表二、大客戶銷售的特征1、建立客戶關(guān)系的過程2、20/80法則與大客戶3、酒店選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)【案例分享】4、大客戶與消費(fèi)品的客戶差異5、銷售人員成長的四階段三、大客戶形態(tài)...
講師：宋德標(biāo)咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程1、項(xiàng)目信息u項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道u項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程u操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作2、項(xiàng)目立項(xiàng)u政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)u初訪政企大客戶u如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料u如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等3、項(xiàng)目追蹤u明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.u迅速明確決策層、執(zhí)行層與影...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
贏在大客戶銷售 課時(shí)：2H
單元理論篇：大客戶銷售概述1.什么是大客戶？2.客戶心理需求分析①客戶選擇供應(yīng)商的8個(gè)要素②影響客戶采購的因素—模型③建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖④影響大客戶購買決策的9個(gè)因素3.大客戶銷售的8種方式4.關(guān)系的銷售策略①建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)②客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次◇小組討論：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客...
講師：諸強(qiáng)華咨詢電話：010-82593357下載需求表
1認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)大客戶營銷1.1什么是大客戶和大客戶營銷1.2房地產(chǎn)大客戶的類型1.3大客戶營銷的特點(diǎn)1.4房地產(chǎn)大客戶營銷的四個(gè)層次2房地產(chǎn)大客戶分析與營銷渠道開拓2.1房地產(chǎn)大客戶分類與特點(diǎn)2.1.1房地產(chǎn)大客戶主要特點(diǎn)2.1.2大客戶主要需求2.1.3大客戶銷售對(duì)象的層級(jí)及需求差異2.1.4企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶營銷的流程與周期2.1.5建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客...
講師：李豪咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分概述銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的核心價(jià)值定位銷售工作特點(diǎn)銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長資源銷售精英九大習(xí)慣第二部分中國式大客戶銷售的特點(diǎn)零售市場(chǎng)V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗(yàn)中國式銷售方法的基礎(chǔ)客戶價(jià)值等式中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別人說“是”...
講師：崔恒咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。-大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)-銷售人員自我成長的四階段-大額項(xiàng)目銷售對(duì)我們意味什么-職業(yè)...
講師：李大志咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：游戲及案例部分、“客戶中心化”與大客戶營銷章、“客戶中心化”營銷術(shù)1、什么是“客戶中心化”營銷術(shù)2、“客戶中心化”營銷的五個(gè)步驟現(xiàn)場(chǎng)討論第二章、大客戶分析1、客戶分類及大客戶2、大客戶的特征3、大客戶資料的收集4、影響采購的六類客戶5、客戶關(guān)系發(fā)展策略案例分析第三章、大客戶營銷的八種武器1、展會(huì)2、技術(shù)交流3、電話銷售4、登門拜訪5、測(cè)試和提供樣品...
講師：齊連生咨詢電話：010-82593357下載需求表
課前疏導(dǎo)我們必須關(guān)注的觀點(diǎn)：銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù)大客戶營銷的常見誤區(qū)大客戶營銷的新觀念案例分析：某大客戶采購的真實(shí)流程產(chǎn)生采購需求客戶內(nèi)部醞釀采購方案設(shè)計(jì)評(píng)估比較購買實(shí)施安裝售后與采購流程相對(duì)應(yīng)的大客戶銷售流程流程一：客戶調(diào)查與分析客戶資料模板建立量化銷售機(jī)會(huì)銷售機(jī)會(huì)的判斷與取舍中國式營銷解讀：如何建立信息關(guān)系網(wǎng)線人的發(fā)掘與合理使用如何進(jìn)行客戶的組織結(jié)構(gòu)分...
講師：明志剛咨詢電話：010-82593357下載需求表
培訓(xùn)大綱：一、什么是大客戶1、大客戶概念2、大客戶的意義3、大客戶的選擇4、大客戶的類型二、客戶購買行為1、需要，欲望和需求2、客戶需要的三個(gè)層次3、影響客戶購買的因素4、客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)5、客戶的購買過程三、客戶的購買決策1、參與購買的角色2、參與者的角色分析3、參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4、參與者的態(tài)度5、不同購買階段的參與者6、客戶的決策類型四、大客戶銷售1、大...
講師：楊端祥咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧培訓(xùn) 課時(shí)：3H
課程大綱： 銷售點(diǎn)：客戶買的是什么？ a)買什么？ b)什么是營銷？ c)三點(diǎn)四步法尋找買點(diǎn)？ 培訓(xùn)方式：講授、案例、討論 核心是：用同理心挖掘出人心中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，并尋找延伸線 課時(shí)：1.5小時(shí) 銷售線之一：經(jīng)典管理線5WH中的Who d)銷售線5WH e)從點(diǎn)到線有多遠(yuǎn)？ f)大客戶的四個(gè)層面分類的分析與應(yīng)用（理解人性） 培訓(xùn)方式...
講師：許晉咨詢電話：010-82593357下載需求表
序：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是重要客戶 為什么進(jìn)行大客戶管理什么是大客戶管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運(yùn)作模型章、大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度1.動(dòng)...
