大客戶銷售課程體系
章、大客戶銷售概述一、客戶經(jīng)理的七項工作二、銷售人員必備四項技能三、營銷精英心態(tài)修煉1、心態(tài)的重要性2、如何改變信念3、非理性的觀念4、銷售的四大惡習(xí)5、營銷精英必備9個職業(yè)理念第二章、項目信息1、項目信息的定義2、項目信息與訂單之間的關(guān)系3、尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法4、項目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn)案例分析第三章、初步接觸一、銷售機(jī)會分析1、這是個機(jī)會嗎？2、我們有...
講師：吳昌鴻咨詢電話：010-82593357下載需求表
高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能 課時：2H
課程大綱：章高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略和技能一、高端大客戶開發(fā)的謀劃１、我們的大客戶在哪里，都是誰？２、我們的大客戶有哪些特點(diǎn)３、大客戶開發(fā)的５大誤區(qū)二、高端大客戶信息情報與關(guān)鍵人鎖定1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例：我鎖定關(guān)鍵決策人的６步法則經(jīng)驗(yàn)分享：快速拿下定單8大流程二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式?建立信...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶銷售的核心概念1.銷售可以幫助解決客戶什么問題2.大客戶銷售的特點(diǎn)3.大客戶銷售的過程是怎樣的4.客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的5.銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能6.銷售人員的自畫像二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素1.銷售人員的作用2.銷售真正的含義與功能3.如何解決客戶的理性和感性的需求4.銷售成功的三部曲三、探測深層次需要的方法和工具1.如何自...
講師：韓金鋼咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、案例分析1.經(jīng)典視頻案例——全國頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)使用2.大客戶營銷原理3.買賣的核心二、大客戶營銷管理概述1.工業(yè)品（BToB）和消費(fèi)品（BToC）的大客戶營銷有何區(qū)別1)項目標(biāo)的大小不同2)客戶的采購決策鏈不同3)項目運(yùn)作模式不同4)銷售節(jié)奏的不同2.大客戶營銷面臨的主要問題1）.依靠老板的個人關(guān)系和牛人的人脈資源2）.無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯3）....
講師：燕鵬飛咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營銷概述 一、什么是大客戶 二、什么是大客戶營銷 三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 四、大客戶銷售流程七個階段： 1.客戶開發(fā)階段 2.項目溝通階段 3.項目提案階段 4.項目投標(biāo)階段 5.項目談判階段 6.項目實(shí)施階段 7.項目驗(yàn)收階段 五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟 1.電話邀...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
章項目型大客戶營銷概述一、什么是項目型大客戶二、什么是項目型大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：1.客戶開發(fā)階段2.項目溝通階段3.項目提案階段4.項目投標(biāo)階段5.項目談判階段6.項目實(shí)施階段7.項目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2.客戶拜訪3.初步方案4.細(xì)節(jié)交流5....
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課程大綱：課時：互聯(lián)網(wǎng)下的大客戶營銷創(chuàng)新思維一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工業(yè)品企業(yè)面臨三大壓力1.利潤高速增長壓力2.生存與成長的壓力3.同行競爭壓力壓力二、知識科普：什么是互聯(lián)思維三、互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)工業(yè)品大客戶營銷1.從營銷思維到營銷思維2.從產(chǎn)品思維到客戶思維3.從在商言商到在商言人4.從項目營銷到終生價值5.從專家營銷到營銷專家6.從團(tuán)伙思維到團(tuán)隊思維案例：201...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、工業(yè)原料類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：1.客戶開發(fā)階段2.項目溝通階段3.項目提案階段4.項目投標(biāo)階段5.項目談判階段6.項目實(shí)施階段7.項目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2...
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一、案例分析1.經(jīng)典視頻案例——全國頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)使用2.大客戶營銷原理3.買賣的核心二、大客戶營銷管理概述1.工業(yè)品（BToB）和消費(fèi)品（BToC）的大客戶營銷有何區(qū)別1)項目標(biāo)的大小不同2)客戶的采購決策鏈不同3)項目運(yùn)作模式不同4)銷售節(jié)奏的不同2.大客戶營銷面臨的主要問題1）.依靠老板的個人關(guān)系和牛人的人脈資源2）.無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯3）....
講師：燕鵬飛咨詢電話：010-82593357下載需求表
一．大客戶價值的三個分析：什么是大客戶企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的佳時機(jī)1.內(nèi)在價值型大客戶2.只購買產(chǎn)品本身的價值。3減少成本及采購努力。外在型價值大客戶：戰(zhàn)略價值型大客戶，大客戶對公司的意義大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，銷售=推銷營銷=行銷二．大客戶營銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；1.開展聯(lián)誼活動，2.邀請領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會議，3....
講師：彭小東咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、建材類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：客戶開發(fā)階段項目溝通階段項目提案階段項目投標(biāo)階段項目談判階段項目實(shí)施階段項目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細(xì)節(jié)交流框架性需求確認(rèn)...
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章 顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 什么是顧問式銷售 為何要開展顧問式銷售 顧問式銷售顧問什么 顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式 案例分析：王明的困惑 ...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：章、大客戶銷售概述1、客戶經(jīng)理的工作2、銷售方式的演變3、銷售人員必備四項技能4、態(tài)度決定一切5、專業(yè)的形象是獲得信任的步第二章、高效挖掘客戶需求的策略1、銷售會談的四個階段2、影響決策周期的因素分析3、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧4、客戶購買行為模式及流程5、四種問話策略6、SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用5、溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則案例分析第三章、銷售機(jī)...
講師：吳昌鴻咨詢電話：010-82593357下載需求表
章 客戶甄選與分析一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1.目標(biāo)客戶選擇的途徑2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3.目標(biāo)客戶的價值評估案例分析：我做業(yè)務(wù)時選擇客戶的經(jīng)驗(yàn)二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例分析：密密麻麻的小本子第二章客戶開發(fā)及維護(hù)一、客戶拜訪實(shí)效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準(zhǔn)備觀念上的準(zhǔn)備行動上...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售突破行銷技巧 課時：12H
大客戶銷售突破行銷技巧特訓(xùn)營【培訓(xùn)目的】21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權(quán)的時代。企業(yè)銷售業(yè)績波動80的原因是由20的大客戶引發(fā)，大客戶營銷是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時...
