大客戶銷售課程體系
講定義大客戶°大客戶的定義：二八法則°典型大客戶的四個特征°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？°客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗°客戶生命周期價值的概念°大客戶銷售管理的兩大任務分析：大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓案例！解析：大客戶銷售實戰(zhàn)策略內(nèi)訓案例案例：大客戶銷售實戰(zhàn)策略課程案例分析！第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶°潛在客戶的定義°銷售線索和潛在客戶之間...
講師：譚小芳咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略培訓 課時：12H
【天上午】 一、營銷策略的轉變 1、公司策略的變化 2、經(jīng)濟環(huán)境和客戶的變化 3、營銷策略的變化 ?。?）產(chǎn)品營銷轉為解決方案銷售 二、收入 1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對客戶的業(yè)務評估 2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境 3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機會 【天下午】 三、關系 1、討論個人需要、政治因素和關系 2、如何處理客戶組織中關鍵人物的關注點...
講師：譚小芳咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)1、建立對銷售職業(yè)的態(tài)度2、銷售業(yè)績構成要素3、優(yōu)秀銷售人員構成的要素4、必須解決的一個問題---銷售人員邊緣角色影響5、什么因素會給銷售人員帶來工作壓力？6、點擊關鍵詞：意識、態(tài)度、角色、責任、目標、敬業(yè)、公司、薪水第二部分：大客戶戰(zhàn)略銷售過程與技能1、掌握大客戶分析方法1）何種客戶可稱為大客戶？2）常用面對面式銷售3）常用銷售呈...
講師：胡斌咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶需求分析 把握4類關鍵客戶； 對大客戶進行結構性分析，明確競爭目標 檢驗大客戶的5個標準，準確把握需求 大客戶需要銷售顧問 找對人講對話更重要 賣產(chǎn)品還是賣解決方案？突破建立依賴感的瓶頸 5種溝通風格，對待大客戶要個性化管理` 如何有效地推進客戶關系發(fā)展：學員實例分析 挖掘需求---做對事的成功因素 客戶采購流程的"天...
講師：譚小芳咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售策略》 課時：2H
課程議題（一級目錄）培訓議題（二級目錄）客戶定義n誰是大客戶l大客戶與普通客戶區(qū)別l大客戶四大標準l客戶價值——CLV客戶價值三維結構客戶價值RFM銷售模型n確定目標客戶lSMART描述目標客戶l客戶分類與細分n描繪目標客戶l大客戶描述關鍵詞l大客戶描述度量詞n練習：l描繪大客戶特征及分類l試算大客戶CLV客戶角色n客戶采購角色l客戶中的四種角色信息人（Co...
講師：孫宏偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
【課程大綱】部分認識大客戶本部分目的：本部分的講解和練習，使銷售人員更加清楚的認識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個有效的認識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。章節(jié)章節(jié)要點授課形式達成效果1.1什么是大客戶？l大客戶（群）定義l大在哪里l大客戶的特征l案例l討論-目前客戶分析l形成對大客戶的認識l對大客戶判斷依據(jù)掌握1.2誰是你的大客戶...
講師：孫宏偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程介紹名稱大客戶拓展策略時間14小時對象銷售人員售前技術人員適用向復雜的大型機構客戶銷售產(chǎn)品的銷售方法和步驟簡介在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結構分析；挖掘和引導客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；銷售談判技巧；向客戶銷售的常用手段；課程引申出的銷售管理方法。建議人數(shù)30人學習方式講授、角色扮演、分組討論概述向復雜的大型機構銷售產(chǎn)品與通常...
講師：付遙咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧 課時：3H
課程介紹名稱大客戶銷售技巧時間14小時對象銷售人員售前技術人員適用向政府、大型房地產(chǎn)企業(yè)、大型企業(yè)進行咨詢銷售的方法和技巧簡介專業(yè)銷售技巧顧問式銷售技巧決策層銷售技巧針對大型客戶的銷售技巧建議人數(shù)30左右學習方式專業(yè)設計的課程體系和學習方法幫助學員將知識轉化成為行為習慣。課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導三種形式?三種銷售情景分析3小時←專業(yè)...
講師：付遙咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略與技巧 課時：12H
【天上午】一、客戶采購的關鍵要素1、需求、價值、信任、滿意、價格二、滿足客戶需求的銷售流程應順著客戶采購流程進行銷售，在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結果。1、客戶分析（1）案例：轉機（2）發(fā)展向?qū)В?）事先完整全面收集客戶資料（4）組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用（5）判斷銷售機會的方...
講師：付遙咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、客戶采購的關鍵要素-需求、價值、信任、滿意、價格二、滿足客戶需求的銷售流程銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結果。案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。三、客戶分析-案例：轉機-發(fā)展向?qū)?..
講師：付遙咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶管理 — 華為大客戶營銷與管理》 課時：12H
《大客戶管理—華為大客戶營銷與管理》主講：王程老師【課程背景】在激烈的市場競爭中，大客戶已成為企業(yè)持續(xù)增長的核心動力。華為從2006年蘇丹項目失利到全球市場份額第一，其成功的關鍵在于構建了“戰(zhàn)略洞察→價值設計→鐵三角協(xié)同→LTC閉環(huán)”四位一體的大客戶經(jīng)營體系。截至2024年，該體系支撐華為實現(xiàn)戰(zhàn)略客戶貢獻率超65、高價值客戶續(xù)約率95、單客戶生命周期價值提升...
講師：王程咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售 — ToB型大客戶銷售技能提升》 課時：12H
《大客戶銷售—ToB型大客戶銷售技能提升》主講：王程老師【課程背景】在存量市場競爭白熱化的今天，大客戶已成為企業(yè)持續(xù)增長的核心命脈。然而調(diào)研顯示，75的銷售團隊在大客戶銷售中面臨三大困境：決策鏈復雜難突破：平均每個項目涉及5.2個決策人，關系網(wǎng)錯綜復雜價值呈現(xiàn)不足陷入價格戰(zhàn)：70的銷售無法清晰闡述差異化價值項目管控不力流失嚴重：重要項目流失率超過40，銷售周...
講師：王程咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營銷 — 大客戶銷售項目運作與實踐》 課時：12H
《大客戶營銷—大客戶銷售項目運作與實踐》主講：王程老師【課程背景】在數(shù)字經(jīng)濟時代，大客戶營銷已成為企業(yè)持續(xù)增長的核心引擎。面對客戶決策鏈日益復雜、競爭同質(zhì)化嚴重、增長瓶頸明顯的市場環(huán)境，許多企業(yè)在大客戶營銷中仍然依靠個人關系、價格戰(zhàn)和零散戰(zhàn)術，缺乏系統(tǒng)性的客戶經(jīng)營體系和項目運作能力，導致客戶黏性低、項目成功率不穩(wěn)定、客戶生命周期價值未被充分挖掘。華為、西門子...
講師：王程咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售商務禮儀 課時：12H
《大客戶銷售商務禮儀》【課程時間】1-2天（6小時/天）【課程方式】理論講授+現(xiàn)場示范講解+實操訓練+情景模擬演練+案例分析+現(xiàn)場答疑【課程方式】銷售團隊【課程特色】體驗式內(nèi)訓課堂，幫助銷售團隊的學員及時消化理論知識掌握技巧；課堂氣氛輕松活躍，現(xiàn)場及時解答實際疑難，讓學習更加快樂有效；視需要設定當場考核，鞏固學員學習成果并加深記憶?！菊n程提綱】前言：正確認知...
講師：烏日娜咨詢電話：010-82593357下載需求表
成功大客戶銷售四大實戰(zhàn)技能訓練 課時：12H
成功大客戶銷售四大實戰(zhàn)技能訓練課程背景：如何有效培養(yǎng)和訓練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當團隊成員遇到問題時，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……只有得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，才能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學會設定目標...
