大客戶銷售課程體系
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米...
講師：張長江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
B2B大客戶銷售策略與技巧（2天） 課時：12H
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米...
講師：張長江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
前言：大客戶營銷模式的確立以產(chǎn)品為中心：4Ps以客戶為中心：4Cs以核心競爭力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶的資源整合☆一、大客戶銷售行為前的意識：優(yōu)秀的大客戶銷售人員首先建立與眾不同的意識1、如何解決常見的大客戶銷售“綜合癥”：樹立正確的職場意識什么是大客戶銷售“綜合癥”“咔嗒”——機(jī)械的“固體行為模式”概念:客戶對我們的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學(xué)概...
講師：張譯 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講定義大客戶-主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？-大客戶的定義：二八法則-典型大客戶的四個特征-大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？-客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗-客戶生命周期價(jià)值的概念-大客戶銷售管理的兩大任務(wù)第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶...
講師：張長江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
針對行業(yè):電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱學(xué)員對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師課程背景：很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們怎樣開發(fā)？如何突出產(chǎn)品...
講師：張長江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售-2天 課時：12H
大客戶銷售（2天）前言：大客戶對我們業(yè)務(wù)的發(fā)展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。本課程以培養(yǎng)專業(yè)大客戶經(jīng)理為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。培訓(xùn)目標(biāo)：按照專業(yè)的大客戶管理要求來思考，并掌握相應(yīng)銷售工具的應(yīng)用；能對大客戶進(jìn)行各種必要的分析，如...
講師：薛勝剛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略管理 - 2天 課時：18H
大客戶銷售策略管理概述許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標(biāo)準(zhǔn)：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)會，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂?..
講師：凌敬忠 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略運(yùn)作 - 2天 課時：12H
大客戶銷售策略運(yùn)作概述許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標(biāo)準(zhǔn)：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)會，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂?..
講師：凌敬忠 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售的基本技巧 - 2天 課時：12H
大客戶銷售的基本技巧概述銷售是幫助客戶做決策與行動的過程，而銷售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶自己要改變，還是我們希望客戶改變而進(jìn)行銷售。經(jīng)過許多的研究和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在這些的行為背后都有一個固定的模式和流程，而本課程就是基于這個模式和流程所開發(fā)的。負(fù)責(zé)中小型客戶的銷售人員，在轉(zhuǎn)型到大客戶銷售的時候，將面對銷售模式的改變。而主要的改變在三方面：銷售階段：中小型客戶的...
講師：凌敬忠 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略管理 - 1天 課時：6H
大客戶銷售管理概述許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標(biāo)準(zhǔn)：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)會，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻糸_發(fā)和維護(hù)的過程透明化，讓公...
講師：凌敬忠 咨詢電話：010-82593357下載需求表
B2B2C 大客戶銷售策略 - 2天 課時：12H
B2B2C大客戶銷售策略模塊課程大綱時間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動小組討論第一單元客戶購買流程單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案銷售的定義：客戶不會在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足...
講師：凌敬忠 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 講、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷 企業(yè)的大客戶營銷是企業(yè)組織營銷的重要部分，在制定大客戶營銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對自身整體戰(zhàn)略的有效性進(jìn)行評估?！ ?、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)： ?、傩袠I(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯失良機(jī)； ?、谶^于關(guān)注競爭對手舉措，陷入被動競爭局面。 2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷的四維評估法： ?、倏v向的時間對比法、②橫向的標(biāo)桿企業(yè)對比法、...
講師：葉敦明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、工業(yè)品營銷活力=大客戶營銷生命力大客戶營銷，做成稀樹草原，還是一片森林，命運(yùn)大不相同。稀樹草原，幾顆孤零零的大樹，一遇到暴風(fēng)驟雨，折斷后就很難再長出另一棵大樹，這樣的工業(yè)品營銷風(fēng)險(xiǎn)高，難以持久。而一片森林，則綠草、灌木與樹木其生長，客戶結(jié)構(gòu)豐滿，客戶生命周期交錯，順境時企業(yè)擴(kuò)張的空間大，逆境時抗打擊力強(qiáng)，這樣的工業(yè)品營銷體系有活力，這樣的大客戶營銷有做點(diǎn)...
講師：葉敦明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營銷，容易被誤解、誤用。一些工業(yè)品企業(yè)，簡化銷售管理，弱化品牌營銷，寄希望于幾個黃金客戶做起銷量，然后自己專心于生產(chǎn)與供應(yīng)，這是在開歷史的倒車！工業(yè)品企業(yè)的大未來，在于客戶擁有的數(shù)量與質(zhì)量，在于市場獲得能力，而放棄客戶經(jīng)營的工業(yè)品企業(yè)，只能回到拼規(guī)模、比價(jià)格的推銷時代，無法擁抱客戶至上的品牌營銷時代。還有些工業(yè)品企業(yè)，自己的產(chǎn)品、品牌與營銷體系，都還處...
講師：葉敦明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷企業(yè)的大客戶營銷是企業(yè)組織營銷的重要部分，在制定大客戶營銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對自身整體戰(zhàn)略的有效性進(jìn)行評估。1、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)：①行業(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯失良機(jī)；②過于關(guān)注競爭對手舉措，陷入被動競爭局面。2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷的四維評估法：①縱向的時間對比法、②橫向的標(biāo)桿企業(yè)對比法、③垂直的經(jīng)銷商評價(jià)法、④平行的大客戶反...
