大客戶銷售課程體系
單元：五星人格概述u五星人格簡(jiǎn)介u五星人格理論核心u五星人格模式特征描述第二單元：五星人格——知己知彼（一）u認(rèn)知自我的五星人格模式u了解客戶的五星人格模式u客戶購(gòu)買前的三個(gè)階段第三單元：五星人格——知己知彼（二）u顧客的類型分析u顧客的人格模式特征u顧客人格模式特征的調(diào)整原則第四單元：五星人格——銷售方略u(píng)不同人格模式者如何對(duì)不同人格模式顧客的銷售技巧u銷...
講師：徐錦元咨詢電話：010-82593357下載需求表
導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)戰(zhàn)略本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握大客戶營(yíng)銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OKCT四步法？本章重要概念銷售能力四臺(tái)階三類客戶關(guān)系三類銷售放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)招標(biāo)的公平性一、機(jī)會(huì)分析本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1、學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢...
講師：張斌咨詢電話：010-82593357下載需求表
導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)戰(zhàn)略本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握大客戶營(yíng)銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OKCT四步法？本章重要概念銷售能力四臺(tái)階三類客戶關(guān)系三類銷售放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)招標(biāo)的公平性一、機(jī)會(huì)分析本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1、學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢...
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課程大綱： 一、知己篇 工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在中國(guó)的營(yíng)銷策略與秘訣 目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題?！ 」I(yè)自動(dòng)化類項(xiàng)目銷售的五個(gè)特征 利用客戶關(guān)系來搞定工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的關(guān)鍵 九字真言是工業(yè)自動(dòng)化銷售的秘訣 十六個(gè)字是工業(yè)自動(dòng)化營(yíng)銷...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 在今天這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局下,到底還有那些營(yíng)銷方法可以差異化對(duì)公營(yíng)銷常常失敗的癥結(jié)到底在哪 --對(duì)：究竟我們?cè)谫u什么？客戶究竟在買什么？為何賣什么已經(jīng)不是重要，而誰(shuí)在賣很重要？怎么賣很重要？的問題探討； 來詮釋出銀行大客戶銷售與服務(wù)”的精髓銷售理念所在！從而為接下來改變銷售的行為和方法打下“軟件”“驅(qū)動(dòng)”硬件“的效果！ 一.關(guān)于銀行大客戶銷售 ...
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大客戶銷售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略 課時(shí)：12H
課程大綱：天上午9：00-10：30一.課程有機(jī)導(dǎo)入大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗(yàn)？大客戶銷售困難重重的4大原因你的銷售目標(biāo)明確嗎？銷售目標(biāo)的達(dá)成來自正確的狀態(tài)和方法（聽起來很容易，可是。。。。。）-銷售精英的角色認(rèn)知 如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo) 達(dá)成目標(biāo)的2種必備要素 大客戶銷售工作的2種方法10：30-10：45 休息10：45-12：00一.差異化競(jìng)爭(zhēng)攻...
講師：袁良咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、關(guān)于銀行大客戶銷售 1．關(guān)于銷售的分享 2.客戶心中究竟想的是什么？ 3．大客戶銷售中的4R營(yíng)銷 4．銷售的2種類型 5.針對(duì)銀行大客戶的特點(diǎn)的銷售策略 銀行營(yíng)銷培訓(xùn)故事：關(guān)系營(yíng)銷———利益營(yíng)銷 -究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備的人，用詳實(shí)的案例來分享銀行客戶經(jīng)理銷售準(zhǔn)備的重要性和必要的步驟...
講師：袁良咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》 課時(shí)：2H
模塊：大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素5、大客戶銷售的六個(gè)步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4、客戶信息了解準(zhǔn)備5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備6、客戶...
講師：劉云咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品大客戶營(yíng)銷與商務(wù)談判 課時(shí)：2H
《工業(yè)品大客戶營(yíng)銷與商務(wù)談判》課程體系介紹（全程案例講解訓(xùn)練落地工具）-----------上海高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師劉云主講劉老師承諾：只專注營(yíng)銷培訓(xùn)，幫助企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效部分、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化四、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)...
講師：劉云咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、知自是銷售的步——大客戶需要銷售顧問前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)大、小客戶之間的差異競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系成為銷售顧問的三個(gè)條件案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異二、知彼是了解需求的關(guān)鍵——三種大客戶的銷售策略前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵三類大客戶各自關(guān)心什么？有哪些策略與戰(zhàn)...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營(yíng)銷與商務(wù)談判》 課時(shí)：2H
部分、營(yíng)銷困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化四、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，七、不斷威脅我們的市場(chǎng)八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解大客戶營(yíng)銷規(guī)律---大客戶的銷售特點(diǎn)一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什...
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VIP大客戶營(yíng)銷與商務(wù)談判 課時(shí)：2H
部分、營(yíng)銷困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化四、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，七、不斷威脅我們的市場(chǎng)八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解VIP大客戶營(yíng)銷規(guī)律---VIP大客戶的銷售特點(diǎn)一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我...
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一、知自是銷售的步-----大客戶需要銷售顧問前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)u-大、小客戶之間的差異u-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略u(píng)-銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段u-銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系u-成為銷售顧問的三個(gè)條件案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異二、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？u-三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵u-三類大...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營(yíng)銷與商務(wù)談判》內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：2H
部分、營(yíng)銷困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化四、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，七、不斷威脅我們的市場(chǎng)八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解大客戶營(yíng)銷規(guī)律---大客戶的銷售特點(diǎn)一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什...
講師：劉云咨詢電話：010-82593357下載需求表
一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購(gòu)決策的？——認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買行為周期目的：認(rèn)識(shí)在客戶不同采購(gòu)階段的不同銷售策略工具一：客戶采購(gòu)流程模型不同采購(gòu)階段的我方銷售策略對(duì)比圖練習(xí)一：認(rèn)識(shí)自身客戶的通用采購(gòu)流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購(gòu)關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：組織結(jié)構(gòu)五...
