經(jīng)銷商課程體系
部分：認(rèn)識經(jīng)銷商一、什么是經(jīng)銷商？二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商一.經(jīng)銷商調(diào)查-(1)調(diào)查方式：-A.“掃街”式調(diào)查法。-B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤?、銷量大的競品經(jīng)銷商。C.追根溯源法。...
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章經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新---創(chuàng)新力一、轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念:1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。┒?、哪種經(jīng)銷商賺不到錢？1.自我陶醉型2.天女散花型3.不善學(xué)習(xí)型4.缺乏管理型三、經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新1.由坐商向行商轉(zhuǎn)變2.由銷售產(chǎn)品...
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如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商？ 課時：2H
模塊一、產(chǎn)品篇：經(jīng)銷商如何才能找到賺錢的產(chǎn)品？1、能賺錢產(chǎn)品的特征√代表一種行業(yè)方向或者未來趨勢√符合客戶現(xiàn)實或者長遠(yuǎn)需求√生產(chǎn)企業(yè)有戰(zhàn)略眼光√產(chǎn)品質(zhì)量好、賣點突出2、把握機會，策劃產(chǎn)品√好產(chǎn)品代表好利潤√好產(chǎn)品需要好策劃√不要光賣便宜的產(chǎn)品模塊二、價格篇：經(jīng)銷商如何才能合理操控價格？1、學(xué)會賣價值而不是賣價格√不要無謂去打價格戰(zhàn)√客戶只買“值”的產(chǎn)品2、巧...
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一、當(dāng)前經(jīng)銷商面臨哪些挑戰(zhàn) 1、國家宏觀環(huán)境影響 2、自身經(jīng)營環(huán)境的困擾 3、同行競爭的加劇 二、突破瓶頸的根本的解決方向 1、對內(nèi)企業(yè)化 2、對外品牌化 3、主動學(xué)習(xí)，掌握新贏利模式，追趕廠家發(fā)展進(jìn)度，與廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，終讓自己成為一名“贏商”?！ ∪⑷绾纬蔀橐幻A商 1、贏商與傳統(tǒng)商人的區(qū)別 小故事說說大生意——漢斯＆比...
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引子：故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思維瓶頸從比爾蓋茨的一段話，看職業(yè)經(jīng)理人對于經(jīng)銷商老板的重要性一、經(jīng)銷商做不強做不大的人才誘因1、沒有打造高效的員工團(tuán)隊2、缺乏高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人3、職業(yè)經(jīng)理人沒有起到應(yīng)有的作用4、留不住職業(yè)經(jīng)理人案例：某經(jīng)銷商聘用職業(yè)經(jīng)理人邁向新歷程二、經(jīng)銷商老板為何需要職業(yè)經(jīng)理人？討論：1、唐僧是不是一個好老板？他是如何使用職業(yè)...
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部分經(jīng)銷商的開發(fā)策略經(jīng)銷商的再認(rèn)識誰是我們的經(jīng)銷商經(jīng)銷商的概念經(jīng)銷商的作用經(jīng)銷商的分類按經(jīng)營性質(zhì)分按廠商關(guān)系分按經(jīng)營類別分經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢經(jīng)銷商生存環(huán)境分析經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析經(jīng)銷商發(fā)展趨勢分析生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系廠商關(guān)系的誤區(qū)正確的廠商關(guān)系高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略一、經(jīng)銷商的開發(fā)流程市場調(diào)研市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位目標(biāo)經(jīng)銷商經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商溝通經(jīng)銷商談判交易...
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課程大綱章經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境與生存狀態(tài)分析一、當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、營銷競爭進(jìn)入激烈化時代2、營銷進(jìn)入高成本時代3、營銷渠道進(jìn)入多元化時代4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題ü管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）ü員工整體素質(zhì)低ü員工的執(zhí)行力差ü運營及隱性成本大ü市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢2、經(jīng)銷商可...
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經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新新思維哪種經(jīng)銷商賺不到錢自我陶醉型天女散花型不善學(xué)習(xí)型管理松散型缺乏自信型經(jīng)銷商要實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變由坐商向行商轉(zhuǎn)變由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變（當(dāng)成自己的事業(yè)和品牌）由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變（強化細(xì)節(jié)管理和過程管控）由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變（為消費者提供深度服務(wù)）由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變（與大品牌戰(zhàn)略合作）從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變（重視高...
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(2)做不大的人才誘因1、沒有打造高效的員工團(tuán)隊2、缺乏高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人3、職業(yè)經(jīng)理人沒有起到應(yīng)有的作用4、留不住職業(yè)經(jīng)理人案例：某經(jīng)銷商聘用職業(yè)經(jīng)理人邁向新歷程二、經(jīng)銷商老板為何需要職業(yè)經(jīng)理人？討論：1、唐僧是不是一個好老板？他是如何使用職業(yè)經(jīng)理人的？2、諸葛亮是不是一個好的CEO？他為何英年早逝？他有沒有打造出一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人隊伍？1、市場競爭的白...
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章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練(一)時間管理策略算算你的時間價值檢查一下你的時間管理時間都到哪兒去了高效時間管理的十個方法區(qū)域經(jīng)理時間管理現(xiàn)狀剖析(二)區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報告區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類營銷報告撰寫前的準(zhǔn)備營銷報告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容營銷報告文字表述的要求(三)區(qū)域經(jīng)理市場調(diào)查和分析工具區(qū)域市場容量調(diào)查和計算方式經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格競爭對...
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部分：認(rèn)識經(jīng)銷商1、什么是經(jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？4、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？5、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商一.經(jīng)銷商調(diào)查-(1)調(diào)查方式：-A.“掃街”式調(diào)查法。-B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤?、銷量大的競品經(jīng)銷商。C.追根溯源法。...
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《卓越的經(jīng)銷商開發(fā)策略》 課時：1H
課程大綱章經(jīng)銷商的再認(rèn)識一、誰是我們的經(jīng)銷商1.經(jīng)銷商的概念2.經(jīng)銷商的作用二、經(jīng)銷商的分類1.按經(jīng)營性質(zhì)分2.按廠商關(guān)系分3.按經(jīng)營類別分三、經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢1.經(jīng)銷商生存環(huán)境分析2.經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析3.經(jīng)銷商發(fā)展趨勢分析四、生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系1.廠商關(guān)系的誤區(qū)2.正確的廠商關(guān)系第二章經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則步：經(jīng)銷商調(diào)查1、調(diào)查方式“掃街”式調(diào)查法跟隨...
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部分、轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念:1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）4、從柯達(dá)膠卷破產(chǎn)(分析經(jīng)銷商的升級是競爭的必然)第二部分、經(jīng)銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題-管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）-員工整體...
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游戲：沙漠逃生7、正確的人際的關(guān)系-無私奉獻(xiàn)？-相互利用？-利益永恒！故事：-龜兔賽跑新篇-漁夫與兩個年輕人的故事-木桶理論新解-吃面條的故事8、合作----共贏才是真的贏故事：騾子累死后驢子的命運9、培養(yǎng)興趣故事：學(xué)會借用他人力量的孩子四、做正確的事勝過正確地做事------我應(yīng)如何面對未來1、什么是成功？討論：您的成功觀是什么？2、找到自己的人生舞臺故事...
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課程大綱章高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略小組討論與互動：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？一、謀定后動，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，經(jīng)銷商的開發(fā)流程1.市場調(diào)研2.市場細(xì)分3.目標(biāo)市場4.市場定位5.目標(biāo)經(jīng)銷商6.經(jīng)銷商拜訪7.經(jīng)銷商溝通8.經(jīng)銷商談判9.交易實施10.服務(wù)維護(hù)二、從不盲動，敏銳洞察，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商小組討論與互動：評述一個開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心...
