大客戶銷售課程體系
一、三個必備信念1.必勝的信念2.永不放棄3.感恩客戶二、銷售的3字方針1.察2.異3.勇三、搶單十大策略與技巧1.爭搶標(biāo)書2.里應(yīng)外合3.設(shè)置壁壘4.攻其要害5.兩敗俱傷6.化敵為友7.無中生有8.強攻高層9.主攻基層10.客戶價值11.商戰(zhàn)無間道四、商務(wù)送禮的策略與技巧1.商務(wù)送禮的5W2.商務(wù)送禮的說辭3.商務(wù)送禮的忌諱4.商務(wù)送禮經(jīng)驗之談5.商務(wù)送禮...
講師：高定基咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行大客戶營銷策略 課時：18H
導(dǎo)論大話銀行營銷講大客戶營銷理念1、客戶五級分類2、80/20營銷法則3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點4、金融危機VS大客戶營銷策略——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？討論思考：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。第二講做對事比什么都重要1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型3、GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷-與...
講師：李鋒咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、競爭環(huán)境與大客戶營銷1、五力模型與競爭環(huán)境分析2、洞察未來3、大客戶營銷的戰(zhàn)略價值-透視客戶需求-營銷的本質(zhì)-客戶終身價值二、大客戶識別、調(diào)查與分析1、大客戶識別特征2、大客戶情報搜集3、大客戶需求解析：營銷3維模型三、大客戶關(guān)系運維1、大客戶關(guān)系建立–搜資料/找對人/溝通到位/做事有首尾2、維護關(guān)系三技巧-客戶叛逃預(yù)警/增進客戶溝通/提升客戶滿意度與忠...
講師：余建軍咨詢電話：010-82593357下載需求表
銷售理念 o大客戶銷售的特點 o大客戶項目的里程碑 o產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征 挖掘需求 o項目信息的5個方面 C-MAN-C o迫切事件 o機會評定 o案例:逐漸浮現(xiàn)的大單 三個關(guān)鍵 o關(guān)鍵人——關(guān)心點——關(guān)聯(lián)概念 o蝶形圖 o小型案例：把隊站錯了？ 處理異議 o虛假異議 o處理技巧 EASY法 o操...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、認(rèn)識大客戶個體大客戶企業(yè)（商家）大客戶（普通大客戶、重點大客戶、戰(zhàn)略大客戶）二、大客戶對于企業(yè)的重要性企業(yè)生存與發(fā)展的需要二八法則三、大客戶的心理分析1、客戶采購的四個因素2、客戶選擇供應(yīng)商的八大要素3、影響客戶購買決策的十個要素四、大客戶銷售的八種方式1、銷售拜訪2、展會3、技術(shù)交流4、贈品5、商務(wù)活動6、參觀考察7、電話銷售8、樣書提供五、與大客戶面...
講師：孫玉楓咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、走進大客戶營銷 1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會失?。俊 ?）思維轉(zhuǎn)換的力量 2）卓越之路——拒絕平庸的原則 2、卓越大客戶銷售代表的特質(zhì) 3、成功銷售是“交易”還是“顧問” 4、營銷三大準(zhǔn)則 討論：1斤銅值多少錢？ 5、大客戶營銷策略分析 6、以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán) 銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)...
講師：王哲光咨詢電話：010-82593357下載需求表
講定義大客戶1、大客戶的定義：二八法則2、典型大客戶的四個特征3、大客戶銷售中的四個難題：開發(fā)問題、維護問題、價格戰(zhàn)問題和回款問題4、案例分析：他為什么會失敗？5、客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗6、客戶生命周期價值的概念第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶潛在客戶的定義銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法潛在客戶的遴選：MAN原則...
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、醫(yī)藥大客戶銷售與客戶分析1、做個好顧問1）需要和需求，交易還是顧問2）大客戶銷售與顧問式銷售3）醫(yī)藥大客戶的特征4）醫(yī)藥大客戶銷售的目的2、以客戶需求為中心的銷售流程演練：現(xiàn)場醫(yī)藥銷售項目收集3、醫(yī)藥大客戶干系人分析1）需要收集哪些客戶資料2）找對關(guān)鍵人——醫(yī)藥大客戶干系人分析醫(yī)院、配送商、藥房托管、醫(yī)藥渠道大客戶、招標(biāo)辦3）醫(yī)藥大客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程4）繪...
講師：王哲光咨詢電話：010-82593357下載需求表
、曾經(jīng)優(yōu)秀的公司為什么會失?。俊 ?、為什么優(yōu)秀企業(yè)制定的目標(biāo)總能達到？ 3、營銷的四大真相 一、高效工作動力之源 1、你為誰打工 1）職業(yè)還是事業(yè) 教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》 2）如何找到工作樂趣 3）全力以赴 4）激情——不瘋魔不成活 2、公司與你 1）老板永遠(yuǎn)是對的 教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》 2）進化法則——調(diào)適 3）我們能...
講師：王哲光咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶管理的基本理念一、認(rèn)識“大客戶”-誰是那“20”；-大客戶管理的基本問題與出路。二、大客戶管理基本理念-建立“客戶驅(qū)動型組織”；-樹立“大服務(wù)”觀念；-實施“顧問式銷售”；-提供“系統(tǒng)解決方案”。第二部分大客戶策略銷售的方法一、大客戶營銷的三個階段-建立關(guān)系階段-穩(wěn)定關(guān)系階段-加強關(guān)系階段二、大客戶銷售程序-探詢聆聽-沖擊需求-展示說服-建議訂單三...
講師：王同咨詢電話：010-82593357下載需求表
個模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對客戶采購特點制定銷售策略1、掌握客戶采購的類型與特點2、梳理簡單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法二、挖掘產(chǎn)品價值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法三．滿足客戶需求為先1、識別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備一、掌握客戶組織體系及不...
講師：胡福庭咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點 “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項目的里程碑 2、銷售機會分析系統(tǒng) 碌碌無為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：項目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市Vo...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略－精準(zhǔn)營銷情報為王一、銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法二、重點客戶接近策略1、接...
講師：李鋒咨詢電話：010-82593357下載需求表
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引言：獅子和羚羊的故事部分：大客戶營銷一、什么是營銷？1、營銷釋義2、營銷與銷售的區(qū)別二、什么是大客戶？1、大客戶的特征2、開發(fā)大客戶的意義三、什么是大客戶營銷1、什么是大客戶營銷四、大客戶營銷的八大渠道來源1、媒體尋覓2、特殊場所3、沙龍、論壇4、新媒體平臺5、熟人、朋友、親戚...
講師：崔自三咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧 課時：12H
在市場中20的銷售精英占領(lǐng)了80的客戶資源！在公司中，20的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80的利潤！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！ 我們兩天的學(xué)習(xí)要達到： 根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向 學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)講師，從而贏得大客戶的心 能有效的根據(jù)...
