大客戶銷售課程體系
一、銀行競爭環(huán)境與大客戶營銷1、【小組競技】五力模型與金融業(yè)競爭環(huán)境分析2、【案例討論】洞察銀行業(yè)未來3、【小組討論】大客戶營銷的戰(zhàn)略價值-透視客戶需求-營銷的本質(zhì)-客戶終身價值二、銀行大客戶識別、調(diào)查與分析1、【小組討論】大客戶識別特征2、【角色扮演】大客戶情報搜集3、【案例分析】大客戶需求解析：營銷3維模型三、銀行大客戶關(guān)系運維1、【角色扮演】大客戶關(guān)系...
講師：余建軍咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶情報收集概述1.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值2.情報收集的主要對象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營銷2)案例分享：王進喜照片泄密第二單元大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點2.采購業(yè)務(wù)資料5要點3.競爭對手資料4要點1)小組討論：請談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢？4.客戶個人資料10要點1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
講師：諸強華咨詢電話：010-82593357下載需求表
銷售理念 o大客戶銷售的特點 o大客戶項目的里程碑 o產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征 挖掘需求 o項目信息的5個方面 C-MAN-C o迫切事件 o機會評定 o案例:逐漸浮現(xiàn)的大單 三個關(guān)鍵 o關(guān)鍵人——關(guān)心點——關(guān)聯(lián)概念 o蝶形圖 o小型案例：把隊站錯了？ 處理異議 o虛假異議 o處理技巧 EASY法 o操...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開發(fā)-營銷顧問的準(zhǔn)備-客戶開發(fā)的渠道-客戶開拓的步驟-客戶開發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評估-客戶風(fēng)險的思考-客戶的差異分析-大客戶評估表審查核實客戶的關(guān)鍵角色:1:誰是決策者；2:誰是使用者；3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；-決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)-使用者的營銷...
講師：江猛咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、競爭環(huán)境與大客戶營銷1、五力模型與競爭環(huán)境分析2、洞察未來3、大客戶營銷的戰(zhàn)略價值-透視客戶需求-營銷的本質(zhì)-客戶終身價值二、大客戶識別、調(diào)查與分析1、大客戶識別特征2、大客戶情報搜集3、大客戶需求解析：營銷3維模型三、大客戶關(guān)系運維1、大客戶關(guān)系建立–搜資料/找對人/溝通到位/做事有首尾2、維護關(guān)系三技巧-客戶叛逃預(yù)警/增進客戶溝通/提升客戶滿意度與忠...
講師：余建軍咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：部分概述銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的核心價值定位銷售工作特點銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長資源銷售精英九大習(xí)慣第二部分中國式大客戶銷售的特點零售市場V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗中國式銷售方法的基礎(chǔ)客戶價值等式中國機構(gòu)客戶采購行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別...
講師：崔恒咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。一、大客戶銷售過程中常遇的10個問題（含直銷與渠道）1、找不到項目，項目信息模糊；找不到經(jīng)銷商，找不到市場。2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶。3、客戶關(guān)系與項目怎樣做透明？教練的獨特作用。4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價值...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶管理的基本理念一、認(rèn)識“大客戶”-誰是那“20”；-大客戶管理的基本問題與出路。二、大客戶管理基本理念-建立“客戶驅(qū)動型組織”；-樹立“大服務(wù)”觀念；-實施“顧問式銷售”；-提供“系統(tǒng)解決方案”。第二部分大客戶策略銷售的方法一、大客戶營銷的三個階段-建立關(guān)系階段-穩(wěn)定關(guān)系階段-加強關(guān)系階段二、大客戶銷售程序-探詢聆聽-沖擊需求-展示說服-建議訂單三...
講師：王同咨詢電話：010-82593357下載需求表
講定義大客戶1、大客戶的定義：二八法則2、典型大客戶的四個特征3、大客戶銷售中的四個難題：開發(fā)問題、維護問題、價格戰(zhàn)問題和回款問題4、案例分析：他為什么會失?。?、客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗6、客戶生命周期價值的概念第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶潛在客戶的定義銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法潛在客戶的遴選：MAN原則...
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、醫(yī)藥大客戶銷售與客戶分析1、做個好顧問1）需要和需求，交易還是顧問2）大客戶銷售與顧問式銷售3）醫(yī)藥大客戶的特征4）醫(yī)藥大客戶銷售的目的2、以客戶需求為中心的銷售流程演練：現(xiàn)場醫(yī)藥銷售項目收集3、醫(yī)藥大客戶干系人分析1）需要收集哪些客戶資料2）找對關(guān)鍵人——醫(yī)藥大客戶干系人分析醫(yī)院、配送商、藥房托管、醫(yī)藥渠道大客戶、招標(biāo)辦3）醫(yī)藥大客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程4）繪...
講師：王哲光咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、走進大客戶營銷 1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會失?。俊 ?）思維轉(zhuǎn)換的力量 2）卓越之路——拒絕平庸的原則 2、卓越大客戶銷售代表的特質(zhì) 3、成功銷售是“交易”還是“顧問” 4、營銷三大準(zhǔn)則 討論：1斤銅值多少錢？ 5、大客戶營銷策略分析 6、以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán) 銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)...
講師：王哲光咨詢電話：010-82593357下載需求表
à部分機構(gòu)大客戶與顧問式銷售1、行業(yè)機構(gòu)客戶的特點?大客戶－中國企業(yè)的機遇?大客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益?機構(gòu)大客戶的群體特性?機構(gòu)大客戶的采購特性?機構(gòu)大客戶的決策關(guān)系?機構(gòu)大客戶的需求特性?決策變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰(zhàn)?【內(nèi)容聚焦】：案例分析，幫助銷售人員了解機構(gòu)大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關(guān)系?【授課實踐】：導(dǎo)師開場，案例分析，...
講師：崔恒咨詢電話：010-82593357下載需求表
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引言：獅子和羚羊的故事部分：大客戶營銷一、什么是營銷？1、營銷釋義2、營銷與銷售的區(qū)別二、什么是大客戶？1、大客戶的特征2、開發(fā)大客戶的意義三、什么是大客戶營銷1、什么是大客戶營銷四、大客戶營銷的八大渠道來源1、媒體尋覓2、特殊場所3、沙龍、論壇4、新媒體平臺5、熟人、朋友、親戚...
講師：崔自三咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設(shè)計思路非常清晰，首先讓學(xué)員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對銷售人員的期待是什么，從而讓學(xué)員了解應(yīng)該做一個什么樣的銷售人員；接下來崔老師會從初次拜訪客戶到建立良好關(guān)系，從大項目競爭到長期客戶維護展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗和心得；崔老師還會引入一個大客戶銷售的經(jīng)典案例，讓學(xué)員進行分析討...
講師：崔小屹咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點 “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項目的里程碑 2、銷售機會分析系統(tǒng) 碌碌無為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：項目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市Vo...
