大客戶銷(xiāo)售課程體系

課程大綱：　　部分大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：　　了解大客戶運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！　∫弧⒋罂蛻翡N(xiāo)售過(guò)程中常遇的9個(gè)問(wèn)題　　1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道，找不到市場(chǎng)。　　2、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶。　　3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用。　　4、如何真正創(chuàng)

 講師：吳昊天在線咨詢下載需求表

單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷(xiāo)的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷(xiāo)2)案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點(diǎn)2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)1)小組討論：請(qǐng)談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)？4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)1)案例分享：密密麻麻的小本子2

 講師：諸強(qiáng)華在線咨詢下載需求表

課程大綱：　　天上午　?。slash;認(rèn)識(shí)談判　　案例：與上帝談判　　弱勢(shì)地位談判技巧　　談判的心理模式　　談判者的心態(tài)　　“公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)”　　時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響　　案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店　　Oslash;談判的開(kāi)局策略　　談判的目標(biāo)　　BATNA、ZOPA　　報(bào)價(jià)策略　　錄像：布魯瓦爾式開(kāi)局　　詢價(jià)策略　　預(yù)算的陷井　　還價(jià)策略　　價(jià)格的尊

 講師：余大洪在線咨詢下載需求表

單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷(xiāo)售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷(xiāo)售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗第二單元大客戶開(kāi)發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無(wú)米

 講師：張長(zhǎng)江在線咨詢下載需求表

　　銷(xiāo)售理念　　o大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)　　o大客戶項(xiàng)目的里程碑　　o產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征　　挖掘需求　　o項(xiàng)目信息的5個(gè)方面　　C-MAN-C　　o迫切事件　　o機(jī)會(huì)評(píng)定　　o案例:逐漸浮現(xiàn)的大單　　三個(gè)關(guān)鍵　　o關(guān)鍵人——關(guān)心點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念　　o蝶形圖　　o小型案例：把隊(duì)站錯(cuò)了？　　處理異議　　o虛假異議　　o處理技巧　　EASY法　　o操

 講師：余大洪在線咨詢下載需求表

一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與大客戶營(yíng)銷(xiāo)1、五力模型與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2、洞察未來(lái)3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略價(jià)值-透視客戶需求-營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)-客戶終身價(jià)值二、大客戶識(shí)別、調(diào)查與分析1、大客戶識(shí)別特征2、大客戶情報(bào)搜集3、大客戶需求解析：營(yíng)銷(xiāo)3維模型三、大客戶關(guān)系運(yùn)維1、大客戶關(guān)系建立–搜資料/找對(duì)人/溝通到位/做事有首尾2、維護(hù)關(guān)系三技巧-客戶叛逃預(yù)警/增進(jìn)客戶溝通/提升客戶滿意度與忠

 講師：余建軍在線咨詢下載需求表

部分大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大客戶運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。一、大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中常遇的10個(gè)問(wèn)題（含直銷(xiāo)與渠道）1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到經(jīng)銷(xiāo)商，找不到市場(chǎng)。2、不知道如何接近直銷(xiāo)客戶，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)渠道客戶。3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用。4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價(jià)值

 講師：吳昊天在線咨詢下載需求表

部分：解決方案式大客戶銷(xiāo)售理念一、大客戶銷(xiāo)售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢(qián)買(mǎi)的多有人搶難伺候2.大客戶銷(xiāo)售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向3.大客戶銷(xiāo)售的四大問(wèn)題4.大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)5.大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）二、解決方案式銷(xiāo)售理念1.解決方案式銷(xiāo)售理念2.銷(xiāo)售方案式銷(xiāo)售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4

 講師：吳興波在線咨詢下載需求表

講定義大客戶1、大客戶的定義：二八法則2、典型大客戶的四個(gè)特征3、大客戶銷(xiāo)售中的四個(gè)難題：開(kāi)發(fā)問(wèn)題、維護(hù)問(wèn)題、價(jià)格戰(zhàn)問(wèn)題和回款問(wèn)題4、案例分析：他為什么會(huì)失?。?、客戶采購(gòu)流程分析與客戶開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售漏斗6、客戶生命周期價(jià)值的概念第二講大客戶開(kāi)發(fā)式：潛在客戶潛在客戶的定義銷(xiāo)售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法潛在客戶的遴選：MAN原則

 講師：張長(zhǎng)江在線咨詢下載需求表

　1、大客戶銷(xiāo)售理念　　關(guān)系型大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)　　“以人為本”的銷(xiāo)售　　案例：銷(xiāo)售員的“惰性”　　大客戶項(xiàng)目的里程碑　　2、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)　　碌碌無(wú)為的銷(xiāo)售員　　信息收集的方法　　C-MAN-C　　迫切事件　　案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求　　案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈　　3、角色分析　　蝶型圖　　人物決策方向　　案例：替換IBM鍵盤(pán)　　案例：某城市Vo

 講師：余大洪在線咨詢下載需求表

à部分機(jī)構(gòu)大客戶與顧問(wèn)式銷(xiāo)售1、行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)?大客戶－中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇?大客戶采購(gòu)－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益?機(jī)構(gòu)大客戶的群體特性?機(jī)構(gòu)大客戶的采購(gòu)特性?機(jī)構(gòu)大客戶的決策關(guān)系?機(jī)構(gòu)大客戶的需求特性?決策變局－中國(guó)大客戶市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?【內(nèi)容聚焦】：案例分析，幫助銷(xiāo)售人員了解機(jī)構(gòu)大客戶的特點(diǎn)，了解大客戶的采購(gòu)特性以及決策關(guān)系?【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開(kāi)場(chǎng)，案例分析，

 講師：崔恒在線咨詢下載需求表

課程大綱：部分概述銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)銷(xiāo)售人員的核心價(jià)值定位銷(xiāo)售工作特點(diǎn)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)能力銷(xiāo)售人員思想意愿銷(xiāo)售人員特長(zhǎng)資源銷(xiāo)售精英九大習(xí)慣第二部分中國(guó)式大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)零售市場(chǎng)V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷(xiāo)售體驗(yàn)中國(guó)式銷(xiāo)售方法的基礎(chǔ)客戶價(jià)值等式中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為第三部分成功銷(xiāo)售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別

 講師：崔恒在線咨詢下載需求表

　　一、走進(jìn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)　　1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會(huì)失??？　　1）思維轉(zhuǎn)換的力量　　2）卓越之路——拒絕平庸的原則　　2、卓越大客戶銷(xiāo)售代表的特質(zhì)　　3、成功銷(xiāo)售是“交易”還是“顧問(wèn)”　　4、營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)則　　討論：1斤銅值多少錢(qián)？　　5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略分析　　6、以客戶需求為中心的銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán)　　銷(xiāo)售準(zhǔn)備—客戶開(kāi)發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

 講師：王哲光在線咨詢下載需求表

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引言：獅子和羚羊的故事部分：大客戶營(yíng)銷(xiāo)一、什么是營(yíng)銷(xiāo)？1、營(yíng)銷(xiāo)釋義2、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別二、什么是大客戶？1、大客戶的特征2、開(kāi)發(fā)大客戶的意義三、什么是大客戶營(yíng)銷(xiāo)1、什么是大客戶營(yíng)銷(xiāo)四、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的八大渠道來(lái)源1、媒體尋覓2、特殊場(chǎng)所3、沙龍、論壇4、新媒體平臺(tái)5、熟人、朋友、親戚

 講師：崔自三在線咨詢下載需求表

一、醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售與客戶分析1、做個(gè)好顧問(wèn)1）需要和需求，交易還是顧問(wèn)2）大客戶銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售3）醫(yī)藥大客戶的特征4）醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售的目的2、以客戶需求為中心的銷(xiāo)售流程演練：現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)藥銷(xiāo)售項(xiàng)目收集3、醫(yī)藥大客戶干系人分析1）需要收集哪些客戶資料2）找對(duì)關(guān)鍵人——醫(yī)藥大客戶干系人分析醫(yī)院、配送商、藥房托管、醫(yī)藥渠道大客戶、招標(biāo)辦3）醫(yī)藥大客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程4）繪

 講師：王哲光在線咨詢下載需求表

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有