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大客戶銷售課程體系
單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 1銷售員和銷售顧問(wèn)的不同策略 2銷售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能 3大宗銷售的特點(diǎn) 第二單元:客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素 1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格 第三單元:滿足客戶需求的銷售流程 1.收集和分析客戶資料 案例：向?qū)占Y料 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 完整全面的收集五類客戶資料 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中...
講師：邱柏森 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售 課時(shí)：12H
目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來(lái)源為企業(yè)帶來(lái)很重要的價(jià)值：成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)大；發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來(lái)大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用―客戶日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)-隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)...
講師：邱柏森 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部打造銀行顧問(wèn)式銷售1客戶為什么購(gòu)買(mǎi)？2銀行面向客戶銷售的3種可能模式3客戶經(jīng)理如何在銷售中增加價(jià)值？4客戶經(jīng)理實(shí)施顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備哪些素質(zhì)？4.1討論：銷售顧問(wèn)職務(wù)分析模型4.2ASK模型4.3客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面知識(shí)4.4客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面技能第二部銀行銷售的七劍5七劍之劍：客戶開(kāi)拓5.1您掌握本銀行目標(biāo)客戶的畫(huà)像技術(shù)嗎？5.2如何從存量客戶歸納出...
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357下載需求表
電信Sell-in培訓(xùn)之大客戶銷售 課時(shí)：12H
天內(nèi)容 1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)？ 1.2大客戶銷售3種模式 1.3用顧問(wèn)式銷售給客戶增值 1.4大客戶銷售的7劍 1.5討論：如何在面對(duì)社會(huì)賣場(chǎng)實(shí)施顧問(wèn)式銷售 2帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓 2.1客戶分類的方法 2.2客戶畫(huà)像技術(shù) 2.3如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.4練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶...
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元銷售概論sup2;市場(chǎng)上銷售職場(chǎng)現(xiàn)狀計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的區(qū)別過(guò)去銷售成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為束縛中國(guó)文化缺失背景下的信任危機(jī)客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)sup2;大客戶銷售存在的普遍性問(wèn)題sup2;解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質(zhì)、規(guī)律sup2;宏觀介紹大客戶銷售的三項(xiàng)修煉第二單元優(yōu)秀銷售應(yīng)該具備的技能體系sup2;如何積累足夠數(shù)量的銷售機(jī)會(huì)電話營(yíng)銷...
講師：周舟 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講銷售人員基礎(chǔ)顧客購(gòu)買(mǎi)流程銷售觀念的變化大客戶銷售人員的主要職責(zé)銷售人員的基本素養(yǎng)銷售人員的良好形象第二講銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備客戶資料的收集和整理客戶關(guān)鍵人物的確定銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售策略的制定銷售材料及工具準(zhǔn)備檢查你的信用第三講開(kāi)場(chǎng)的技巧如何贏得客戶的好感儀容、儀表及舉止要點(diǎn)如何與客戶寒暄如何衡量銷售拜訪的效果第四講詢問(wèn)技巧-確定需求如何了解客戶需求客戶需求的...
講師：陳德生 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章銷售以人為本1、積極的心態(tài)視頻研討：銷售人員如何保持積極的心態(tài)2、銷售人員要有自信和激情3、成功銷售人員的要求與條件外向、對(duì)人友善、善于學(xué)習(xí)、樂(lè)于助人、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、堅(jiān)韌的性格、目標(biāo)感4、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃案例與游戲：銷售人員的心態(tài)調(diào)整第二章銷售漏斗模型1、銷售漏斗模型2、銷售的七個(gè)階段3、銷售各階段的管理工具基于直接客戶或大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自...
講師：李新章 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分銀行大客戶營(yíng)銷方式的三大轉(zhuǎn)變1、由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變案例分享：（1）個(gè)金客戶經(jīng)理的3700萬(wàn)（173戶）零售存款案例分享（2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)40業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略2、由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變案例分享：（1）光大銀行客戶經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品的批量營(yíng)銷（2）某銀行的批量保險(xiǎn)銷售（37的成交率）討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開(kāi)發(fā)的策略3、...
講師：閆和平 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講工業(yè)品大客戶營(yíng)銷分析案例分析……1、工業(yè)品營(yíng)銷的基本概念工業(yè)品分類工業(yè)品銷售的特點(diǎn)工業(yè)品銷售模式2、新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷突破工業(yè)品大客戶的購(gòu)買(mǎi)新常態(tài)新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷挑戰(zhàn)3、工業(yè)品采購(gòu)分析工業(yè)品采購(gòu)的發(fā)起工業(yè)品采購(gòu)分類工業(yè)品采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式工業(yè)品采購(gòu)的時(shí)間因素4、工業(yè)品大客戶銷售流程共振型銷售工業(yè)品大客戶銷售路線圖工業(yè)品大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)工業(yè)品大客戶銷售守則...
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：挖掘客戶需求1客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）2需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求4客戶組織結(jié)構(gòu)分析級(jí)別（操作層、管理層、決策層）職能（技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)/采購(gòu)部門(mén)、適用部門(mén)）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧6顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過(guò)程1、采購(gòu)流...
講師：張耀升 咨詢電話：010-82593357下載需求表
1認(rèn)識(shí)大客戶1.1什么是大客戶1.2大客戶價(jià)值分析1.3大客戶的行為特征1.4大客戶的銷售特征2大客戶銷售模式3大客戶購(gòu)買(mǎi)分析3.1大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)3.2大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程3.3大客戶購(gòu)買(mǎi)的5種參與者3.4客戶購(gòu)買(mǎi)魔方3.5影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的9大因素3.6大客戶的分類及對(duì)策3.7客戶的4種性格分類3.8利益圖4客戶開(kāi)拓技巧4.1客戶的6個(gè)級(jí)別4.2市場(chǎng)開(kāi)...
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn) 大客戶銷售的6步分析法 銷售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較 大客戶銷售3種模式 帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓 客戶定位與MAN原則 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施 客戶開(kāi)拓的12種方法 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 收集資料 組織結(jié)構(gòu)分析 客戶購(gòu)買(mǎi)魔方 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類人員 判斷關(guān)...
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講新形勢(shì)下的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略案例分析……1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)新形勢(shì)下的大客戶購(gòu)買(mǎi)心理新形勢(shì)下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面營(yíng)銷推廣，借勢(shì)跟進(jìn)整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)3、區(qū)域市場(chǎng)突破主攻方向清晰把握客戶的購(gòu)買(mǎi)特征和時(shí)機(jī)爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷售標(biāo)桿用戶的包裝口碑借勢(shì)客戶聯(lián)動(dòng)策劃5、整合營(yíng)銷整合...
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357下載需求表
開(kāi)篇分析：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”部分優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知-銷售的本質(zhì)是資源競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員如何面對(duì)？-自身行為的主動(dòng)性——提升自身的“社會(huì)化程度”與“魅力”-交流對(duì)象的多樣性——積累共同喜好，隨時(shí)與客戶加深“感性”-具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識(shí)的差異性-做好售前準(zhǔn)備—...
講師：尚豐 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格1、大客戶的采購(gòu)目的2、大客戶的采購(gòu)過(guò)程3、影響大客戶采購(gòu)的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷人員概述1、大客戶營(yíng)銷人員的概念2、大客戶營(yíng)銷人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評(píng)估1、收集...
